西湖啤酒深度分销管理.ppt

深度分销实务研讨 杭州西湖啤酒朝日（股份）有限公司 2000年 分组研讨： 主题：工作中存在的问题及后续建议 给思维打桩 思维模型： 研讨的要求 分组研讨： 书面报告： 提案呈现： 目录 透视深度分销 第一招：建立深度分销的关键 第二招：推广伙伴管理 第三招：推广主管管理 第四招：经理的工作 第五招：分销商沟通 第六招：检查 第七招：奖励与处罚 学习一种学习的方法 什么是深度分销？ 企业以销售终端为资源，对其进行科学的规划，直接提供推广服务。并减少批发的级数，根据销售终端资源规划的情况发展相应数量的市场伙伴—分销商，对终端进行分销服务 解决什么问题？ 企业对通路失控，串货严重，价格下滑，品牌在通路受损，直接影响企业的利润。 企业对经销商的依赖过重，同时又无法保护大多数经销商的利益，经销商的忠诚低 企业在通路上难以建立壁垒，建立竞争优势 为什么能解决问题？ 什么是通路？ 通路是接触消费者的通路， 为什么？ 我们在通路上的目的是什么？ 销售终端在通路争夺战中的意义是什么？ 通路网络要达到的状态 深度分销给企业带来的利益 请描述一下： 您管辖的市场推行了深度分销以后会是怎么的状况。 带来的利益 我们已经把终端织成一个市场网络 我们的产品已经可以畅通无阻的进入市场 多品牌的入网 建立通路的壁垒 网络成为企业的资产 您的未来及利益 您的未来会是什么样？ 您的未来及利益 在市场上熟练运做深度分销，具有的管理能力的职业经理人 具有成熟的职业化心态、思维 能够激励管理一支团队 与相关人员及周边部门保持良好的沟通，建立良好的关系 我们的目标 通过终端推广、深度分销，控制销售终端，最终建立市场网络 如何管理深度分销 两大步骤： 推广系统的管理 分销系统的管理 七大招式 第一招：建立深度分销的关键 第二招：推广伙伴管理 第三招：推广主管管理 第四招：经理的工作 第五招：分销商沟通 第六招：检查 第七招：奖励与处罚 两大步骤 建立客情关系 原理 深度分销系统命门：客情关系 客情关系是维系销售终端与企业的基础 第一式：沟通 第一式：沟通---销售沟通 销售沟通： 1、分销 2、鼓励库存 3、销售状况 4、消费者反馈 5、投诉处理 6、销售政策 第一式：沟通---情感沟通 情感沟通： 1、赞美 2、爱好 3、理解 4、倾听 第一式：沟通---概念沟通 概念沟通： 1、历史概念 2、现状概念 3、产品概念 4、市场概念 第一式：沟通---咨询沟通 资讯沟通： 1、终端陈列 2、消费领袖 3、零售经营 小结 第二式：理货 第二式：理货---零售终端理货 零售本品理货： 周转箱啤酒 第二式：理货---零售终端理货 零售终端理货： 1、现状理货 2、提高获利的理货 3、清理终端 第二式：理货---零售终端理货 餐饮理货 1、堆放理货 2、冰箱理货 小结 第三式：POP 第三式：POP---零售终端POP 零售终端POP 1、海报 2、台卡 3、价目牌 第三式：POP---餐饮POP 餐饮POP 1、海报 2、台卡 3、吊旗 小结 第四式：订货 第四式：订货---订单处理 订单处理： 1、订货记录 2、订单送达 第四式：订货---送货确认 送货确认 小结 成功要素 “诚”：对待终端人员、对自己的态度 “勤”：脑、嘴、手、腿勤 “智”：思维方式正确 “信”：沟通的方式 原理 谁是推广伙伴： 推广伙伴管理： 严格执法、热情服务 第一式：路线计划 第一式：路线计划要求 每周按照路线计划编号拜访（五日拜访路线图） 每日按照终端编号拜访 每日拜访完当日终端，在去拜访区域内的重点客户 每周六、日重点拜访区域内的重点客户 第二式：拜访记录 第二式：拜访记录要求 逐户拜访逐户填写 记录准确 第三式：终端表现 第三式：终端表现---人员反馈 1、是否知道推广员的姓名 2、了解推广员上次拜访时间及次数 3、终端人员对推广员的印象，为什么？ 4、终端人员对烟台品牌了解程度 第三式：终端表现---产品状况 1、堆放位置 2、陈列形态 3、产品库存 4、竞品状况 第三式：终端表现---POP状况 1、位置 2、破损度 第三式：终端表现---终端状况 1、柜台清洁 2、主要货物陈列