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变动的环境下，业务人员的挑战 新竞争者加入速度快且多，产业进入障碍趋低 销售定义之转变-销售+技术+服务+价格+帐款 客户流失速度加快，新客户开发不易-客户管理更为重要 业务工作范围、责任、亦随之改变 个人成长vs.环境改变、公司要求、客户需求、业务需求 变动环境下，业务人员的挑战之解析 销售的本质，由交易关系 伙伴关系， 个人努力vs.群策群力 销售流程的管理，重要性日增 管理资源的能力大于达成交易的能力 解决问题之技巧重于销售技巧 合理的价格、更多的功能、效益 变动环境下，业务人员的角色 核心意义 业务人员应有之认识 业绩之外，还有利润 个人绩效外，还有团体 业务单位之外，还有其他支援部门 现在之外，还有未来 过去的成功，不代表未来会成功 变动环境下，新一代之工作态度 每个人都是因“需要而存在”，公司雇用你是因为你对公司有贡献。 在诡异多变的企业中，员工必须不断证明个人对企业之价值。 员工因自视为企业之外包商，将工作视为自己事业。 要能快速投入新的工作计划、领域，和不同的人合作。 未来业务人员应具备之能力 对产品，购买者/使用者的了解 情报收集，整合能力 接受新事物，接受改变的能力 企划能力，财务观念 协商谈判能力 整合、领导能力 企业成长之策略思考 企业为何一定要成长 --外在环境 --内部环境 策略思考之角度 --防御固守现有之核心事业 --建立未来之核心事业 --种下长期可能有潜力之事业种子 销售目标制定几项参考依据 大环境之因素如何 产业环境成长？衰退？市场潜力？ 相对竞争优势 公司行销资源 产品组合 客户基础 业务人员素质/组合 过去销货状况 销售目标 STEP1 确认成长来源，成长的机会 --既有市场之成长 --新市场 --新产品 STEP2 拆解目标 --产品别 --区域别/组织别 --时间别 --业务人员别 STEP3 确认执行方法 --质的目标 --量的目标 业绩成长的几个方向 如何从现有顾客中，增加业绩 如何将现有产品，卖给新顾客 新的产品，新的服务 新的区域 业务计划之重要事项 --客户规则 --目标分配 --行动计划 以产品形态分 以客户形态分 依时间顺序分 以业务形态分 进行客户规则之思考角度 进行客户规则之思考角度 客户是因为有需求而产生购买行为 客户需求是创造出来的，非原本存在的 客户购买的不仅是产品，且包含品牌服务 价格是购买条件之一但非必要条件 成功是无数失败累积而来，且失败是可管理的 如何进行业务 确定客户在哪里？拟定客户计划OR方向 收集客户资讯-产业公司/决策者/决策流程/承办人员……资料 拟定业务/客户计划 资料 接触 顾客心声 给我最好，其余免谈 最好产品or最好服务 or最好价格 给我时间考虑 诉诸私人因素来打动我 替我省钱 COST DOWN or EXTRE SERVICE 做我的朋友 配合我个人原则 常见之顾客反映类型 慢条斯理型 负面思考型 核子炸弹型 工于算计型 如何进行谈判 核心观念