西湖啤酒项目检视及策略构想.pptVIP

西湖啤酒项目检视及策略构想 自:西湖啤酒项目组 2001.11.9 一、在发展中解决发展带来的问题 1、我们贡献了什么？ 深度分销体系的建立及区域管理模式的导入 成就了全新的西湖啤酒品牌概念和产品形象 西湖啤酒专用瓶导入方案，建立更高的竞品防范与市场壁垒 专用瓶上市市场监控，发现问题及提出解决之道 西湖啤酒产品线整合（部分） 一、在发展中解决发展带来的问题 2、我们没有贡献的是什么？ 目标管理体系的介入（目标分解、目标过程管理、及数据分析） 强劲的、系统的年度SP策略 品牌人性化与品牌内涵的挖掘（百威：张扬的|、智慧的 ； 喜力：不声张的依靠价位和品质发展品牌力；三得利：享乐的；力波：发泄情感的；而西湖啤酒呢？） 二、角色的转型 1、我的收获：“五要” 要多倾听，多提问（多问少讲） 与客户沟通或谈判时，要将一个工作项目或谈判项目分成若干小条目，总价值就会增加 要寻找双方的共同点或利益一致点 要演练一些客户事先准备的反应（知己知彼，百战不殆） 要实践所谓的“丢脸艺术”（在不坚持下去太丢脸，坚持下去后果不堪设想的前提下，选择前者） 二、角色的转型 2、我的收获：“四不要” 不要试图老说服别人（知识就是力量，信息亦是力量） 不要将所有内容都在桌面上沟通 不要过分依赖以前的经验，尽管它也许有用 不要在准备工作尚不充分时仓促上阵 三、感受到的行业现状 啤酒行业成为中国市场除家电业外另一鲜艳夺目的旗帜 最好最快的事业是与嘴巴相连的事业，其实呢？ 行业重复现象严重，市场管理不规范 低价倾销策略，行业销售总额及利税下滑 微利经营，蹒跚发展 四、项目明年的策略构想 * 检视西湖啤酒目前品牌状态 西湖品牌内涵的应用（传播工具） 定期西湖品牌状态 实施品牌战略 产品方面的展示 情感方面的展示 PR SP AD（线上、线下） 建立品牌认同 美誉度 知名度 定义西湖啤酒品牌内涵 *