掌握销售的艺术和科学.pdf

客户关系管理 掌握销售的艺术和科学 加速实现卓越绩效 淘花/文库专用 几乎所有行业的公司都面临着众 多的绩效挑战：了解不断变化的客户 需求并积极应对，支持增长，提高盈 利水平等。领先企业积极应对这些挑 战，将销售的艺术和科学巧妙结合， 实现销售团队绩效的质变。 卓越绩效销售 淘花/文库专用 导语 销售究竟是一门艺术还是 艺术这一方面则包括各种 一门科学，这一争论持续了几十 软技能，比如销售人员如何运用 年。根据埃森哲的经验，真正的 流程和工具，各种要素如何相关 最佳销售团队需要将以上两个方 联并影响客户决策，以及企业如 面有机结合。正确结合和协调两 何协调运作。其它“软”技能还 者在业务架构中的比重，可以成 包括建立关系、政治头脑、适应 就一流的销售业绩。 性、可信赖程度、积极倾听以及 引导和影响决策，所有这些都是 从科学的这个方面看，企 杰出销售的重要组成部分。 业可以在销售过程中一步步地监 测、衡量每个运营流程的进展和 同时完善销售艺术和销售 应用。这些流程可以帮助公司跟 科学并非易事。但是，现在市场 踪成果，并且影响销售周期每个 全球化，新市场不断被开发，销 阶段的成功率。科学的方法包 售能力的重要性不断被放大。销 括：严格使用标准流程和工具， 售团队在销售艺术和科学的突出 采用基于事实的方法来识别需要 表现将极大地增加竞争力，加速 改进的方面，以及运用技术性工 实现卓越绩效。 具以提高洞察力。 淘花/文库专用 加速实现卓越绩效 3 优化销售科学 如果要优化销售科学，企 于销售人员自动补充流程并帮助 专门培训来满足中小企业的独特 业就应该从销售流程着手：这是 实现预计的收益。这个方法成功 需求。虽然该零售商有专门的大 世界一流销售团队最基本的要 的关键在于确保让员工“推动工 客户销售人员，但是其成本结构 素，也是“行动指南”中销售职 具”，而不是让IT主导管理。 在规模和利润率方面对中小企业 能的必要步骤和行动。行动指南 并不具备足够的吸引力。 强调了销售流程中每个阶段所需 基于埃森哲丰富的客户经 的活动，从客户细分、区域定 验，我们来看一下几个优化销售 详细来说，中小企业客户 义，到客户建档、规划、接洽和 流程的具体案例。例如：很多 经常亲自到店铺来购买产品，相 解决方案定义，以及最终的机会 公司都面临着收入和利润率的双 比之下，大企业客户则主要是通 管理、谈判和收尾。 重压力，埃森哲的一个客户—— 过专门的销售代表来采购。公司 一家北美的零售商决定进军以 认识到如果想成功实现增长策 运用销售科学为销售经理 前从未重视的中小企业市场， 略，销售人员不仅需要新的技巧 建立一套独特的流程和规则也同 这样可以为企业带来可观的收入 和能力，还需要能更好地服务于 样重要。优化销售科学需要定义 增长机会。 中小企业客户的流程。 销售经理的职能——例如培训销 售团队、观察和纠正次优行 但是，中小企业市场与该 为——慢慢把最佳实践灌输给整 公司的传统客户大相庭径：中小 个团队。此外，识别关键绩效指 企业通过采购订单和发票来购买 标(KPI)并运用技术工具跟踪绩 产品，要求批发价，并且需要产 效，也