(精品)销售谈判技巧.ppt

HR Training Yue-Sai Kan Cosmetics Ltd. 课程目标 掌握谈判的基本原则 熟练运用谈判的风格 谈判的三大阶段中的不同层面 面对面的技巧 谈判后的追踪 谈判的三大阶段 谈判前的准备 谈判中的进行 谈判后的跟踪 谈判前我们要明白 采购是被化钱请来要求销售作让步的 不管质量如何，要求的让步都是一样的 销售人员的谈判力量比想像的要大的多 如果我们用心，一定会双赢 整体目标 宏观 建立（解除）长期合作关系 一次性交易 基于特定事件的谈判 到具体某个谈判 目标＝想解决的问题 因为大问题是由小问题组成的，所以每个大目标都可以分解成多个小的目标 也可分解成不同阶段的目标 谈判目标 确立谈判原则 确立原则可以从整体上控制对方的思路 例如：商场的经营重心应放在从商品销售中获利，而厂家所给予的商业支持只是对利润的补充。 通过确立原则来管理对方的期望值 例如：伊利公司对所有分销商都采用一样的贸易条件，不会为某一家另设别的条款 可以利用原则保护自己劣势的方面 例如：决定是否经销某一个商品时，要从整体上考虑，不应只看该商品的毛利高不高，您说对吗？ 黄金准则 原则，论点或立场 是不能被讨论的，所以请不要在这点上浪费时间。 原则可以控制对方思路 两种思维方式 开放式和封闭式 两种提问方式 小王，现在是几点钟？ 章经理，在未来和伊利公司的合作，您是如何考虑的？ 诱导对方同意在你设立的原则下进行谈判，这就好像是在对方的思路上套上了一个框框，从而使你在谈判中拥有思维优势 需求分析 我们知道： 双方互有需求，谈判才会发生 满足双方需求，谈判才会双赢 所以：满足双方需求是谈判的重点 明确自己的需求 预估对方的需求 预估与实际会有差距，所以在谈判前了解对方很重要，这样才能减少差距 辨别真实需求 表面的需求并不代表内心真实的渴望，所以透过表面看本质是辨别真实需求的根本 例如：天百商场的王经理要求伊利公司：调整给予天百的信用天数，从目前的30天延长到45天，否则将拒绝支付剩余的30万货款。 王经理到底想要什么？ 谈判中通常只有一个最终需求，而且该需求会体现在很多具体的交易点上，透过交易点判断真实需求，进而提出有针对性的提案，是谈判成功的必经之路 例如：柜台位置的谈判 评估风险 风险＝没有达成交易对于双方损失 评估短期和长期的风险 卖方 短期: 销量下降，预估错误，奖金减少 长期: 客户与竞争对手建立合作关系，失去市场的 机会 买方 短期: 没有得到合适供货 长期: 失去最佳待遇，更高的联系费用，给竞争对 手机会 设立交易点 设立交易点 交易点的设立应考虑 你手中有什么筹码，利用筹码确立优势 分析事实及数据，为设计提案作好准备 设计提案 提案是由不同交易点的值组成，应满足双方的需求 提案是自助餐，不是食谱 开高你的期望值，请记住：你要的越多得到的越多 在谈判中首先提出提案的一方拥有优势 设计提案 要设计你的让步曲线，因为要讨价还价 让步的差价要从大到小，同时保持弹性 请牢记：你准备的每一个让步都要有目的，即要从对方手中的到回报 让步的模式 - 透露著你的讯息 问题 原则，交易点，提案三者是怎样的关系？ 黄金准则 在进行谈判时，核心工作工作内容就是： 先建森林，在见树木 成员分工 组成谈判小组，进行充分的沟通 分工：主谈者，记录者，分析者，建议者 分析对手日常行为风格，预估对手可能的谈判风格，从而确立自己的谈判风格  谈判的风格 四种方式之分析（2） 包容型 缺点 在谈判中不敢坚持自己的观点，总认为自己理亏在 先或有求于人 觉得自己的势力（实力）不如对方，自信心弱 谈判中的顾虑太多，是奉献“爱”的楷模 优点 是良好的倾听者，特别适合于强者对弱者的谈判 四种方式之分析（4） 回避型 缺点 采取此种风格不利于解决问题 回避矛盾只能激化矛盾，是能力及信心不足的表现 会使谈判陷入僵局或耗费时间，也可能使得来的优势丧失 优点 如果明确告诉对方这个问题为什么（暂时）不能谈（即使是假的理由），则是“避实就虚”的好战术 请牢记 竞争性的态度滋生竞争性的态度 合作性的态度滋生合作性的态度 问题 了解行为风格与谈判风格，对我们的谈判有什么帮助？ 其他准备工作 场地： 不同的场地布置起到的作用是不同 的 沙发，（不）带扶手的靠背椅 面对面，L式侧面谈，促膝谈心 办公室，商务茶馆，酒店饭桌， 场地对谈判风格有着非常大的影响 演练 通过演练发现问题，检查各步骤是否要修改 评估谈判的气氛 利用谈判计划表 好的演练＝成功的谈判 谈判中的不同层面 创造开场气氛 探寻需求 表明态度，阐述原则 讨论，达成共同原则 介绍