零售药店金牌店长培训手册.pdf

成为金牌店长的制胜法宝 ——OTC 连锁门店店长培训课程 第一部分 OTC 门店销售及店长职责 一、otc 连锁门店 概念：药品零售连锁的终端，由具有一定医药专业知识和销售技巧的店员为上门顾客提供较为专业的购药 指导，最终实现药品销售的场所。 连锁药店的门店职能： 1 销售职能： 1） 向顾客提供所需商品。 2 ） 完成公司下达的营业目标。 2 服务职能： 1） 为顾客提供优质、热情、体贴的销售服务。 2 ） 为顾客提供高质量的医药专业服务。 3 ） 为顾客提供尽量多的便利服务。 3 顾客关系维护职能： 1） 通过各种门店推广活动，不断吸引新顾客。 2 ） 通过会员制和优质服务，培养更多的忠诚顾客。 4 信息收集职能： 1） 收集顾客需求信息并向相关部门反映。 2 ） 收集竞争对手信息，并及时反馈以及制定对应策略。 5 人员培训职能： 1） 提供新员工实习培训及员工提高技能的训练场所。 2 ） 提供各级管理人员进行能力锻炼及测试的场所。 6 企业形象宣传职能 1） 通过门店整体形象包装和员工的身体力行，宣传公司企业文化。 2 ） 通过门店的宣传媒介，传播公司的经营理念，宣传公司的企业文化。 二、药店管理构架图： 门店店长 店面负责人 药 营 商 收 业 管 银 师 员 员 员 ◆店长的职位描述 团队建设 1、员工心态管理 2、员工行为管理 3、员工激励管理 4、员工职业规划 5、团队精神的培养 6、员工培训管理：新员工传帮带管理；储备店长传帮带管理；门店人才培育。 7、新员工管理 8、员工流失管理 销售管理 1、销售团队建设与管理：培训、训练销售人员；管理销售人员；激励销售人员 2、销售目标管理：进行销售目标及销售工作分解；组织销售，完成销售目标 3、服务管理：为顾客提供优质的售前、售中、售后服务。促进销售。 4、促销活动执行及社区活动的组织。 5、会员发展与管理。 6、门店商圈调查，市场信息反馈与管理。 商品管理 第 1 页 共 25 页 1、执行商品优化管理制度与操作流程。及时请货与处理滞货，确保畅销商品不缺货，滞销商品不积压。 2、做好效期商品管理、赠品管理、商品损耗管理、顾客订货管理、退货管理等工作。 日常管理 1、执行门店考核制度。2、门店卫生环境与气氛管理。3、商品陈列管理。4、商品盘点管理。 5、顾客投诉管理。6、门店财务管理。7、门店安全管理。8、固定资产管理。9、门店报修管理 第二部分 店长店长的角色和必备品质 要成为一名优秀的店长，除了自身的基础，更重要的是必须通过后天的自我修炼和不断地学习， 才能逐渐具备过硬的职业素养和人格魅力及出色的管理技能。 1. 经营者：代表公司、老板、代表员工、代表品牌，是一店之主，是灵魂人物 2. 协调者：所谓协调是要将一切相关的资源透过沟通和有效的方法引导到完成既定的工作目标点 内部协调：与上级与下级的沟通 外部协调：与顾客销售沟通，售后服务，投诉处理 3. 激励者：要善于激发下属的工作热情和潜能，搞好工作气氛，最大限度地发挥每个人的积极作用 4. 执行者：对公司的政策，经营标准，管理规范，经营目标和任务的切实热情 5. 指挥者：店长是“卖场”和“后场”营运的总指挥，安排好各部门，班次人员工作，执行计划，实现 销售目标店长的个人能力，决定店的营业能力。 6. 培训者：员工业务水平高低，关系我们店经营的好坏因此，店长户负着培训下属的重任。店长就一名 培训师 7. 控制者：店长对门店的营运要素和流程要担起控制的责任例如：人员、商品、现金、信息、促销等 8. 分析者：要善于收集门店营运管理的相关信