医院差异化服务培训.ppt

十、三级医院分析与销售 1、环境分析： ①、三级医院是一个区域的核心医疗市场，体现着该区域的医疗水平，三级医院医生的用药方案将对整个区域的医生用药起到指导作用。 ②、从医生层次分析，三级医院医生学术水平及消费水平较高。 ③、可以说90%的医生为西医，从而基本处方首选西药，中药销售其实在三级医院所占的份额是很低，因此改变这些医生对中医中药的认识是关键。 十、三级医院分析与销售 2、策略：标准1000盒以上/月/家医院 ①、首先在人员配备上首选医药专业代表。 ②、要具备很强的学术推广水平，首先要让该医院的权威专家及科室主任认可。 ③、要营造产品的学术氛围，通过学术沙龙、院会、科会等形式把产品新的研究信息传达给处方医生，让其改变和认识中医中药。 ④、锁定目标医生，针对每个医生做分析：背景、学历、对中医的认识、处方习惯（西药、中药）等。 十、三级医院分析与销售 ⑤、一线科室；心内、神内、中医、老干、内分泌、急诊、便民门诊、眼科（N）、妇科（W）、必须100%开发。 ⑥、我们管理MDR必须达到30名以上，其中A级至少3名，B级至少8名。 ⑦、客户分析时首先分析是否认可中药？认可哪个中药？找出不认可原因？——针对性的促销方案。 用知识武装自己！ 用学术说服客户！ ——事业一部总经理薛人珲 结束语： 医院差异化服务培训 目录 处方药销售形式的变化 目前的医药政策分析 事业一部医院现状分析 竞品分析 我们代表该怎么做 如何找到目标医生 处方医生心理变化过程 四访+盯方 如何设计市场活动方案 三级医院分析与销售 一、处方药医院销售的变化趋势 医药行业的发展大概经历了以下过程： 第一阶段：89年—95年 带金销售 第二阶段：96年—01年 关系营销+带金销售 第三阶段：02年—至今 学术营销+关系营销+带金销售(整合营销） 未来：学术营销+服务营销 二、目前国家医药政策分析 2007年12月26日的新医改方案报告中，陈竺表示中央和地方都要加大卫生投入，重点用于公共卫生（三级、二级医院市场）、农村卫生（新农合市场）、城市社区和城乡居民基本医疗保障（社区、二级医院市场）。 当前医药卫生体制改革的六大重点工作：1、强化政府责任和投入，确立公共卫生和基本医疗服务的主导地位。主要由政府筹资（中央和地方）。2、加强农村和城市社区医疗卫生服务体系，以县医院为农头、乡镇医院为骨干、社区卫生服务为基础。 二、目前国家医药政策分析 3、改革医院管理体制和运行机制，由当地卫生部门实行统一规划、准入和监督。4、加快多层次医疗保障体系建设，到2008年底新农合覆盖所有农村，2010年底新城合（新型城镇居民基本医疗保险）覆盖所有城镇从业人员，并全面推开。5、建立国家基本药物制度，由中央政府制定目录，定点生产、集中采购和配送。6、加强卫生人才队伍建设——（巡回医疗、大型学术会议、学术沙龙等）。 新城合：从07年79个城市→08年50%的城市，09年达80%的城市，2010年所有城镇从业居民。（同时国家投入从40元/人→80元/人） 三、事业一部医院销售现状分析 1、一部医院现状： ①、三级医院平均销量脑只有300盒，稳200盒左右，单产低。 ②、二级医院销售相对较高，但是还是没有达到最大潜力量。 ③、核心市场没有占领制高，我们根本无法对竞品构成威胁。 ④我们的学术推广水平还很差。 三、事业一部医院销售现状分析 2、SWOT分析： 优势： ①、学术氛围已具有一定的影响力。 ②、终端的开发面广。 劣势： ①、医院代表的有效学术拜访力差。 ②、三级医院目标医生对我们的产品、公司认可度较差、单产低。 三、事业一部医院销售现状分析 机会： ①、新城合、新农合的实施，N、W、头均是医保的独家产品。 ②、国家级、省级专家网络已基本建立，三级医院有很大的增长空间。 威胁： ①、特别是通心络城乡部的全面展开工作使以周边为优势的N市场受到冲击。 ②、参松的借势“循证医学”08年将全面开展工作抢占W的医院客户。 四、竞品分析 品名 复方丹参滴丸 地奥心血康 以岭通心络 步长脑心通 组方 丹参、三七、冰片 甾体总皂苷 人参、五虫、冰片 黄芪、丹参、当归、川芎等 功能主治 活血化瘀、理气止痛 活血化瘀、行气止痛 益气活血、通络止痛 益气活血、化瘀通络 主要适应症 冠心病、心绞痛、脑动脉硬化 冠心病、心绞痛 冠心病、心绞痛、脑梗 冠心病、心绞痛、脑梗等 主要副作用 胃肠道反应 头痛、头晕（偶） 胃肠道反应（中） 胃肠道反应（轻） 禁忌症 孕妇慎用 孕妇慎用 出血性疾病、妇女经期禁用 孕妇慎用 主要优点 可直接经黏膜吸收、生物利用度高、速效剂量小、副作用小 防治并重价位底 双重