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上课规则 准时 热情投入 关掉手机、呼机 销 售 培 训 课 程 第一部分在一个竞争市场中的销售 第二部分销售拜访的流程 第三部分销售技巧 第四部分综合测试 第五部分实战模拟 在一个竞争市场中的销售 1、销售的定义 2、影响销售的因素 3、客户购买产品的原因 4、销售的意义 销售的定义 销售是使客户信任我们的产品及我们所提供的服务能够满足其某些方面的需求，从而达成的的一种商业协议。 卖方 A、人员 B、产品 C、服务 第一节 在一个竞争市场中的销售 二、影响销售的因素 第一节 在一个竞争市场中的销售 四、销售的意义 1、对客户：获得满足，利益，服务，发展 2、对公司：获得利益，市场，发展 3、对自己：获得工作满足，即使成绩，收入， 发展机会及建立关系 第二节 第二节推销拜访的结构 第三节 准备阶段 第三节 准备阶段 一、业务员在拜访客户之前的10点准备 1、约定面谈：事先约好拜访时间 2、面谈对象：约好面谈的对象 3、谈判计划：参考上一次面谈记录， 决定这一次面谈 的程序 第三节 准备阶段 二、业务员在拜访客户之前应调查的客户资料 1、公司客户的情况 （1）、公司名称 （2）、公司电话及地址 （3）、营业范围及资本 （4）、职员人数 （5）、股东情况 （6）、销售额及利润 （7）、决定人的姓名及职位 第四节 接触阶段 第四节 接触阶段 *你永远没有第二个机会去制造 “好的第一印象” * 一、你如何评估别人 1、穿着整齐 2、微笑 第四节 接触阶段 三、可能面对的困难 第五节 资料阶段 第五节 资料阶段 一、为什么要发问 第五节 资料阶段 2、关闭性问题 第五节 资料阶段 四、资料阶段的指导方针 第六节 呈现阶段 第六节 呈现阶段 一、特性与利益的分别 1、特性的定义： 特性是产品或服务所包含的一切事实 2、利益的定义： 利益是客户从产品获得的各种好处 产品的特性必须与客户的需要紧密挂钩 第六节 呈现阶段 二、销售呈现的过程 第六节 呈现阶段 三、不同种类的证明 第六节 呈现阶段 五、呈现阶段的步骤 第六节 呈现阶段 找出你的推销长处和短处： 第七节 决定阶段 第七节 决定阶段 一、什么是完成交易 二、什么时候成交开始 三、我们为什么不能完成更多的交易？ 第八节 销售技巧 第八节 销售技巧 一、有效的沟通的重要性 1、沟通的主要目的是：取得一致行动和反应 2、什么是沟通： 3、高效率的沟通步骤 4. 5. 第八节 销售技巧 第八节销售技巧 2、异议的原因 第八节 销售技巧 三、呈现及处理价格 1、四项关于价格的事实 - 第八节销售技巧 3、价格的处理 四、销售呈现的指导方针 兴趣 6、有效的沟通-增进资料的搜集 -用问题，字眼或声音激励客人说话 如：为什么？真的么？ 你说麻烦，到底是哪些方面呢？ -用身体语言激励客人说话 词句 身体语言 方式 智慧行销培训 买方 A、人员 B、产品 C、服务 影 响 销 售 的 因素 三、客人购买产品的原因 1、事实（产品质量，性能，售后服务） 2、感情（个人关系） 推销拜访的结构 4、服装：检查一下服装衣容。 5、销售工具： 准备好所需的销售工具及资料 6、话题：从客户兴趣事先选好话题 7、称赞用语： 事先准备好适合客户的称赞用语 8、下次拜访机会： 事先想好如何制造下一次拜访机会 9、问题内容： 整理出想要知道的事情并且准备好问题 10、决定事项： 解决上一次未决定的事情 （8）、业界地位 （9）、财务状况 （10）、目前面临问题 （11）、有关于这家公司的最新消息 （12）、和本公司的交易情况 （13）、和其他竞争公司的交易情况 （14）、负责人的姓名，年龄，兴趣，性格， 对本公司的态度以及权利范围 （15）、上次拜访时的商洽内容和反应 2、个人客户的情况 （1）、姓名，年龄 （2）、电话，地址 （3）、职业，服务公司 （4）、出生地，教育程度 （5）、家庭情况 （6）、性格 （7）、兴趣，消遣，关心的事情 （8）、和本公司的交易往来情况 （9）、对售后服务及不满的处理情况 （10）、与其他公司的交易往来情况 （11）、上次拜访时的商洽内容和反应 3、清楚的问候 4、结实的握手 5、用名字介绍自己、坦诚自信 6、热心、可靠、出众、礼貌、讲信誉 二、为什