《现代推销技巧》讲义.doc

? 《现代推销技巧》讲义 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 2005 年 8 月 29 日 ? 女大学生另类创业 中新网8月23日电 据南国早报报道，一个偶然的机会，让来自玉林师范学院中文系的22岁女大学生萧珍(化名)进了一个比较“另类”的行当——上门推销男士内裤。 02级学生。2004年的某一天，玉林市一家品牌男士内衣专卖店的老板极力鼓动萧珍帮他搞销售。想到连日来的阴雨天，让校园里很多人抱怨内衣裤难干的情景，萧珍便答应在学院里推销男士内裤。 “失败”的萧珍随后在一个周末拉上好友小宋壮胆，闯进了一间男生宿舍。这一次“开局”良好，一位男同学大方地掏出32元钱，买了一盒内裤。虽然第一次销售只赚了4元钱，但让萧珍在销售中大方自然多了。几天后，第一次拿回来的一大箱内裤就推销了出去。 “我男朋友明天生日，真不知道该送什幺礼物。”一天，室友小余为其男朋友生日选送礼物而发愁。“干脆你就在萧珍这买条内裤送给他算了。”舍友小陈笑着为小余出了个歪主意。萧珍突然来了灵感：“我为什幺不去女生宿舍推销男生内裤呢？”这一招摸对了脉，销量一时猛增。 生意火起来后，萧珍又有了新想法，她在学院里找到认识的人，组成一个销售团队，由她统一发货，让团队自由销售。自从做起了“经理”，萧珍有了固定收入，每个月400元左右的生活费，基本都自己解决了。 有一个真实的笑话说的是：美国有两家保险公司的业务员在推销本公司的保险业务时，争相夸耀自己公司的服务如何周到，付款如何迅速。 A公司的业务员说，他的保险公司十有八九是在意外发生的当天就把支票送到投保人的手中。而 B公司的业务员也不甘认输，于是便取笑说：“那算什幺！我们公司在一幢四十层大厦的第二十三层。有一天，我们的一位投保人从顶楼摔下来，当他在坠落的途中经过第二十三层时，我们就已经把支票塞到了他的手里。”其结果是那位B公司的业务员赢得了更多的客户。  上面两个成功说明了什幺道理呢? 　　推销员要上门推销自己的商品或服务，就意味着必须闯进一个陌生人的领地，而顾客也会把你当作一位陌生人。人们虽然害怕孤独寂寞，渴望更多的朋友和更多的理解，但是面对陌生人又有一种本能的戒备心理和抵触情绪。因此对于一位推销员来说，顾客在考虑是否购买商品之前，往往将你当作一位陌生人，不假思索地采取疏远态度，甚至拒之门外。 　　作为一位优秀的推销员，首先要善于推销自己，具备很快接近顾客，并打消顾客戒备和抵触心理的本事，从而达到成功推销商品或服务的目的。那位精明的 B公司业务员就很善于推销自己，他正是运用了夸张的语言构成了幽默，才迅速接近了顾客，成功地推销了本公司的保险业务。由此可见幽默具有神奇的魅力。 ? ? 讨论：我们将怎样推销自己？ ? ? 第一章 推 销 概 述 第一节 推销的含义 　　一、推销的概念 　　推销是企业推销人员与消费者通过面对面的接触，运用一定的推销技巧和手段，将商品和劳务的信息传递给消费者，使消费者认识商品和劳务的性能，以引起注意，激发购买欲望，实现购买行为的整个过程。 　　二、推销的特点 　　1、注重人际关系 2 　　3、针对性强 　　4、多数情况下可实现潜在交换，造成实际销售的成功。 　　5、信息流动的双向性 　　6、费用较高 7、企业往往难以物色到有才干的销售人员 三、推销的原则 １、满足顾客需求 ２、双赢 ３、推销使用价值 ４、人际关系原则 ５、尊重顾客原则 四、推销的功能 １、传递信息 ２、销售产品 ３、提供服务 ４、反馈信息 五、区别几个概念 （一）推销与营销的区别 （二）直销与推销的区别 （三）销售与营销的区别 （四）直销与传销的区别 （五）行销与营销的区别 ? 第二节　推销的基本要素 　　 　　一、推销人员 （一）优秀推销人员应有的个性特点 1、人品端正，作风正派  　　2、信心  　　3、勤于思考，做个有心人  　　4、能吃苦耐劳  　　5、良好的心理素质 ?”推销人员必须具备良好的心理素质，胜不骄，败不馁。 6、韧性  　　7、交际能力  　　8、反应要快  　　9、热情  　　10、知识面要宽  　　11、责任心  （二）推销人员的工作任务　　概括地讲，推销人员的工作任务是既要使企业获得满意的和不断增长的销售额，又要培养与顾客的友善关系，并反映市场信息和购买者信息。具体说来，主要有： 　　第一，积极寻找和发现更多的可能的顾客或潜在顾客。　　第二，把关于企业产品和服务方面的信息传递给现有的及潜在顾客。 　　第三，运用推销技术千方百计推销产品。　　第四，向顾客提供各种服务，如向顾客提供咨询服务，帮助顾客解决某些技术问题，安排融资，催促加快办理交货等。 　　第五，经常向企业报告访问推销活动情况，并