促销员心态培训.ppt

洁护肤事业部培训提纲 培训部 如何更快速有效地学习提升？ 影响终端销售业绩的三大因素是什么？ 和终端促销员业绩相关的因素是什么？ 从顾客喜欢的角度了解销售特质 怎样的培训和管理才有效？ 促销员需要的销售特质 促销员面临的问题和具备的特质 顶尖促销员需要的五大关键销售特质 自 信 —— 善于从拒绝和挫折中自我修复 理解力 —— 能感悟客户内心需求，适时推销产品 影响力 —— 能说服顾客下决心 取 悦 —— 有让顾客感到舒服和愉悦的意识和能力 恒 定 —— 有持久地一件事情做好做细的能力 如何才能成为顶尖促销员? 顶尖促销员的五大销售特质 顶尖的促销员就象“鹰” 促销员如“鹰” 你愿意成为顶尖的促销员吗? 如果没有保持正确良好的销售心态,就永远无法具备成为顶尖销售人员所需的销售技巧. 如何愿意做应该做的事? 做“鹰”该做的事 练习: 1.写下你所卖的产品和服务的不足之处,同时认真记录自己的不足或缺陷? 2.问自己为什么同样的价钱卖同样的产品给同样的一群顾客,有人会卖得比我好? 做“鹰”做的事 态度是信念的外衣,态度决定一切！ 模仿全世界最顶尖的销售信念系统 最顶尖的销售信念系统创造了世界销售第一 最顶尖的销售信念系统 强烈的自信心和良好的自我形象 自信心和良好的自我形象与销售业绩有直接关系 每个人都有自己的舒适区,关键是突破舒适区 卖产品不如卖自己 我能帮助顾客解决问题 如何建立良好的自我形象 如何增强自信和建立良好的自我形象 如何成功自我突破 强烈的企图心 想成为顶尖人物,必须要有强列的欲望,(不是想要而是一定要,) 如何提高企图心?首先要去创造成功的环境 强烈的企图心 改变环境之前先改变自己 强烈的企图心 要让结果变得更好,先让自己变得更好 如何激发你的销售创意 写出问题(昨日或最近) 写出方法(20-30分钟) 对产品的十足的信心与知识 说服是信心的转移. 顾客不会比你还要相信你的产品 产品知识应同时包含自己和竞争者的产品知识. 对产品的丰富和专业知识是销售人员的基本条件. 优秀的销售人员同时也要非常了解竞争者的产品的优缺点(顾问式销售) 注重个人成长 每天抽出一小时,利用零碎时间交通时间学习的习惯 想业绩好,就得花时间和钱投资在不断的学习成长上. 高度的热诚和服务心 将顾客当最好的朋友和家人,随时随地关心 不要把顾客当傻瓜 非凡的亲和力 让顾客喜欢接受信赖自己,容易成为朋友 亲和力的建立和你的自信及自我形象有绝对关系 对结果自我负责 为自己工作,对业绩和结果100%自我负责 成功者与失败者最大区别:成功者找方法突破,失败者找借口抱怨 克服对失败的恐惧 80%的障碍源于恐惧失败和被顾客拒绝. 克服对失败的恐惧,就可以成为销售行业顶尖的20% 恐惧失败通常源于四个方面: 缺乏经验或专业能力 过去失败经验的影响 注意力的把握 限制性信念的影响 破解: 信念—激发潜能—行为—结果 转换对失败和被拒绝的定义 .定义—感觉—情绪反应—行为 你看到的是什么表情? 明确的目标和计划 快速达成任何目标的9大步骤 善用潜意识的力量 善于正面暗示 回忆或想象成功的经验与画面 按部就班,坚持到底 成功没有捷径 成功者决不放弃,放弃者决不成功 你的目标 项目 60岁退休时你的成就，人们的评价 你离开世界100年后，人们是否还记得你和对你的评价 你离开世界50年后，人们是否还记得你和对你的评价 你离开世界10年后，人们是否还记得你和对你的评价 你离开世界时你的成就，人们的评价 你的选择包含有你人生的意义，有你人生的终极目标，有你真正的梦想，你必须慎选。 决定要成功 写下已量化的目标，并列出10个以上为何要实现它的理由 用多权树制订计划，分解目标，倒推至今天，拟定计划，设定时间表 列出所有必要条件和充要条件，注明解决办法。 告诉自己要实现什么样的目标，就必须变成什么样的人。 运用潜意识的力量，正面自我暗示，永远积极思考。 行动第一，立即行动，大量行动，开始忙起来，分分秒秒做最有生产力的事 每天睡觉前自我检讨，衡量进度，并作积极修正 坚持到底，永不放弃，直到成功 * * 促销员心态训练 培训前,请每一位促销员想一想并写下来？ 1.假如顾客要写三个赞赏你的留言,会是行为或态度哪三个方面？ 2.假如公司要颁年度最佳促销员,你希望入选吗？两千名促销员中第几名？ 3.你觉得今天最想要学哪三个方面？最想突破是哪一方面？ 终端业绩不理想 1.营销策略 2.终端管理 3.促销员差异 终端 核心工作管理 终端促销员销售绩效 =基本能力水平 X工作动机 X环境质量系数 终端产品策略、价格体系、促销员活动的组合 在运作层面,终端业绩不理想影