大卖场培训教材.ppt

大卖场工作内部交流 营销系统秋季会议 大卖场的特征 营业面积7000 m2以上，一说在2500m2以上，目前最常见的营业面积是1.1－1.4万m2 仓储购物一体 连锁经营 规范化公司 营业人员较少 定期促销 经营种类齐全，重视小家电 大卖场的分类 购物广场 沃尔玛 家乐福（大型hypermarket） 大润发 诺玛特（shopping center） 仓储会员店 麦德龙（cashcarry) 山姆会员店 普尔斯马特 专业店（特指家电专业店） 国美 苏宁 三联 主要大卖场简介 沃尔玛：Wal-mart 家乐福：Carrifour 麦德龙＋万客隆：Matro+Makro 大润发：RT-mart 国美、苏宁、三联VS百脑汇、赛博数码广场 家乐福全国合同条款 费用项目 服务咨询费0.5％According Net Parchase 海报费 1000元 简称DM 堆台费 500元 简称TG 元旦 1000元 New Year 简称NY 春节 1000元Chinese New Year 简称CNY 五一节 1000元 Labor Day Festival Fee 国家店庆 1000元 National Anniversary 国庆节 1000元 National Day 新店开幕费 2000元 New Store Opening Fee 老店翻新费 4000元 Remodeling Fees 销售计划费（端架费）1000元 Sales plan Fee (Promoter/Demo fee) 促销员管理费（导购管理费）promoter Management fee 月扣1.5％ 家乐福操作问题点 经销商不去操作就不产生费用？ 深圳、重庆 更换经销商后费用不会有任何变化 成都、无锡 有款可扣时费用才会发生 青岛、天津 上年度未扣费用会转到下一年度 成都、青岛、天津 家乐福是电脑系统管理，所有的合同条款都由专人输入电脑进行管理，只要合同签订后，电脑中就会自动累计费用，不会因为以上的因素变化。 家乐福操作问题点 合同年度、九阳的销售年度与实际执行存在差异 －合同年度：1月1日－12月31日 －九阳销售年度：3月1日－2月28日 －家乐福合同实际执行：5月份左右－到下年度5月份，因家乐福的新年度合同谈判从春节后开始，一般几轮谈判定下来就到了5月份，所以新年度合同的实际执行是从5月份开始。 扣款主要集中在上半年 －家乐福的合同年度是从每年1月1日－12月31日，所以扣款也是按照合同年度来扣，上半年有元旦、春节、五一、家乐福店庆四个节日，所以上半年费用要多于下半年费用。 家乐福操作问题点 费用标准不含税 所有的费用都是指的税后净额，家乐福总部是以咨询服务费名义收取，按规定要交纳5％的税，实际计算是用费用标准／0.95得出。 如何如发挥销售计划费的效果 －家乐福总部每月都会有销售计划商品，列入销售计划的商品会有不同的标识，各分店家乐福员工都有义务推销这款产品，并且可以享受提成。九阳豆浆机是5元／台。 －以后每月关键零售店部都会通报当月的销售计划商品，各大区在家乐福进行促销活动时，也应把销售计划商品作为主推产品，可以得到三方合力的效果。 家乐福的操作是规范吗？ 应该说家乐福的操作是很规范的，之所以产生不规范的印象，还是由于我们对其操作流程了解不够造成的，所以不要惧怕家乐福，而是应该积极的适应其规则，这样才能找到机会。 大润发全国合同条款 合同适用范围：华东区12家店，后期扩展到全国所有店 进场费用：Entrance fee 50000元／12家店 周年庆赞助费：Anniversary fee 3000元／店（2002年度此项费用不收） 公司庆：3000元／所有店 广告牌：两块 30000元 新店开张进场费用：4000元／店 老店翻新费：2000元／店 DM：500元／店 大润发员工服务费（无条件返利）：月扣3.51％（不含税） 大润发操作的关键点 由区域合同逐步发展到全国合同（华北＋东北＋华东） 全国 大润发总部控制力度较强，但分区也有采购权 各区域商品结构（产品组合）是不同的：华东3个，华北、东北各5个 大润发实例：价格体系是可以调整的，25％ 8％，但难度极大，最佳方法是从进场谈判时做好 导购员进场：提出书面