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上饶客车厂营销与销售技巧培训 胡晓建（STING－HILL) 胡晓建 职业生涯 “演义” 伦敦商学院（London Business School）1991级ＭＢＡ，厦门大学法学士 任教于厦门大学，MBA硕士生导师 曾任香港吉邦集团(ZEBRA-PH)投资部副总裁 曾任澳门宝龙机构集团公司(Power Long)董事会管理顾问 曾任西班牙阿拉贡自治州基金,任中国区VC部(风险投资)总裁 曾任深圳麦肯特企业顾问公司(EMKT)管理战略顾问 深圳因麦特企业顾问公司(IMC )高级管理顾问 本期培训讲座的目的和宗旨 “知道份子”（信息份子） 知识份子 知识份子 能力份子 技艺是人生的锋芒，思想是人生的底蕴。无锋芒者不能开辟生活的舞台，无底蕴者无法理解舞台的层次和意义 慎用玄理论事，不以大义责人。 现代营销思想演变历程 销售人员培训 目 录 第一章：销售？ 第二章：销售技能能为您做什么？ 第三章：谁处在销售中？ 第四章：销售过程及应学习的技巧 第五章：让销售成为您的爱好 销售人员培训 第六章：制定有效地销售目标 第七章：高手重视准备工作 第八章：了解您的产品 第九章:寻找潜在的客户 第十章：接近客户的技巧 第十一章：如何进行事实调查 第十二章：成功与人沟通 第十三章：识别客户的利益点 第十四章：如何做好产品说明 第十五章：展示的技巧 第十六章：如何撰写建议书 第十七章：客户异议的处理 第十八章：达成最后的交易 生产出复杂的思想并将之予以沟通是人脑的主要成就之一。它执行三项基本的任务，其中两项是吸取和加工大脑接收的材料，第三项就是把材料加工生产成连贯而有意义的思想。 人的感知是自出生以来通过基本的学习而形成的，包括态度和假设、动机和兴趣的发展。感知的事物在许多方面会影响到思想的生产方式。 人们的情绪状态能左右接收和传送信息的方式，还直接影响到信息的接受和理解的方式。 交流者的性别在沟通过程中也起着作用。众所周知，男女大脑的结构有一定的差别，这种差别也影响着各自的沟通方式。 电话不适合销售、说明任何复杂的产品，您无法从客户的表情、举止判断他的反应，并且无“见面三分情”的基础，很容易遭到拒绝。因此您必须更有效地运用结束电话的技巧，达到您的目的后立刻结束电话的交谈。 所谓Cold-call就是白撞式的冷访，您和对方并不认识，通过公用电话本或其它渠道得到的电话名录一个一个的进行电话联系。 打电话找生意已经是一个潮流，一门不能抗拒的方法。这门技术，将会为您打开创业之门，令您终生富有。所以在学习训练成才的时候，要抱着认真的态度才有好的收获。 要充满活力、信心、热情和兴趣：要掌握以上的情绪，您一定要变成自己产品忠诚的拥护者。兴奋的来源，处于满意的效果。如果您用过产品而满意的话，自然会有以上的情绪，不相信自己的产品而销售的人，只会给人一种隔靴搔痒的感受。想打动客户的心，真是难过登天。 Cold-call针对不同的客户有不同的时间，比方说：①会计师最忙是月头和月尾，不宜接触；②医生最忙是上午，下雨天比较空闲；③销售人员最闲的日子是热天、雨天或冷天，或者上午9点前下午4点后；④行政人员：10点半后到下午3点最忙；⑤股票行业：最忙是开市的时间；⑥银行：10点前4点后；⑦公务员：最适合的时间是上班时间，但不要在午饭前后和下班前；⑧教师：最好是放学的时候；⑨主妇：最好是早上10点至11点；⑩忙碌的高层人士：最好是8点前，即秘书上班之前。成功人士多数是提早上班，晚上也比较晚下班。 良好的电话习惯将会给您带来以下的收益：1、您会认识多一些人，有更多的见面机会；2、每小时的收益，将会因善用时间而增加；3、因为互相早已通气，见面的气氛当然会比较客气一些；4、陌生人因为不认识您，见您的面是因为好奇或需要，减少了一些友谊上的应酬或者幻想，比较实际一些；5经过固定电话工作的习惯，您的工作组织习惯，自然会好一些。 打电话的目的是找一个见面的机会。客户答应的话，及时确定见面的时间和地点。收线之前，再重复时间和地点以确实。 一定要保持神秘感，见面再谈，千万不能在电话里说得太详细，女性吸引男性的地方，不是曝露身体，而是遮遮掩掩的神秘感，不是吗？如果您在电话里什么都讲清楚了，客户还想见您吗？ 谈得太多是销售人员的大忌，切记切记。 打完电话之后，将谈话的资料记下，例如客户刚刚患了感冒，嗓子沙哑了，或者情绪不好等等，方便他日倾谈之用，如果您能够巧妙地引经据典般提及客户的往事，他一定会以您为知己。 对于初尝试的朋友，在未念熟对白之前，是很难开口的。如果照着讲词去读，便比较方便一些。 您自己自然知道您在说什么，但是对方明白吗？电话的作用