赢利策略性格行销绝对成交.ppt

如何更有效的学习 被动听5% 视听大声回应20% 加演示35% 加讨论50% 加演练75% 教别人90% 大量使用100% 人们用习惯的方法做事而不是用正确的方法拍手，抽烟 搞定人就搞定全世界！ 品质 管理 服务 销售 企业和家庭经营之本 人的一切行为源于信念带着正确的信念学习 销售无处不在 人生何处不行销？ 销售与战争最大的区别在不是你死我活而是 双赢 （WIN-WIN-SATUATION） 销售的准备 销售是情绪的转移 销售是信心的传递 销售比吃饭更重要、成交比呼吸更重要 乔吉拉德的销售信念 我可以在任何时间，任何地点销售任何产品给任何人！ 总要有人为我今天的早起付出代价！ 成交一切都是为了爱！ 为什么我的钱要放在别人口袋里！ 我能让客户帮我疯狂的转介绍！ 我是昂贵的！ 销售六大永恒不变的问句 一 你是谁？ 二 你要跟我谈什么？ 三 你谈的事情对我有什么好处？ 四 如何证明你讲的是事实？ 五 为什么我要跟你买？ 六 为什么我要现在跟你买？ 成交的心理准备 敢于成交 成交在五次拒绝之后 只有成交才能帮助顾客 不成交是顾客的损失 行销从拒绝开始，成交从异议开始！ 对工作的态度 职业VS事业 为别人做VS为自己做 为别人打工VS人生总经理 全力应付VS全力以赴 转移问题VS解决问题 迟到早退VS早到迟退 成交关健用语 签单------ 确认 购买------拥有 花钱 ----- 投资 提成佣金----服务费 合同合约------书面文件 首期付款------首期投资 问题----挑战,关心de焦点 成交技巧 数学计算法 妈妈成交法 回马枪成交法 我要考虑一下 假设成交法 富兰克林成交法 人生启示 感谢公司和团队让我拥有一个明确的目标，我知道大多数人都活在过去和未来里，所以他们在计划终生贫穷。我是一个胜利者知道要活在当下，面对现实并时刻检讨，我要在——（时间）拥有月入——的收入，我知道销售比吃饭更重要、成交比呼吸更重要，所以我一定要成为成交高手，只要我不能我就一定要，只要我一定要我就一定能。我承诺本周我要创造——的业绩。我要成交——位的顾客，因为我们努力的目标是奇迹而不是完美！ 不同的人有不同 销售、成交的方法 Dominance支配型(指挥者) ●喜欢做决定，且决定速度快 ●不容易考虑別人的意见 ●喜环新颖、科技的诉求 ●重视实际的成果，不喜欢套交情 如何对有D型特质的人进行销售 ●强调增加收益、降低成本的特点 ●强调国际性及全球性的趋势及大客戶 ●纲要式的说明，不啰嗦 ●捉住大方向，避免起争执 Influence影响型(社交者) ●很重视现场环境的气氛 ●希望得到大家的重视与目光 ●只要感觉对就会买 ●数字、评估能力较弱 如何对有I型特质的人进行销售 ●选择非正式场合较适宜 ●让自己兴奋些，说话时多一些形容词 ●告诉他产品的超人气及独特性 ●多举一些使用者的例证 Steadiness稳健型(支持者) ●利他主义，而非利己主义 ●凡事很容易犹豫不决 ●不喜欢改变，不喜欢做决定 ●易妥协、不易起冲突 如何对有S型特质的人进行销售 ●给予他们时间去考虑 ●强调周边人的获益，尤其是家人 ●站在顾客的角度提出建议 ●强调保证书及完整的售后服务 Compliance服从型(思考者) ●会经过仔细评估后才做决定 ●不容易探知其真正想法 ●会阅读使用手册或说明书 ●重视书面资料，不喜欢天马行空 如何对有C型特质的人行销售 ●注意自己的形象是否与产品吻合 ●列出相关产品的比较表 ●用资料回应顾客提出的异议 ●肯定对方的精打细算 一个喜欢自己的人 才能发挥 对人的影响力 销售成功的第一步 得到对方的 信任与好感 赢得销售最好的方法就是 先赢得客戶的心 我卖的不是我的雪佛兰汽车,我卖的是我自巳！ -乔吉拉德 *让自己看起来专业 NOW－ 练习！练习！ 再练习！！ 只有完美的练习造就完美的结果 * 赢利策略 性格行销绝对成交 多参与多获得 少参与少获得 不参与不获得 6.25% 沟通的要素 百分之80的人离开原先工作是因为 沟通不良 百分之80的人家庭关系处理不当是因为 沟通不良 百分之80的人销售失败是因为 沟通不良 过去─ 『己之所欲強加于人』 现在─ 『人之所欲施之於人』 孔子：「因材施教」 人的性格有几种？ DISC学说的发明人 ─ 威廉?马斯頓博士 ─ 著有《常人之情绪》 ─ 测谎技术的创始人 內向　间接　保守　步调慢 支配/老闆型 發號施令者 問題為主