房地产开发企业销售管理演示稿.ppt

房地产开发企业销 售 管 理 销售的重要性 销售是“前锋”,是“窗口” 销售是实现投资价值最大化的必要保障 销售的现状 作秀—连上帝都敢拒绝 概念—先圈地，再圈人 广告—距离用“分钟”，向右向左“晕了头” 赠品—“添头”千奇百怪 房姐—百变巨星 有关售楼小姐的几个传闻…… 八面玲珑——售楼小姐是目前江湖中最吃的开的女人，信奉的是“来的都是客，全凭嘴一张”。 精神抖擞——售楼小姐通常穿着又窄又短的裙子，高跟鞋嚯嚯作响，气势不同凡响。 口吐莲花——售楼小姐能言善辩，通常拥有“不怕你不买我的房子”的不笃精神。 演技高超——售楼小姐本能地知道，售楼处就是一个舞台，卖房过程演绎“精彩人生”。 有关售楼小姐的几个传闻…… 娇骄并蓄——售楼小姐温良谦恭，但遇上那等不识抬举的购房人，“西施”柳眉一竖，顷刻变作“河东狮吼” 一人三相——售楼小姐签约前嘴里抹蜜赛“小甜甜”，签约时威逼利诱手段高超，收楼时横眉冷对慈禧再世。 道貌岸然——售楼小姐一到了售楼处，平时再嚣张粗俗，此刻都会变得讲究“形象美”。 难得糊涂 没有阳台的房子——售楼小姐说北京的沙尘比较多，没阳台避免尘土进屋； 朝向不好、采光差的房子——售楼小姐说北京的天气闷热，夏季住着就舒服； 离大街近——售楼小姐说购物方便、车站就在楼下； 离大街远——售楼小姐说闹中取静，远离尘嚣。 营销的实质 营销=80%的营（strategic）+20%的销（sail） 销售是识别客户需求并使客户需求明确化的基础上，协助客户进行投资置业的过程。 销售的实质是供需平衡点上的等值交易行为。 销售管理存在的问题 目标、计划与公司的“资源供应能力”不符； 管理体系与项目量不符； 部门定位与营销策划、客户服务等部门的接口不明确； 销售部内部组织架构、岗位不健全 管理制度缺乏全面性、适宜性和有效性（动态化），没有体系化 人员流动大，缺乏职业销售团队，许多销售员的“内存太小、硬件太差、CPU太慢”、职业修养、职业能力不高，面对客户的经验不足… 内部管理较乱，影响销售力 ——销售管理力度、深度和高度，体现总经理的控制力。 销售管理体系包括—— 1、单项目销售管理体系 2、多项目销售管理体系 1、单项目销售管理体系 1.1 直线职能制 1.2 图示 销售总经理 销售部经理 销售组长 销售代表 2、多项目销售管理体系 2.1 单项目与多项目销售管理的区别 2.1.1单项目为垂直管理，是最合理、最清楚的管理模式。 2.1.2同时运作多项目，在地点、产品、类型、价格、客户定位等方面都有不同性，但希望通过这些项目形成一个鲜明的公司品牌。所以，在人员管理上，产品设计上，建筑风格上，策划包装上各有特色之外，能有一个相对稳定的品牌因素。 2.1.3多项目为什么不能用垂直管理模式 会使项目之间产生竞争 会使项目之间沟通减少 不利于人员的内部调剂，可能造成人力资源的浪费 管理制度的执行力度会降低 ——不利于形成销售合力 ——不利于公司品牌建设 ——只会使领导者成为不断开会和协调的机器，而没有时间深入思考。 2.2多项目的销售模式 专卖店式：客户固定，如万通 连锁店式：风格统一的卖场，如万科 百货店式：物业类型多，如华远 ——与企业的管理体系有关 2.3 对一个开发公司来说，方式有 自销或自销＋委托销售 （人员节约 工作脱节） 项目经理制下： 由项目经理自行组建 责任明确 各自为战 3、内部代理制：组建 （二级法人的）销售公司 销售管理制度包括： 基本管理 销售目标、计划管理 销售现场管理 销售流程管理 销售供方管理 接口管理 客户关系管理 基本守则 4. 1基本守则 4.1.1销售部职权范围 4.1.2 岗位职责分配 4.1.3售楼员守则 4.1.4售楼员的基本要求 4.1.5售楼员的义务 4.2销售目标、计划管理 6.2.1销售目标 6.2.2销售计划控制 6.2.3广告计划控制 4.3 销售现场管理 4.3.1 销售现场考勤与轮值管理制度 4.3.2 售楼处卫生、绿化管理制度 4.3.3 沙盘、模型管理制度 4.3.4 售楼现场保安管理制度 4.3.5 样板间保洁、保安管理制度 4.3.6 销售部会议培训制度 4.3.7 薪酬与奖惩制度 4.4 销售流程管理 4.4.1 签约流程控制程序 4.4.2 协助客户办理产权登记、按揭 控制程序 4.4.3 销售价款/折让折扣/内部认购 管理办法 4.4.4