济南上林国际项目提案.ppt

“上林”源自汉司马相如之《上林赋》。上林为汉武帝游猎之地。 《上林赋》是汉典型的代表文学作品，其中描写了天子上林苑的广大和游猎的壮观：“...千人唱，万人和，山岭为之震动，山谷为之震波...”。 但是，前方并非一马平川 2004—2005年 济南地产将是竞争异常激烈和残酷的一年，土地拍卖量大 消费群并没有显著增加，楼盘供应量却成倍放大 大规模项目陆续浮出水面，实力派开发商粉墨登场 竞争主要集中在高档楼盘领域。 高档住宅竞争演变 由于竞争楼盘同质化明显，特别是包装同质化明显。所以高档住宅的核心争夺，已非仅在地段之争、品质之争、环境之争，增加了差异化之争、形象之争、生活方式之争，文化之争、精神之争。 三箭· 如意苑项目 阳光100国际新城项目 世纪佳园项目 银丰山庄项目 山景园项目 齐鲁?骏园项目 伟东新都项目 高端地产项目的整合营销，一定要从开始就要有品牌的意识，在客户脑海中确立有力的“市场定位”。上林国际应该成为济南地产领域销售、品牌双丰收的个案，成为山东地产界又一部生动的“地产教科书”。 在济南地产市场热衷于罗列产品卖点、热衷于硬件建设中互相仿效、销售价格相互拼杀的时候，上林国际的推广必须走出一条独特的路：不只是卖房子，同时销售一种生活方式和营造一种典型的生活格调（Life style）： ——定制式新型房地产项目 我有，我主张 以上六大问题点， 是上林国际在诞生之初就无法回避的, 也是我们的营销推广策略中必须面对和解决的。 越来越多的商品已成为使用者的一个符号化的东西， 有很多的社交意义， 我们在地产上借用成熟商业产品的手法， 让上林国际，成为居住使用者的符号； 这个符号是他们无言的身份证明， 是他们是什么样的群体的标志， 而不仅仅是地理的标志或一个目的地名 独辟蹊径，实现战略转移 为什么是“DIY”? 传统的开发营销模式不足以支撑价格 定制营销与上林国际的嫁接 定制营销在电器、IT等行业应用的较为成功，在房地产行业只是近一两年才提出来的全新的概念，与传统开发经营不同的是，定制房地产是在开发建设之前已经找到了业主，符合买方市场的规则。 基于当前我国的建筑和房地产法律法规以及客户在房地产方面的认识水平，现阶段在多层高层住宅中推行完全的定制服务是不现实的，我们提出的定制是在满足大多数目标客户群体要求的前提下，整个开发建设营销过程中的部分环节让目标客户参与进来。 定制营销与上林国际的嫁接 通过详细的市场调研，我们发现地段、周边环境、价格、户型、配套、建材装饰标准、物业管理等要素是上林国际的目标客户最为关注的，这其中“户型、配套、装修、物管”等几个方面是客户可以参与意见的，在这几个层面上可以实施定制营销。 具体实施，就是把原本很多需要开发商通过经验直接确定的要素摆在目标客户面前，在符合大多数目标客户要求的前提下，由客户提出建设意见，经过双方共同研究，并参考规划设计和建筑方的意见，按照客户的意见进行开发建设。 定制营销的误区 竞天所提出的定制，是在详细了解了市场需求并且总结了绝大多数客户购房特征后在开发建设的部分环节实施的定制，而绝非完全定制。 客户的意见固然很重要，但并不是一定要完全按照目标客户的要求来定制，毕竟，开发商对项目是最了解的，在建筑开发领域的水平也是远远高于目标客户的，因此，在可以定制的环节中主导建设意见仍然需要开发商来整体掌控。 定制营销的推广要求 它是一个精神符号，能获得社会的广泛认同。是绝大多数目标群的自我认同和相互认同。 它是一个社交名片，它告诉别人， 你和谁在一起，你在人群中的位置，你过的怎样的一种生活。 它是城市理念的一个提炼，是时代精神的一个概括。 价值认同感 身份的象征升值潜力楼盘的综合素质生活的品位 一种很有格调的物质生活 一种有美学意味的栖居方式 一个高尚人文的居住氛围 一个可以陶醉70年的生活梦想 上林国际如何提升三北地产的品牌？ 上林国际的推广应该成为一个起点： 单个楼盘的推广既塑造全新的形象， 同时，又有目的塑造母品牌的个性。 上林国际——应该是当之无愧的三北地产荣耀之子 ■焦点客户座谈： 邀请焦点客户，集中座谈， 共同探讨产品的可能性， 发挥“小圈子文化”的链式效应 三，贴身服务： 置业顾问定制式全程服务模式 邮寄客户访问表 接听客户电话 核审客户资格 DM邮件 专人专线 存档并保密 预约时间 通常要推后5天左右 登门拜访 签定保密协议 2小时专业服务 签署市内参观处保密协议 参观市内接待处 签署现场参观协议 参观现场 签约 1）专门看楼车2）每天仅10名客户 3）接待4）五名专业顾问（图） 整合五块主要内容 （金融