北京XX营销咨询有限公司终端掌控的业务运作（PPT 92页）.ppt

终端掌控的业务运作 北京创赢嘉营销咨询有限公司 前 言 一组权威数据显示： ——最近10年中国销售人员就业增长率居各行业首位，但稳定性及未来发展能力排名倒数第3位，专家估计：未来5年将有近一半的销售人员无法胜任或被迫退出其现在的岗位和行业！ 什么是“职业风险概念”？ ——假设你失去了现在的公司和岗位，你能否在3个月内顺利获得同等职位和薪资标准的就业机会？ 绕来绕去，难以逾越的终端 目录 终端掌控的重要意义 终端的业务运作方式 终端销售体系的建立 终端销售体系的启动 终端的专业销售技巧 终端的销售人员管理 Part Ⅰ 终端掌控的重要意义 终端掌控的重要意义 终端是实现实际销量的地方 终端销量是有效的促销手段 终端销售是强有力的竞争手段 终端销售能增加经营主动性、竞争实力及谈判筹码 Part Ⅱ 终端的业务运作方式 终端的业务运作方式 车销 业务员带车载货拜访客户，现场售货收款并完成广告品张贴、产品陈列、客诉处理 电话拜访 事前建立客户资料，专人以电话访问形式“拜访客户”拿订单，交司机送货 预售 预售的形式 “四定” 定人 一个业务代表固定负责一块区域 定路线 将这块区域划分成不同的线路 定时间 业务代表每周每天拜访固定的线路，拿取订单 定方式 统一服装、统一的客户拜访流程 业务代表拜访线路结束、整理订单交开票配送部门 终端的业务运作方式比较 Part Ⅲ 终端销售体系的建立 体系作保，综合要素不能少 ——终端营业力综合保障体系 业务人员的职责 业务员的心理素质 破冰 突破“怕和陌生人打交道”的心理障碍 篮球定律 “拍得越狠，跳得越高”。推销在概率中实现 专注当前目标 按规定业务流程执行到位，不因拒绝而气馁 诚信合作 关心客户利益、推荐合适品项、提出合理进货量建议、增加客户利益 业务员应掌握的技能 熟悉公司产品的属性、特点 熟悉不同产品的目标铺货渠道 熟悉本品及竟品的价格 生动化技能 客户库存管理技能 客户的异议应答话术 规范地完成客户拜访 规范填报表单 业务员每日工作流程 提前5—10分钟到岗 早会 拜访准备 客户拜访 反思每店价值，在客户资料卡上补充资料 去下一个售点重复拜访工作至工作结束 回公司填报表（业绩及市场动态）交主管审查 整理订单交配送部门 明日工作计划及准备 早会内容 汇报工作 拜访数、成交数、成交量、成交额 主管宣布检核结果 协同拜访被检核业代工作情况、评分、评价 主管宣布今日具体工作安排 新任务、新销售政策、解决疑难问题、提建议、讨论话术 拜访准备内容 笔 笔记本 宣传品 抹布 名片 客户资料 空白订单 客户拜访工作内容 定人、定线路、定终端、定期、定时、定量拜访 库存管理 引单及转单 提高铺货率 新客户开发，完善客户资料 推广新品，作好指定促销活动 搜集市场动态 提出合理建议、总结完满话术、填好表单 客户拜访动作流程（一） 进门前看客户资料卡，了解店主姓名及进、销、存情况，上次客户要求及处理 整理服装仪容 检查宣传品 向客户打招呼，作自我介绍（注意不要怠慢客户雇工） 询问上次进货送达情况及客诉处理情况 布置宣传品，整理生动化设备（注意价格标识的清晰度），了解库存 客户拜访动作流程（二） 指出货架拜访不规范影响销量的地方，同时进行前后线产品整理，货架清洁，摆放，强调陈列对销售的帮助，灌输生动化观念（充足度保持、先进先出、集中摆放、位置醒目、标识朝外、正确的品牌和包装顺序） 展示当日进货政策、价格，让客户考虑进货数量和品项 根据客户进、销、存记录，全品项销售原则，1.5倍库存原则及公司的促销广告活动机会，提出合理的进货建议，写订单 客户拜访动作流程（三） 了解市场动态（包括竟品的各种迹象：定价、销售情况、促销、生动化包装新品，客户反映等；以及本品的售卖情况，使用后反映，有无乱价、串货，库存，生动化铺货率等） 再次确认订货量无误，约定下次拜访时间，道谢出门 Part Ⅳ 终端销售体系的启动 终端销售体系的启动 市调 建立区域 建立路线 编号 团队铺货 市 调 购买当地地图，画出该市场的交通平面图 将地图分区编号，每人负责不同区域市调 组织分区调查售点 在地图上标出售点位置并编号，如“一11B” 与地图上售点一一对应建立每个客户的基础资料（编号、店名、店址、店主、电话、渠道、类别） 主管每日收取市调资料复查，重惩虚报 整理汇总客户分布图和客户登记表 建立区域 定义：区域指集中在一块地区的一组零售点 方法： 在已经汇总好的客户分布图上划分区域 确定区域时注意 售点数均衡 利用已存在的界线划分 考虑对送货车类型的限制 确定不同区域内不同的业务方式 建立线路（一） 定义：在区域内按一定的原则将客户划分成若干线路，并确定线路中的