雅客散糖操作技巧.pptVIP

我们每一个职业经理人都渴望成功,那在成功模式中除了智商外还有……..? IQ-------智商(学历,技能,经验………..) EQ------情商(沟通力,领导力(1)对内 (2)对外) AQ------逆商(承受失败及挫折的能力) FQ------财商(理财及经营的能力)(1)对内(2)对外 案例:史玉柱的重生……………. 总结:天将降大任于斯人也,必先劳………. 销售基础知识(散糖的操作) 一.中国散糖市场现状及发展趋势 二.经营散糖必备的三个核心要素 三.散糖操作的十个规划 四.提升散岛销售量的”13个秘诀” 五.散糖市场操作”三字经 散糖销售的现状与发展趋势 大品牌进大终端,中品牌进中终端,小品牌进流通渠道 散糖市场份额缓慢下降,休闲类产品逐年上升,南方散糖占40%--50%,北方占55%---65% 销售周期越来越短,呈井喷式,每年的11月到春节前的三个月占了全年销售量的70%.经销商经营风险越来越大利润越来越小,对厂家提出了更高的要求 竞争态势日趋激烈,三要素决定市场份额,细节决定经销商利润 消费者对散糖的认可度从以前的价格,包装因素向口碑,品牌因素转变 经营散糖必备的三个核心要素 厂家必备的资源：专业人员，产品质量，产品花色，产品价格，产品包装，产品展示工具，促销工具．．．．．．． 经销商必备的资源：散糖区的位置资源，散糖区的客情资源，散糖操作必备的资金，散糖操作的人力资源．．．．． 终端卖场必备的资源：客流量，购物环境，仓储条件，散货区位置资源，结款方式及能力 得天下者必先谋其势后谋其子 规划一:目标岛柜的数量 1.全国糖果企业散糖占比平均在50%--60% 2.雅客全国平均占比在41% 3.如果你的销售指标如为500万,那散糖就要200万 4.决定你散糖销售量的关键指标为A岛柜数B岛格数C单岛年销售额 举例说明:200万的散糖指标你必需要有50个年销售额达4万的散糖岛(A店?B店?喜糖渠道…..) 总结:岛柜及岛格的数量决定你的散糖销量 规划二:目标店的明细及费用 1.在你的地盘列出可以上散岛的明细 2.探明及列明各目标店的费用及合作方式 3.根据大致情况帮经销商做投入产出的预估 4.与经销商沟通进散岛的门店明细 5. 做出各门店散岛进场的时间表 总结:没有借力于经销商,散糖将无法操作 规划三:目标店散岛的位置 1.中国的卖场散装区的位置不大 2.规划给散糖的位置就更不用说了 3.第一好的位置通常已给徐福记占有 4.在某些地区金丝猴,金冠,马大姐,中意…….都很强 5.销售量好的位置价格都很高但厂家都不支持散岛费用 6.好的位置会提升80%的销售量,各厂家都志在必得 总结:好位置决定好销售量 规划四:目标店散岛的尺寸 1.中国卖场的大小不一,国际KA,国内KA,区域KA,区域单店,市,县,镇单店…… 2.不同系统不同的区域的大卖场散装区的大小不一 3.卖场倒闭,卖场被收购,卖场人员流动大等…不稳定的因素太多,造成散装区的经营难度及风险加大! 4.散岛的大小决定单岛的产品组合数量,单岛的年销售量,单店品牌的话语权 总结:产品组合的优劣度及岛格数对单岛的赢利能力起决定性的作用 规划五:目标店的产品组合 1.中国的市场存在着复杂性,区域性,多层次性 2.没有企业的一个产品能完全复合整个全国市场 3.中国的市场是没有共性的 4.团队切记:中国的市场是分众的,不是大众的 5.每个单店的产品组合也是存在一定的差异化 6.旧市场及门店参照以往的销售数据,新市场参照竞争品牌的产品组合 总结:弃不必,求所必 规划六:目标店的销售价格 1.品牌力是产品在特定区域市场定价格的指示灯 2.一个产品在区域市场拥有了话语权才会有区域渠道的定价权 3.中国的消费者已经从原来的价格认知向品牌认知逐步靠拢 4.在价格的定位方面,中心城市现以品牌因素占优,三四线城市依然是价格因素为主导 5.对自己品牌在自己区域市场要有精准的定位 总结:知己知彼,找准假想敌,定好产品的价格体系 规划七:目标店的产品陈列位置及花色搭配 1.散装与定量包一样,陈列的技巧决定散糖销量 2.记住!!!当今是”眼球经济”的时代 3.遵循流量大的方向放1)拳头产品,2)特价产品3)新品的原则,兼顾方便儿童销费的便利性原则 4.要在实际工作中不断去调整及完善颜色的搭配 总结:细心,专业,务实,创新! 规划八:目标店的促销手法（品尝，买赠，特价） 1.新进场用品尝(10月----1月) 2.打击对手用买赠(元旦---节前15天) 3.旺销时选品项做特价(节前15-----元宵) 4.全线做特价(节后----5.1) 5.因地制宜,不要生搬硬套! 总结:世界唯一不变的就是变化! 规划九:目标店的导购人选及数量 1.人是世界的