商务谈判的沟通.ppt

第七章 商务谈判的沟通 引例一 请问：“转笔如飞”这一身体语言传递了怎样的信息？ 人们在打电话、会议发言或参与谈判时常出现的身体语言：在发言或思考问题的同时用右手的三根手指把签字笔等转成一朵花，这并不表示深思思胸有成竹，而是说至一半时思路发生卡壳，“转笔”的动作，是希望思维也有个“马达”，能快速地被手指的动作带动起来。也说明真正进入陈述时，发言人突然有了犹豫和不自信。 引例二—农夫卖玉米 一个农夫在集市上卖玉米．因为他的玉米棒子特别大，所以吸引了一大堆买主．其中一个买主在挑选的过程中发现很多玉米棒子上都有虫子，于是他故意大惊小怪地说：“伙计，你的玉米棒子倒是不小，只是虫子太多了，你想卖玉米虫呀？可谁爱吃虫肉呢？你还是把玉米挑回家吧，我们到别的地方去买好了．” 买主一边说着，一边做着夸张而滑稽的动作，把众人都逗乐了．农夫见状，一把从他手中夺过玉米，面带微笑却又一本正经地说：“朋友，我说你是从来没有吃过玉米咋的？我看你连玉米质量的好坏都分不清，玉米上有虫，这说明我在种植中，没有施用农药，是天然植物，连虫子都爱吃我的玉米棒子，可见你这人不识货！” 引例二—农夫卖玉米 接着，他又转过脸对其他的人说：“各位都是有见识的人，你们评评理，连虫子都不愿意吃的玉米棒子就好么？比这小的棒子就好么？价钱比这高的玉米棒子就好么？你们再仔细瞧瞧，我这些虫子都很懂道理，只是在棒子上打了一个洞而已，棒子可还是好棒子呀！我可从来没有见过象他这么说话的虫子呢！”他说完了这一番话语，又把嘴凑在那位故意刁难的买主耳边，故作神秘状，说道：“这么大，这么好吃的棒子，我还真舍不得这么便宜地就卖了呢！” 农夫的一席话，顺此机会，把他的玉米棒子个大，好吃，虽然有虫但是售价低这些特点表达出来了，众人被他的话语说得心服口服，纷纷掏出钱来，不一会儿功夫，农夫的玉米销售一空． 引例二—农夫卖玉米 案例分析： 说话要讲究艺术，这似乎是一个非常简单的问题，因为生活中，语言是人与人之间交流的一种最基本的手段．但同样一句话，不同的人说，效果会不同，反过来说和正过来说效果也不同．比如一个人对牧师说：“我可以在祈祷的时候抽烟吗？”这表现了他对宗教的不尊重；反之，他说：“我可以在吸烟的时候析祷吗？”这又表现了他对宗教的虔诚． 在本案例中农夫就充分运用了语言的艺术，利用不同的表述方式，反映了问题的不同方面，从而使问题由不利转向有利． 教学目的 了解商务谈判沟通技巧的内容 理解商务谈判沟通技巧的意义和容易产生的沟通误差 掌握商务谈判语言沟通与行为语言沟通技巧与克服容易产生的沟通误差的方法 教学内容 第一节 商务谈判的语言沟通 第二节 商务谈判中的行为语言沟通 第三节 容易产生的沟通误差及克服的方法 第一节 商务谈判的语言沟通 一、商务谈判的语言 二、商务谈判语言的运用条件 三、商务谈判语言表达的技巧 四、听与辩的艺术 五、问与答的技巧 一、商务谈判的语言 1、礼节性的交际语言 “欢迎远道而来的朋友”，“很荣幸能与您共事”，“愿我们的工作能为扩大和加强双方的合作作出贡献”等； 特征：礼貌、温和、中性和圆滑，并带有较强的装饰性； 功用：缓和与消除谈判双方的陌生和戒备敌对的心理；联络感情；创造轻松、自然、和谐的气氛。 一、商务谈判的语言 2、专业性的交易语言 国际商会编写的《1990年国际贸易术语解释通则》明确了“成本加运费(COR) ”、“成本加保险费”、“运费”等等定义及表达方式 特征：专业性、规范性、严谨性； 功用：避免不同国家和民族的谈判各方在理解上的差别；使处在不同的社会、政治法律制度管辖之下的谈判各方的权利、责任、义务落在实处。 一、商务谈判的语言 3、留有余地的弹性语言 “最近几天给你们回信”，“十点左右”、 “适当时候”、“我们尽快给你答复”、“我们将在适当的时候去贵国访问”等 ； 特征：灵活； 功能：留有余地；避开直接的压力，给谈判带来主动。 一、商务谈判的语言 4、威胁、劝诱性的语言 "非如此不能签约"，"最迟必须在X月X日前签约，否则我方将退出谈判。" 威胁性语言的特征及作用：干脆、简明、坚定、自信、冷酷无情 ；强化态度 、创造了决战气氛、 加速谈判过程； 劝诱性语言的特征及作用：和风细雨 ；使谈判者在谈判中掌握主动、主导谈判方向、左右谈判进程。 案例 1986年南方某玻璃厂与美国E玻璃公司谈判设备引进事宜，在全套引进与部分引进这个问题上僵住了。当然我方希望是国内能生产的不打算进口（部分引进）。我方代表为使谈判达到预期目标，决定采取劝诱策略。他说：“你们E公司的技术、设备和工程师都是世界第一流的。你们投进设备，与我们进行技术合作，只能用最好的东西，因为这样我们才