市场进入战略(概念篇).pptVIP

市场进入战略 第一篇 市场进入过程的分期及对应分类 市场进入内容及策略分类 市场进入的三种组合 市场的发育，分割，与力量的平衡 市场的演变： 萌芽----发育----扩张----成熟---衰退 案例：摩托车，彩电 计划经济向市场经济转换，市场分割时不再有政府的保护和人为的因素，更多的是市场力量在显现它的决定性的作用。 市场进入的能力和深度 市场进入能力：是指企业在策划和实施市场进入行动过程中所具备的影响力和突破市场阻碍的能力。 市场进入的能力和深度 市场进入能力的体现 一，选择突破口的能力 二，有效突破的能力 三，排除干扰和反排挤的能力 市场进入的深度 就是企业市场进入的影响范围： 一，消费者群体的面积 二，消费者心理上的认知程度 市场进入的深度 市场调查 一，留学人员，先遣常驻人员，当地所设子公司 二，雇用当地的市场专家，产业专家，顾问及官员，付出较高报酬，直接请他们出主意或参与进来 三，雇佣当地市场调查公司，直接调查在当地市场上主要竞争产品的优缺点 产品的选择 筛选产品 产品的生命周期 特定产品一定时间的全球生命周期 寻找目标市场流程图 市场进入的缺口 市场进入的动机与动力 “进入战略”方式与“销售”方式要素对照 定价战略 促销战略规划：内容与流程 本教程归LED STRIPS所有 本教程归LED STRIPS所有 * * 概论篇 是 是 是 否 否 是 同时进入 单面进入 单面进入 新产业市场 新区域市场 象适销于原有市场适销于新的区域市场 4 可利用现在的生产设施生产 3 利润潜力大 2 易为目标市场所接受 1 理想产品的特点 所有市场 筛选： 消费者与用户特征剖析 直接或间接估计市场规模 有前途的目标市场 估计行业市场潜力 市场潜力大的目标市场 估计企业的销售潜力 进入条件 经销渠道 消费者与用户 目标市场选定 从市场空间入手 从市场商品类别入手 市场薄弱环节 企业进入市场的动机 当前所在区域或产业市场进入萧条期 新市场增长率高 追随消费热点转移 垄断受到挑战者威胁，实现多角化有利稳定 为了扩大销售量，充分利用资源，增强竞争力 企业领导人个人偏好或心血来潮 其它 “销售”方式 “进入战略”方式 时间长度 短期 长期（3—5年） 目标时间 无系统选择 基于对市场及销售潜力的分析 主要目的 即刻销售 建立永久的市场地位 资源投入 仅仅足以取得销售 为取得永久市场地位所需的一切条件 进入模式 无系统选择 系统采用最合适的进入模式 新产品开发 专为原有市场 同时为原有市场及新市场 产品更改 对原产品进行必要的更改 依照新市场的特点 销售渠道 无控制的努力 为支持市场目标努力控制 价格 由总成本确定 总成本，需求，竞争，目标及其它营销方针 促销 限于人员推销及中间商 广告，公关，营销推广和人员推销组合 辩别并衡量目标细分市场 评估竞争对手 实际或将来定价策略 对各种价格的可能反应 分析各种价格的盈利贡献 新增成本 新增利益 决定进入定价战略 市场风险 汇率风险 政治风险 法规条例 决定渠道价格折原则 最终买方价 非盈利目标 整个营销规划 企业的资源 竞争对手的折扣原则 营销努力 控制 制定进入目标市场的整体促销规划 决定促销在营销规划中的作用 1，说多少 找出促销对象并衡量 2，对谁说 为什么说 决定购买特性：促销信息的主题和吸引力 3，说什么 决定最佳促销渠道组合：人员，广告，营业推广，公共宣传 4，通过何种渠道说 针对文化差异等调整促销内容 5，如何说 促销战略 实施战略 促销目标