营销 部分.pptVIP

(二) 市场营销的功能（了解） 交换功能（购买和销售、所有权转移） 物流功能（运输和储运） 便利功能（便利交换、便利物流） 导向功能（适销对路的产品） （三）零售商的含义及零售业态的种类（了解） 零售商是指批量购进商品，然后经过组配和服务，把商品销售给最终消费者的商业组织。零售商在整个分销渠道中处于最后一个销售环节，经过零售环节后商品就进入了消费过程。 自然状态 畅销 中等 滞销 方 案 损 益 值 0.3 0.5 0.2 A1大批量采购 （本市） A2中批量采购 （省内） A3小批量采购 （全国） 30 18 12 24 24 15 18 18 18 ★ 效益值表格： （注：讲义上该图表有误，请按此图更正。） 第一步：绘制决策树图形。 ★ 决策步骤： A2 A1 畅销 P(Q1)=0.3 中等销路 P(Q2)=0.5 滞销 P(Q3)=0.2 畅销 P(Q1)=0.3 中等销路 P(Q2)=0.5 中等销路 P(Q2)=0.5 滞销 P(Q3)=0.2 滞销 P(Q3)=0.2 畅销 P(Q1)=0.3 决 策 中批量采购 购 采 量 批 大 小 批 量 采 购 A3 30 18 12 24 24 15 18 18 18 20.4 22.2 18.0 在决策树中由结果点开始，按照由右向左的 顺序来考虑，根据损益值和它们相应的概率值， 计算出每个方案的损益期望值。例如计算大、中、 小批量采购方案的损益期望值如下： E(Al) = 30*0.3 + 18*0.5 + 12*0.2 = 20.4 E(A2) = 24*0.3 + 24*0.5 + 15*0.2 = 22.2 E(A3) = 18*0.3 + 18*0.5 + 18*0.2 = 18.0 然后把计算结果填在状态点上方。 第二步：计算损益期望值。 本例中，方案A2的效益期望值最大，表明 应该选定方案A2。 第三步：把各状态点上的期望值加以 比较，选择效益好的方案。 A2 A1 决 策 中批量采购 购 采 量 批 大 小 批 量 采 购 A3 20.4 22.2 18.0 （二）非确定型决策（掌握） 非确定型决策的最大特点就是不确定， 不仅无法确定未来事件的结果，而且也无法 确定发生结果的概率。 根据非确定性决策的特点，通常采用下 列几种方法： 1、乐观法，也称好中求好法。 乐观法，是采取最大收益准则进行决策的方法。 其步骤如下： 第一，把每个方案在各种销路状态下的最大效益 值计算出来。 第二，挑选出各最大效益值中的最大值。 2、悲观法，也称坏中求好法。 这种决策方法的思路是对客观情况总是抱 悲观态度，但在各种最坏的情况下又想从中找 出一个好一点的方案。 3、后悔值法 这个方法的出发点是将每种自然状态的 最高值（若为损失或费用，则应取最低值） 定为该状态的理想目标，并将该状态中的其 他值与最高值之差称为后悔值。 ★ 后悔值决策步骤： 第一，计算后悔值 第二，求出可行方案的最大后悔值 第三，挑选出最大后悔值中的最小值。 就是企业通过生产各种商品和提供各种服务 全方位地满足整体市场的需求。 完全市场覆盖策略分为无差异营销策咯和差 异营销策略。 5.完全市场覆盖 P1 P2 P3 M1 M2 M3 完全市场覆盖 是指企业不考虑各细分市场在需求特点上的 差异，仅推出一种商品来追求整个市场，它所满 足的是不同顾客群体的共同需求，而不是他们的 不同之处。 无差异营销的实质是通过标准化和批量化的 生产，使企业的产品处于低成本状态，同时提供 稳定的产品质量。 (1) 无差异营销策略 是指大