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* 市场与销售管理－合理的销售预测配合理性的营销目标 利用历史数据和时间序列分析导出需求预测 建立8周滚动预测模式 考虑促销等其他外部 因素对销售预测的影响 调节滚动销售预测 形成最终的调节后的整合需求预测 导出整合后的 市场需求预测 步骤 1 步骤 2 步骤 3 步骤 4 步骤 5 逐步建立需求预测的数据库 * 市场与销售管理 流程愿景: 确保及时和准确地掌握影响经销商基本信息和经营信息，支持销售决策，理顺操作体系，完善内部监控力度；确保选择的经销商与公司战略中规定的渠道相符，降低与经销商合作过程中的商业风险，加强市场渗透和提升销售业绩 流程目标: 提高每种渠道的平均交易量 降低营销渠道的运营成本 降低渠道成员的运营成本 提高产品生命周期内的销售增长率 降低政策调整的频率 关键成功因素: 进行统一的渠道管理，编制规范的渠道指引，使其与营销战略要求相适应 采用统一的表格对所有的经销商资料进行收集汇总 制定合理的经销商选择和评估方法 建立共享的经销商档案数据库系统，为渠道选择和经销商选择提供数据支持 规范返利程序和方法 * 市场与销售管理－流程图愿景 产品策略 价格策略 促销策略 渠道策略 渠道覆盖- 密集分销- 选择分销- 独家分销 渠道控制 渠道灵活性 核心：差异化竞争力 方法： 财务法 交易成本法 经验法 变量： 公司 产品 市场 方案 渠道级数 渠道密度 渠道成员类型 年度营销计划的编制和分解 营销渠道的设计 营销渠道的建设和维护 (渠道成员的选择) 信息收集 选择与评估 谈判确定 档案管理 信息收集 现有的渠道成员 潜在的渠道成员 选择与评估 信用和财务状况 销售能力 产品线 谈判确定 战略性的渠道成员 普通的渠道成员 档案管理 整理 查询 销售折扣/返利管理政策的编制与执行 * 目录 业务范围的总体概念 各业务范围的流程明晰 2.1 理解市场与客户 2.2 新产品开发 2.3 市场与销售管理 2.4 客户服务 2.5 财务管理 2.6 人力资源 * 客户服务 流程愿景: 流程目标: 关键成功因素: 以最小的成本,最好的质量和最快的响应速度来应对客户需求，追求更高的内外部顾客满意度。 提高客户满意度 提高合作伙伴满意度 缩短公司市场反应的时间 有效的部门协作 一致的战略思想 * 目录 业务范围的总体概念 各业务范围的流程明晰 2.1 理解市场与客户 2.2 新产品开发 2.3 市场与销售管理 2.4 客户服务 2.5 财务管理 2.6 人力资源 * 财务管理 流程愿景: 通过合理分配人力、物力和财力等资源协助企业实现战略目标，监控战略目标实施进度，控制费用支出，并预测现金流量和利润 流程目标: 在全公司范围内更好的理解战略目标 更好的支持管理层决策及实现既定目标 对市场变动和竞争做出更迅速的反应 提高预算的准确率 减少成本 关键成功因素: 将预算的编制与公司的战略目标相联系 选择合理的准则分配资源 给予奖励 预算应与成本管理结合 预算要能灵活的适应变化 定期对预算进行合理的分析、监控与调整 * 财务管理－策略设计原则 预算目标的确定应与战略方向及年度营销计划紧密配合 预算涉及公司的所有部门和各项经营活动，为各部门确定了具体可行的努力目标，同时也建立了部门必须共同遵守的行为规范 有明确的时间表 对于预算流程的各步骤，如预算的编制、审批、下达及回顾调整等，都要由明晰的时间计划安排，并对预算编制的及时性进行考核 设计一套统一通用的预算表格，并逐步借助信息技术提高预算效率 通过统一的表格设计及培训，尽量细致地对预算的每一项目都进行统一的定义和详尽的计算解释，简化预算的编制过程。同时，在表格设计时应已考虑与未来实际情况作比较的需要，按科目、按时期具体细分 * 财务管理－流程图愿景 外部环境 战略目标 财务部召开 预算启动会议 与集团协商营销目标与营销策略及财务经营标杆 市场 消费者 竞争者 年度计划/预算编制 集团 营销系统 办事处 分公司/各职能部门分别编制年度营销计划 分公司/各职能部门分别编制年度营销计划 分公司/各职能部门分别编制年度营销计划 根据营销计划进行初步财务测算 分公司/各职能部门分别编制年度营销计划 分公司/各职能部门分别编制年度营销计划 分公司/各职能部门分别编制年度营销计划 销售收入预算销售费用预算 损益表预算 董事长/总经理审核通过 分公司/各职能部门分别编制年度营销计划 分公司/各职能部门分别编制年度营销计划 分公司/各职能部门分别编制年度营销计划 按月度进行预算分解，并相应调整营销计划 执行预算与调整后营销计划 总裁/副总裁确认营销目标与营销策略及财务经营标杆 分