不同类型客户的拜访工作.doc

不同类型客户的拜访工作 客户类型 基本目的 措施、内容 陌生客户 了解客户的背景和需求，确定 是否是意向客户 1、找到该店进货的决定人； 2、确定其经营范围和品种； 3、记录地址、电话、联系人等基本的客户资料； 4、了解拿货习惯或货品来源； 5、了解其对品牌、价格等因素的敏感度和偏好； 6、了解其对我公司产品是否有兴趣； 7、是否符合我们公司的分销要求。 意向客户 了解销售状况，进行产品生动 化，建立友好客情，和店主交 朋友，培训营业员。 1、拜访前准备好必备的销售工具（样品、宣传资料等）； 2、有效而简练的产品介绍（采用FABE法）； 3、详细介绍产品怎么样能卖出去（广告、促销方案等）； 4、向客户明确我们的售后服务； 5、如有必要，可代销，摆放产品空箱甚至租用陈列架； 已进货的 一般客户 了解销售状况，进行产品生动 化，建立友好客情，和店主交 朋友，培训营业员。 1、了解产品的销售状况，包括该店的同类产品； 2、检查库存、陈列状况，争取较好和较大的陈列的陈列区域，检查产品是否摆放混乱，是否整洁干净， 是否有产品的宣传资料，如有促销等推广活动时，进行介绍和说明； 3、向店铺销售人员培训产品知识，将产品的特点以及和店面的同类产品的比较优势详细灌输给他们，并 建立起友好的关系，争取他们能主动向客户推荐我们的产品。 重点客户 完善售后服务，稳定和发展客 情，进行产品生动化，强化 营业员培训 1、增加拜访频率，“有空常来看看”； 2、稳定并逐渐发展客情，向他们灌输公司的经营理念、运作模式、发展战略，提升他们对公司的信任度 及合作意愿； 3、和客户一起分析消费者的特征和需求，寻找可加快产品回转的方法； 4、进行产品生动化，争取相对独立的产品陈列展示区域或建立产品专柜。