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现在到了阶段A。 A 代表什么? 根据拜访目标，要求承诺(缔结)。 缔结的合适时机? 在客户有购买信号后。什么是购买信号? 能给我举几个你曾观察到 的购买信号的例如吗？ 哪些情況会使成交變得困難呢? - 客户仍有异议 - 客户的需求没有得到满足 - 客户对利益仍不确定 - 代表没有说明好特性与利益 - 代表没有确定或澄清客户的需求是否得到满足 - 代表没有总结、强化与客户就产品的特性、利益达成的共识。 如果你还不能确定 - 问开放性的问句! 銷售的最后部分是最容易讓人擔忧的！成交时你必须充满信心：对你推广的产品、你代表的公司，以及你本人。 这时，我们需要意志坚定，使用3-D 的方法。 Dedication -敬业：真诚的热爱你的工作，相信你推广的产品。你在用你的产品满足客户的需求。 Discipline -训练有素：坚持销售的原则，设立并达成目标， 探询客户需求，有效地使用时间。 Determination -果断：敢于适时寻求成交，头脑清晰，确定怀 疑、异议 -如果客户不需要你的产品，他们会告诉你！！(记住：这常常并不是对你个人的排斥！) 有几种缔结方法呢? 谁能给我们举几个例子? 记录在白板纸上。 进一步说明试尝成交、直接成交、假设成交、选择成交、逐步成交 等方法。 举例说明幻灯片中的成交方法。 留下资料、提示品- 为什么如此重要? 真正的销售发生在何时呢? 发生在客户给患者开药时，可能在你拜访结束后的数天、或周后。 因而留下资料、提示品以引发记忆是非常重要的。 为什么许多公司几百万，几千万的投入广告费用? 人类是视觉动物，视觉是我们大脑吸纳外物的最主要方式 - 因而视觉 辅助工具非常有用!! 那么怎样“销售”资料、提示品呢？ 怎样才会使客户重视资料、提示品 并保留它呢？将学员的意见记录在白板纸上。 除了资料、提示品外，还有什么因而视觉辅助工具呢？ 样品? 名片? 品牌提示物? 你自己？ 要确保你的试用品、样品是真对特定的有合适适应症的患者，以便你 可以随访跟进治疗进展。 要保证你留下的资料被放在重要的位置! 强调要点内容，客户试用前 强调剂量 - 这也是“销售”! 不要简单地留给客户，那么客户会将其放入垃圾筒里! 最后一个阶段是 S。 S 代表两件事，是什么呢? 访后跟进与自我分析。 先让我们讨论访后跟进。 为什么要做访后跟进，目的为何？ 强化客户的处方承诺，如果你们曾达成共识。也能使你毫不迟疑地 继续完成上次拜访的未尽事宜 - 进一步的临床资料，样品等。 有些关键客户很难约定拜访，这也给你一个与他见面的理由。 可使用 “选择性问句” “我是星期一还是星期二来回访您对您更方便呢？” 你们中有谁不用语言能销售产品?? 有谁不用问问题，让别人讲话能销售产品?? 仅仅告诉客户我们的产品，他们就会购买 (那你是谁?) 我们需要双向的沟通 - 需要问问题，听答案，还需要克服客户的异议- 这样我们才在成功的轨道上! 问了问题而不等答案就是在陈述! 肢体语言会告诉客户我们在倾听，并非常关心他们。 不要打断客户 - 特别是在客户有异议或提问题的时候。 我们需要知道客户在治疗中在寻找什么，他们目前的治疗方法怎样，缺少什么？ 怎样做到这一点呢？通过询问。 通过對客戶提問，我們可以瞭解他們的需求，這將有助于我們將產品的利益定位在客戶的需求上。通过運用开放式和封闭式問題，我們可以收集到信息並明确需求。 专业化的销售人员不会随意攻击竞争对手，为什么？ 解釋开放式與封闭式問題的差異。开放式問題可以蒐集到定量的、主觀的信息；而封闭式問題則可以給你“是”或“不是”的答案，這在銷售拜訪中的某些時候很有用，如成交時。 向客户表明你在认真的倾听，使用肢体语言，如：点头、身体前倾、 表示关注。 “是的，对！”，“我明白了”等此类的语言表明你在倾听。 解釋幻燈片上所列出之开放式問題的優势。 说明幻燈片上内容的要点。 封闭式問題的優势的优势何在？ 它在確认你的理解是否正确时是很有帮助。 在客户谈话跑题时，它还可以把谈话拉回主题。 另外，它还可使客户保持“认同”的势头，使成交更为容易 練習：向學員解釋下面會進行一個有关开放式問题的簡短有趣的练习。活動的目的就是要猜出一樣发给一位組員的未知物品，这要通过提问的方式來完成，最多只能問五個問題。先请一位志願者離開房間，小組中其余的人決定要那位離開者猜的物品。達成共識后，請那位志願者回房間。這位志願者每次只能向一個人提出一個問題。向小組中不同人共提出五個問題后，這位學員就要猜出是什么東西。 再请出兩三位志愿者重复，直到大家體會到用开放式問題比問封闭式問題更有效。 说明幻燈片上内容的要点，解釋使用過多封闭式問題會讓客戶有被 審問的感覺