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销售技巧 提 纲 技巧之一： 观察技巧 从顾客进专柜开始.销售人员就要对顾客进行细致入微的观察.对顾客的观察有助于销售人员掌握顾客的动机和特点.从而能够在介绍商品的时候做到有的放矢，提高成交的几率。这种观察更多的需要靠目测，主要是根据来访客户的外在形象对客户作一个初步的综合评价。当然，我们不强调以貌取人，并且这种观察也不是绝对正确，只能是作一个初步的判断而已。 观察的项目有如下几种： 表情:从客户的表情可以初步判断出他的性格特征。比如客户满面春风、笑容可掬，说明他是一个充满自信的成功人士。 步态 ：从客户的步态可以看出他的具体性格。比如客户脚下生风，通常是说话快人快语、豪爽、讲究办事高效率；而如果是脚步沉稳缓慢，则通常可以表明他是一个有城府或办事慢条斯理的人。目光 ：目光是心灵的窗户，从目光可以大致看出客户的内心动机。 语态：从客户谈话的态度可以初步判断成交的可能性，假如客户在谈话时总是东张西望，目光游离不定，基本上可以判断出这个客户目前很可能没有购买意向，也许仅仅是为了了解一下商品而已。  手势：手势是一个人的第二语言，通常用来表达内心的意愿。假如客户经常习惯性地摆手，说明他对什么都保持着一份戒备心理，对人对事总是持有怀疑态度。笑容 ：笑容是心情的写照，如果客户笑的声音很大，笑得旁若无人，那么他应该是个不拘小节的人。着装：从一个人的着装可以看出他的服饰喜好和个性。喜欢穿休闲装的人，通常较为随意，不喜欢受到约束；对于总是西装革履的人来说，则通常是较为重视形象的。此外，从服饰的品牌还可以看出客户的身份、消费能力各地位。 人们接受信息83%来源于视觉（视觉效应） 技巧之二： 聆听技巧 聆听是有效沟通的重要基础。在做以客户呼入为主的销售或服务时，客户作为一个主动求助方，会主动将他的需求向你倾诉，而我们需要以帮助客户的积极态度真正“听懂”客户。了解客户在“话里”和“话外”表达的问题与期望，同时让客户感到企业的重视与关怀，为解决问题奠定良好基础。? 技巧之三： 口语沟通技巧 自我要求： 控制自己少说“不” 尽量不用专业术语 先说缺点，再说优点 （ 产品=介绍缺点→介绍优点=强调优点） 技巧之四： 连带销售技巧 什么是连带销售？ 连带销售，就是在目标消费者真正购买他需要的产品之外，能够创造或者发现其他没有被满足的需求，进而挖掘和利用，达成销售。 连带销售的作用 ： 销售人员往往目的明确，通过不断引导目标消费者，进而达到一种销售的最高境界。 ?? 这是一个很多终端销售人员都熟知的故事，我们无需考证故事的真实性，不过从中我们却可以清晰的看到达成高业绩指标不在于你服务了多少顾客，而在于你从顾客身上挖掘出多少潜在消费。这种在目标消费者真正购买他需要的产品之外，创造并发现其他没有被满足的需求，通过挖掘和利用而达成的销售称为连带销售。 ???? 连带销售的重要性在于它可以让我们在店铺位置不变，面积不变，甚至同样的店铺成本下创造出更好的销售佳绩，即使面对顾客寥寥的坏天气，仍能够挖掘出更多的购买潜力，达成业绩指标。 很多时候，我们都在为增加销售额而绞尽脑子，不知道 怎么办！其实在我们身边有很多可以增加销售额的方法。 例如：顾客购买西服.我们可以给他搭配上衬衣、领带.还可以让他多配一条西裤.两条裤子搭配上衣穿.这样西服能穿的长久一些.如果你配一条裤子.等到以后裤子烂了.你再来配.也不一定能配上同样的颜色. 你只要做到每一位顾客都是这样的接待.我相信10人当中，会有4-5位顾客可以接受的，这样 ，你的销售额很轻松就会增加，这也就是我现在想说的在促销中追加销售的问题，事情看得多了，分析一下，做好连带销售也要有一定技巧。 如果你在一开始就直接销售给他的话，他一定会有所抗拒！大家一定要明白，当顾客在自主购买一些产品后，您再做追加销售，顾客就会认为你是在帮助他获得更完美的服务，而不是为了推销他认为可有可无的产品！顾客会购买你追加的销售，也是对他自己之前要做出购买的决定的一种认可！ 在做追加销售的时候，尤其在服饰穿着类商品销售时要注意以下几点： 1、把握时机，一定要在客户已经确认要购买了，但是还没有完成付款交易的时候； 2、给出一个简单但是可以打动人的理由； 3、推出一个非常简单，一看就懂不需要多加解释的产品或者服务； 4、追加介绍的商品，一般是你有把握的商品，否则客户会把先选定的商品一并放弃。 5、说完这句话后请闭嘴，不要多说话，看着客户，进行无声的较量，你越多说，成交的机会将会越少。 一个少年从乡