销售培训课件（第二天）.pptVIP

汽车销售培训第二天 第二天的课程内容 识别真实的购买动机 掌握异议的处理技巧 对成交的控制和把握 售后服务的要求和内容 高级顾问式销售技巧 适应地区市场特征的促销活动的设计 实用的市场营销知识 销售人员的核心实力 回顾产品知识 特征、优点和利益 汽车产品的五个要素 造型与美观 流线型车身，车灯的设计，形状设计等 动力与操控 发动机动力，油耗，驱动性，悬挂性能设计等 舒适实用性 储物空间，人员空间，车门开启，进入的难易等 安全能力 主动安全，被动安全 超值能力 空调区域，品牌，品质等 自我思考 第8页：识别客户问题应该有哪三个内容组成 从中找出你认为的主要三点 引导话题 肯定客户的问题的合理性，并赞同客户的疑问。 直接回答问题，不要躲闪。 回答之后继续发问，发问相关的问题。 把握客户利益的要点，永远将客户的利益进行到底。 您为什么这么看重动力性能？ 真实动机 发现客户思考问题中的逻辑关系。 从简单的提问开始，逐渐向深化的问题发展。 引导客户思考产品性能对他们的利益是什么。 引导客户思考产品性能是如何使用，以及如何帮助他们的。 后面介绍高级的发问能力 解答技巧 重新组织客户的问题是一个要求很高的技巧。要理解客户关心的要点，同时，重组问题的时候，隐含了引导的意图。 重组，确认，然后直接回答，立刻引申客户得到的利益方面的问题是最好的解决方法。 一个问题 客户没有准确理解你给客户的问题的回答的时候，你首先： A：重新陈述自己的回答 B：使用比喻的，形象化的方法补充 C：算了，在这个客户上花费时间太多不值得 D：重复客户提的问题，明确客户的问题是什么，再做解答 重组客户问题的意义非常大 衬托解决方案的价值 客户的疑问 疑问：我知道大捷龙相当宽敞、装备也好。但我不敢肯定它的油耗如何，是不是GL8省油一些？ 回答：您的考虑真的非常到位。 继续：我这里有一个对比，这个对比从比较发动机排量开始，同时考虑了实际的驾驶情况。 客户的疑问 疑问：我知道大切诺基是非常好的越野车，但是，行李没有堆放的空间了。 回答：看样子，您真是成功人士，考虑问题这么周到，家庭观念很强。 继续：您猜，大切诺基的行李仓可以放几个29寸彩电？（稍顿）我妻子兄弟姐妹比较多，有时，经常给他们开车休闲，要知道女同志的东西可多了，在存放上从来没有问题。 第五章总结 销售流程的第五个步骤 回答问题：第49页 从中找出你认为的主要三点 自我思考 第8页：处理异议技巧应该有哪三个内容组成 从中找出你认为的主要三点 防范异议 销售人员的职责是解决异议或者防范异议。 多数的异议是销售自己导致的，介绍性能过多会引起怀疑，也会引起价格方面的怀疑。尤其是介绍过多的是客户不感兴趣的东西。但是，销售人员滔滔不绝，津津乐道。 我们在适度推销中已经提到防范异议的重要性。 高手对策：防范异议 异议基本上在两个范畴内 价格异议：买方对你销售的产品的价格、价值或用途提出异议。 能力异议：买方看到了解决的价值，但是对容量、能力或卖方的真实性、卖方的公司或正在销售的产品或服务持怀疑态度。 这些异议是谁引发的？ 举止态度无法赢得好感，取得信任 做了夸大的陈述 使用过多的专门术语 预算不足 客户需求开发失败 沟通不当 展示失败 没有需求 姿态过高，让客户理屈词穷 传统销售对异议的看法 客户提出异议给你一个机会判断客户是否真正有需求 客户提出异议给你一个机会了解客户对合同有关条款的基本态度 客户的异议给你更多的信息 真实的异议 客户表达目前对产品没有需要或者对产品能力有怀疑 需要立刻处理的异议 当客户的异议属于他关心的重要事项时 你必须处理了才能获得进展 处理了异议之后，客户许诺立刻签单时 虚假异议 借口敷衍的方式提出的随机的异议，没有诚意 提出许多异议，但都不是这个客户真正在乎的异议，即使满足了他的这些异议也没有签单 隐藏的异议 表面的许多异议，但都不是真实的异议 醉翁之意不在酒 对异议的基本态度 异议是宣泄客户内心态度的最好指标 异议可以缩短到签单的路程 有异议表明客户仍然有求于你 异议可能表示客户需要更多的信息 细听客户的异议，辨别真假，隐藏的异议 绝对不能用大话来对付异议 传统销售的异议处理方法 忽视法 如果我们大肆做广告，产品成本上升，就不是这个价了。 补偿法 这批货都被订购了，下一批我现在就给你订上。而且下一批是新材料后的第一批，价格不变。 顺应法 是啊，您说的对。再高的合格率，也会有次品的可能，一旦发现，我们立刻掉换。 询问法 你过去使用他们的产品难道没有发现两三个月后油耗就开始升高吗？ 要考虑的问题 价格与客户服务的关系 厂家与经销商的关系 利润与价格的关系 音响如何？是否安静？ 我不要赠送的东西，能否给我两万的便宜？ 强调利益 及时全面地总结客户得到的与他们相关