销售面谈的提升与演练.doc

销售面谈的提升与演练（上） 授课目的： 　　一、强化见习主任的销售技巧、提升他们的销售理念 　　二、使见习主任明确销售面谈的专业化标准，学会简单的辅导、追踪，为晋升主任打下基础。 　　授课大纲 　　一、导言(15分钟) 　　二、销售面谈的准备(20分钟) 　　三、销售面谈(240分钟 ) 　　（一）销售面谈概要 　　（二）寒暄 　　（三）开门　 　　（四）购买点分析 　　（五）展示说明 　　（六）Close（关门） 　　（七）拒绝处理四、结论（总复习） 　　授课资料 　　投影片、见习主任学员手册、转正学员手册（参考资料）、新人衔接教育学员手册（参考资料） 　　注意事项 　　1．关课程多用提问方式进行。2．课堂练习注意时间掌控，定时交卷。3．演练时注意课堂气氛的把握。 　一、导言：(15分钟) 　　（一）讲师自我介绍 　　1．入司后取得的成绩、获得的奖励 　　2．拿手的促成技巧两则 　　3．市场开拓方法两条 　　（二）故事： 　　天下第一剑。 　　启示： 　　倒空心里以前的所知，空杯面对，先吸收，再分析。 　　二、销售面谈前的准备 　　讲师请1~2名学员回答：(20分钟) 　　在准客户面前应做哪些准备？ 　　讲师总结： 　　收集客户资料 　　（一）收集与分析客户资料 　　讲师请学员回答，然后将学员的答案写在白板上。结论：(5分钟) 　　（1）他的习惯是什么？ 　　（2）他的爱好是什么？ 　　（3）他感兴趣的话题的什么？ 　　（4）他的需求是什么？举例：陈明利曾一天换四次衣服去见不同的客户，原因在于客户的穿衣爱好不同。 　　（二）业务员的自我准备 　　1．自我形象(5分钟) 　　2．话题预演 　　3．展业工具的准备讲师应准备标准的展业包向学员展示、并告诉学员，根据不同的客户，应放置客户喜欢的小礼品。 　　（三）随堂测验练习　　　 　　请学员写出展业包里应放置的工具，随堂发放测验表。(5分钟) 　　销售面谈随堂作业 　　展业包里应放置的工具包括： 　　1．2．3．4．5．6．7．8．9．10．11．12．13．[/i] 　　三、销售面谈(240分钟) 　　（一）销售面谈概要：(10分钟) 　　1．在整个销售流程中，面谈是关键，因为只有面谈，你才会发现客户的需求，只有发现客户的需求，你才会向他销售产品，只有销售了产品，才会赚到佣金。 　　（二）寒暄 　　1．什么是寒暄 　　2．寒暄的内容 　　讲师提问学员，“为什么要做寒暄？”请1至2位学员回答。(35分钟) 　　讲师总结：寒暄的目的是消除客户戒心，建立与客户的信任关系。因此，业务员在寒暄时，先要推销自己，再推销商品的使用，最后推销商品的本身。(5分钟) 　　简单讲，寒暄的内容就是三个字：“说、问、听” 　　（1）说：介绍并推销自己，赞美对方。 　　范例：讲师讲述：赞美是取得客户 好感的重要方法，要学会寻找客户的赞美点，如：客户的外表、气质、衣、食、住、行、家人等。 　　（2）问：问客户感兴趣的问题，关心他的近况。　 　　范例：问要投其所好，因人而异选择问话。 　　（3）听：?头脑放空?专心倾听?心情放松?不说话、不抢话 　　3．寒暄的动作(8分钟) 　　（1）正视对方； 　　（2）微笑 　　（3）说“你好” 　　（4）握手 　　课堂练习：学员两人一组，面对面完成的寒暄的四个动作，讲师在一边观察。结束后，请两位表演好的上台演练，演练结束后每人发一个小礼品。 　　4．介绍法的寒暄与缘故法的寒暄(5分钟) 　　讲师讲解投影片NO10的内容，并请用介绍法寒暄和缘故法寒暄的学员举手。 　　5．“寒暄”的拒绝问题有哪些？(5分钟) 　　（1）我很忙，没时间谈 　　（2）我没兴趣 　　（3）我不买保险处理方式：轻松带过。如：“那没关系……”范例： 　　6．寒暄经典范例与学习(10分钟) 　　请两位学员扮演客户和业务员进行对话，其它学员一边听一边填写寒暄致意检查表。 　　寒暄致意检查表 　　1．对话中，哪些是寒暄，赞美的话术？ 　　2．对话中谈了客户的哪些爱好？ 　　3．对话中哪些是转入开门的话术？ 　　4．扮演业务员的学员交谈时是否做到： 　　注视对方: 　　露出微笑: 　　展露出标准握手动作: 　　（三）开门：(35分钟) 　　1．开门的概念(1分钟) 　　讲师讲述：开门就是打开客户心中之门，寻找客户需要、捕捉购买点。开门是销售面谈中非常重要的一环，因为只有客户心中有需要，购买商品才显得有意义。 　　怎样开门 　　（1）通过问话，找到开门点： 　　A．问哪些话？　　 　　——关心的　　 　　——清彻的　　 　　——了解的范例： 　　B．问话的方式：a．开放式问话谁，什么时候，那么，如何，怎样主要用于客户畅所欲言的时候，让客户表达自己的感受，态度，看法，目标，体会等。b．封闭式问话是不是