第十六章人员推销和销售管理.pptVIP

* * * * * * * * * * 人员推销和销售管理 第16章 面对面推销，双向交流 针对性强而且灵活 成本高 适合于产业用品的推销 消费品的组织客户 人员推销的角色 人员推销的特点 销售人员的角色 销售人员的角色 销售人员在公司与顾客之间起到关键的纽带 作用 外部：代表公司，面向顾客。寻找和发展新 顾客并传递信息给顾客 内部：代表顾客，担当消费者利益的维护 者。使公司了解顾客的需求，提高 顾客价值 销售人员管理的重要决策 管理销售人员 设计销售队伍 策略和结构 招募和选拔 销售人员 评估销售人员 监督销售人员 奖励销售人员 培训销售人员 设计销售人员的策略和结构 区域销售队伍结构： 每个销售人员都分配了自己的专门服务的 地区，并在区域内向所有顾客推销公司所有的 产品和服务 优点：销售人员责任规定准确 销售人员对某一地区完全负责 增加销售人员建立当地商业关系的 愿望 差旅费相对较低 缺点：上级对区域控制不强 产品繁多时，销售工作难度较大 销售队伍结构 产品销售队伍结构：销售人员根据产品线来销售 优点：销售人员的产品相关 专业知识强 销售相对集中 缺点：不同销售人员的重复 推销访问 公司形象的疑惑 较高的差旅费 销售人员责任不明 顾客销售队伍结构： 按照顾客和产品线来组织 销售人员 优点：集中更多精力与顾客建立更 紧密的关系 更强的顾客导向 改善顾客服务 缺点：销售人员流失所带来的客 户流失 复合销售队伍结构： 当公司销售很多不同种类的 产品给各式各样分布很广的 顾客时，经常结合使用几种 类型的销售结构 销售队伍的规模 销售队伍的规模 工作负荷法 假设公司估计全美有1000个A种顾客和2000个B种顾客。A种顾客每年需要拜访36次，B种顾客每年只需拜访12次。在这种情况下，销售人员的工作负荷，即每年必须拜访的次数为60000次[（1000*36）+（2000*12）=36000+24000=60000]。又假设一般的销售人员每年能完成1000次推销访问，则该公司需要拥有60名专职的销售人员（60000/1000）。 其他销售人员策略和结构问题 外部销售人员： 外出访客 内部销售人员： 在办公室通过电话或接 待潜在顾客的访问来开 展业务 包括： 技术辅助人员、销售助 理及电话营销者 电话营销： 一次典型的人员推销访问的费用为165美元左右，一次常规的产业电话营销接触只需5美元，而一次复杂的电话访问的费用约为20美元。 无论是大公司还是小公司都可以成功的运用电话营销 团队营销：公司越来越发现销售团队能够发现个体销售人员发现不到的问题、解决方案和销售机会。这样的团队可能包括销售公司各个领域或者各个层次的专家----销售、营销、技术和维护服务、研发、设计、运营、财务及其它。 招募和选拔销售人员培训销售人员 优秀销售人员的条件： 站在顾客角度思考问题 勇于进取，坚忍不拔 招募的程序： 人力资源部门寻找申请者 现有销售人员推荐 职业介绍所 刊登招聘广告 大学院校的学生 吸引其他公司的高层销售人员 猎头公司 培训销售人员 敬业精神和职业道德教育 企业状况和产品介绍 市场状况和竞争状况的介绍 推销知识和技能的训练 法律和心理知识的了解 推销人员的责任和权利 推销人员的工作范围和各种规章制度 销售配额：