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销售代表系列培训课程 零售生意会遇到： 花了很多钱进场，可排面却很小且很难维持！ 进场10个单品，可实际只有2个单品畅销！ 进场了30个单品，排面也很大，可就是看着有点凌乱！ 做了促销，量是上去了，可是却没钱赚！ 在卖场内放了一个地堆，可一个周期下来，销量就是没有增长！ 适合大型卖场和小型超市的单品一样吗！ 促销时选择哪个单品！选择什么价格！ 零售环境里充满了各种各样的竞争，价格战！买排面！促销小姐！ 。。。。。 5P的定义 Products 统一的产品种类 Price 合理的价格体系 Placement 最佳的陈列排面 Promotion 有效的促销活动 POP 有力的宣传工具 统一的产品种类 根据各种零售环境，销售市场上领导品牌中各功能分类/规格的牙刷产品 --应包括 成人牙刷/儿童牙刷 高/中/低档牙刷 单支装和多支装 提高高档产品的分销以达到品类销量的最大化 合理的价格体系 定价原则 确保高露洁三笑牙刷的利润达到渠道的平均水平 必须严格执行渠道定价 最佳的陈列排面 什么是陈列管理 通过运用各种陈列技巧，改善产品在货架上的位置，增加陈列面数量，并有效利用各种宣传资料最大限度地引发消费者的即兴购买，甚至成为成熟购买，使有限的陈列空间获得最大销售效益。 最佳的陈列排面 为什么要做好陈列 陈列是无声的销售员。如何在产品林立而空间有限的商场中突出自己的产品，吸引更多的消费者，对产品的成败有举足轻重的影响，陈列位置的争夺是产品竞争对手永不停息的战争。 最佳的陈列排面 好的产品陈列能达到以下作用 突出品牌的形象，增加即兴购买； 增加高档产品的销售机会，从而提高销售利润； 方便补货及减少次数，降低人工成本； 有系统的产品陈列可以培养新顾客成为长期顾客。 最佳的陈列排面 陈列原则 陈列于客流方向的前端，按品牌集中摆放； 高露洁三笑牙刷货架占有率不少于整体牙刷货架面积的25%； 把热销产品陈列在视平线上，以增加可见度，提高客单价； 由下至上：单支装 多支装 由左至右：高档 低档 儿童牙刷集中陈列 最佳的陈列排面 陈列的AIDA原理 有效的促销活动 促销原则 利用货架外陈列和POP来突出促销； 促销方案必须易于执行。 有效的促销活动 店内活动基本要求 产品： 必须从三笑必卖SKU中选择样式、价格相似于甚至优于竞争对手的牙刷产品。 价格： 经销商与零售商应该同时让利 零售价格不能高于重点打击品牌牙刷的零售价格。 有效的促销活动 店内活动基本要求 陈列： 所有的特别陈列应距离正常牙刷陈列架较近的位置。 一定要适合消费者停留的地方，主通道是促销位置的好选择。 加大正常陈列排面效果会更好。 促销： 在零售商店内针对本地最大的竞争品牌，每月一次特价促销。 有效的促销活动 店内活动基本要求 POP使用： 一定要有醒目标志标识价格； 海报促销需与价格折扣、地堆、包柱促销等相结合使用； 海报的印刷需清晰； “三笑”产品在海报的位置需醒目。 有效的促销活动 促销员导购： 促销方式：促销员促销 促销时机： 店内销售达到一定规模，排面需要维护时 新品铺市时 重大节日，如五一，十一，零售商店周年庆等 竞争对手在当地市场促销活跃时 有效的促销活动 促销员导购： 促销目的： 维护，扩大三笑牙刷的排面 导购，推销 打击竞争对手 增加销量, 提升“三笑”品牌形象 快速新品铺市 ，加大“必卖SKU”的分销 促销注意点： 促销小姐的管理和培训 配置“促销小姐”的原则和方法 有效的促销活动 地堆促销 促销方式：地堆促销，通常与海报促销合并使用 促销时机： 新品铺市时 重大节日，如五一，十一，零售商店周年庆等 围绕主力产品，安排促销以增加销量 竞争对手在当地市场促销活跃时 有效的促销活动 地堆促销 促销目的： 打击竞争对手 增加销量 提升“三笑”品牌形象 快速新品铺市 ，加大“必卖SKU”的分销 促销注意点： 尽可能张贴相应的POP及其它助销工具 地堆上一定要有明显的价格牌 地堆上需保证足够的货源，并保持整洁有序 有效的促销活动 端架促销 促销方式：端架促销 促销时机： “三笑”正常排面较少，且很难快速改变时 新品铺市时 竞争对手当地促销活动频繁时 重大节日，如五一，十一，零售商店周年庆时 有效的促销活动 端架促销 促销目的： 增加“三笑”排面，提升货架占有率 快速新品上市 打击竞争对手，增加销量 提升“三笑”品牌形象 促销注意点： 端架的排列需整齐，稳固 尽可能的张贴相应的POP及其它助销工具 明显的价格牌 有效的促销活动 包柱