销售代表的职业特质.pptVIP

销售工作经验分享 销售代表的职业特质 药品营销的基本流程 专业化拜访的销售技巧 客户情景销售技巧 自我介绍 姓名：李忠玉 职务：武汉大区移植组产品经理 2002年6月加入医药销售队伍 2005年11月加入中美华东 感悟。。。 销售的定义 选择销售工作的六种动机 金钱 安全 成就 医药代表为什么需要职业特质 销售人员职业特质—职业素养 销售人员职业特质—职业技能 职业素养和职业技能谁更重要？ 素质：长期培养形成的一种习惯（家庭、成长、教育、环境） 能力：短期训练获得的一种知识或技能 决定了你在这个行当能走多远的是素质而不是能力 能力强的人注重实效，短期行为倾向 素质强的人注重发展，长期行为倾向 销售的定义 销售代表职业素养——品质篇 成功的原因 积极的心态 成功PMA—Positive Mental Attitude消极的心态 失败NMA—Negative Mental Attitude 工作中应该具备的心态 乐观的心态——青蛙的故事 不要听信那些习惯消极悲观看问题的人，当有人告诉你你的梦想不可能成真时，你要变成“聋子”对此充耳不闻！要总是想着：我一定能做到！ 所以，总是要保持 积极、乐观！ 乐观的心态 自信的心态 坚持的心态——挖井的故事 坚持的心态——他是谁 二十一岁时，做生意失败。 二十二岁时，角逐美国州议员落选。 二十四岁时，做生意再度失败。 二十六岁时，他的情人离开人间。 二十七岁时，一度精神崩溃。 三十四岁时，角逐美国联邦众议员落选。 三十六岁时，角逐美国联邦众议员再度落选。 四十五岁时，角逐美国联邦参议员落选。 四十七岁时，提名副总统落选。 四十九岁时，角逐美国联邦参议员再度落选。 五十二岁时，当选美国第十六任总统 创新的心态 付出的心态——枯井打水的故事 学习的心态 感恩的心态 销售代表职业素养——形象篇 良好印象的构成——ABC Attitude 态度 Behavior 穿戴举止 Communication 谈吐方式 销售代表职业素养——形象篇 你永远没有第二次机会去创造一个“好的第一印象” 服 装 基本仪表要注意 餐后清洁也很重要 销售的定义 销售代表职业技能——专业篇 加强专业知识及产品知识的培训与学习 a 通过公司的产品知识的培训 b 通过学术研讨会上专家讲课 c 通过公司同事的交流和探讨 d 通过和客户的沟通学习 e 通过书籍网络自学 销售代表职业技能——沟通篇 自信的态度 体谅他人的行为 适当地提示对方 有效地直接告诉对方 善用询问与倾听 销售代表职业技能——演讲篇 认真学习产品知识和相关医学知识 尝试自己制作或修改产品知识幻灯片 经常找机会锻炼自己一对多的小型会议演讲技能 尝试自己组织小型科内会并自己给客户讲解产品知识 销售的定义 如何在工作中获得优秀的职业素养 坚持自己工作时的专业化形象 保 持 微 笑 保持高度的自信 如何在工作中获得优秀的职业素养 如何在工作中熟练应用职业技能 经常找机会和客户沟通产品和相关医学知识 熟练掌握销售拜访技巧，每次拜访前设定销售目标，拜访中围绕目标进行沟通，拜访后总结跟催并设计好下一次拜访 经常寻找机会独立举行小型科内会 小型科内会的召开 科会前的准备： 开科内会的目的并和科主任确定时间 讲课内容，流程，参会人员通知 科会时准备 资料礼品签到表 场地及设备连接 参会人员召集并签到发资料 小型科内会的召开 演讲时声音洪亮清晰，讲解流畅，多讲少念 演讲时内容需客观科学，重点突出，目标明确 开场白---重点内容---结束---答疑 会后几天内将参会人员一一拜访，加深印象，促进用药 成为专业销售人员的自检作业 附言：从知识、意志、技巧、人际关系等方面了解自己成为专业销售人员的弱点及长处。 销售代表职业素养 销售代表职业技能 销售特质的应用 主要内容 销售代表职业素养 销售代表职业技能 销售特质的应用 主要内容 ◆ 保持积极的心态 ◆ 要坚守承诺 ◆ 全力以赴把事情做好 ◆ 不找借口，不推卸责任 如何在工作中获得优秀的职业素养 学习的经历 反面信息回馈 实践的过程 必须玩赢的游戏 失败 职业特质 职业素养 职业技能 品 质 心 态 形 象 专业知识 沟通技巧 演讲技巧 * 武汉 李忠玉 销售代表职业素养 销售代表职业技能 销售特质在工作中的应用 主要内容 什么是销售？ 销售就是努力使人们以你的方法去看待事物或做事情，而你希望他们能改变原有的观念，并喜欢和信赖你。 销售是什么？ 销售就是利益平衡 认同 被人接受 自信 友善的访客（4