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基于营销目标的基金营销分析 总览 摘要 高效基金营销策略的理论分析 基金营销实务中存在的问题及解决方法 小结 摘要 确定目标市场与客户是基金营销的一项关键性工作，基金管理公司面临的首要问题就是以机构投资者为目标客户还是以个人投资者为目标客户，或者是两者兼顾。 机构投资者投资额高，投资目标比较明确，对信息的需求比较细致，通常要求专人服务，营销成本低，但服务成本高。相反，个人投资者投资额低，投资目标比较模糊，只需要概况性的信息，一般不会要求专人服务，营销成本高，但服务成本低。 理论分析 销售渠道 促销手段 销售渠道 目前我国开放式基金的销售逐渐形成了银行代销、券商代销、基金公司直销的销售体系。网上交易和专业的基金销售公司也开始成为基金销售的主要渠道。 个人投资者具有分散而数量多的特点，因此应选择银行代销和网上交易作为主要的销售渠道。在我国，大众投资群体仍以银行储蓄为主要金融资产，选择大型国有商业银行可以利用其营业网点多，群众基础好的优势，争取银行储户这一细分市场。而个人投资者对个性化服务要求不高。而近年来发展迅速的网上买卖基金的业务，方便个人投资者随时随地进行操作，受到个人投资者的喜爱。 证券公司、证券投资咨询机构、专业基金销售公司以及基金公司直销中心拥有更多的专业投资咨询人员，可以向客户提供个性化的服务，帮助客户提高对基金的认识和选择符合自身投资需要的基金品种。这种方式容易留住客户并发展一些大客户，形成重视的客户群。因此适合对信息需求、专人服务要求高的机构投资者。 促销手段 针对机构投资者、中高收入阶层这样的大客户，应该以人员推销为主。人员推销是一种面对面的沟通形式。机构投资者投资额高，投资目标比较明确，对信息的需求比较细致，通常要求专人服务，采用一对一的人员推销，才能达到最佳的销售效果。 对普通个人投资者最好采取广告促销与营业推广的促销手段，因为他们只需要概况性的信息，通过广告达到通知、影响和劝说目标市场从而促进销售的目的。广告包括品牌形象广告和基金产品广告。营业推广多属于短期性的刺激工具，由于个人投资者的投资目标比较模糊，因此可以用这种手段鼓励投资者较迅速和较大量地购买某一基金产品。常用的有销售点宣传、激励手段、投资者交流、特制品和优惠等。 基金营销实务中存在的问题及解决方法 基金产品目标市场定位不清晰，投资主体结构不尽合理 基金公司普遍面临渠道困境 国内基金营销以机构客户为主，基金公司的基金产品大同小异，因未能达到消除非系统性风险的目的，导致基金目前无法有效地吸引中小投资者。 机构投资者结构单一，其他形式的机构投资者较少，没有形成多层次的投资队伍。这样，只能导致投资行为的趋同。 除了基金的定位有偏差外，基金目标市场的细分工作也不到位。按照市场营销理论，应该是什么产品适合什么样的人群，故基金产品应该针对不同的投资者类型推出有针对性的基金产品。 目前我国开放式基金更多的是尽量动用一切客户资源，能卖多少是多少，对投资者的需求不加了解，只要能够让投资者掏钱就行，也不管投资者是否需求自己的基金产品。 在基金的营销过程中可以说市场越来越细是基金发展的趋势，但这也意味着基金面对的客户群体应该是缩小的，忠诚度是增大的。所以，在基金的营销过程中就应该避免不适合基金投资设计的投资者盲目加入的情况，即不能为了销售业绩而不负责地怂恿客户购买基金。 为了更好地吸引中小投资者，应培养公众投资者成熟的投资理念。应提高全民的证券投资知识，增强其风险意识。没有理性的投资者，就没有健康的资本市场，也不可能有完善的开放式基金。 首先，要培养公众投资者长期投资的理念。国内理财市场经过多年发展，已经有涵盖多个层次的多种理财方式可供投资者选择，包括银行存款、基金、国债以及自己投资股票等。以上几种理财方式中，收益率和风险都是呈正比的，其中基金属于专家理财，利用基金经理的专业优势，投资者即可在控制风险的前提下，轻松获得较高的收益水平。美国证券市场的统计资料显示，过去2O年中，共同基金的平均年化收益率达到了12％。作为基金管理公司的决策者，要向基金持有人传递这样一种理念：基金是一种很好的理财工具。据宏观预测，中国的经济将在2025年以前保持稳定快速增长，为开放式基金提供了资本增值的机会。 其次，要培养总投资者多元化投资的理念。投资者应该合理配置自己的金融资产。不要把鸡蛋放在同一个篮子里，同样投资基金也不能只投资于一只，而应该多买一些。 在购买基金的各种渠道中，银行网点依然占据压倒性的重要地位，超过80%的客户通过银行网点购买基金。 其次，是券商营业部，有13.1%的客户通过该渠道购买基金。 基金公司直销和网上购买目前并不具有明显的重要性。目前，国内基金业销售渠道单一、服务简单、过分依赖银行渠道等问题越来越多，这会令整个基金产业陷入恶性竞争陷阱。但是从