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小企业事业部 Q A 谢 谢 ! * P* * 成功营销十一步 为什么他们会成功? 脑白金 奔驰 农夫山泉 IBM 因为他们有自己的USP: 脑白金——区别于传统的保健品,而是礼品 奔驰——追求驾乘和舒适的最佳结合点,让驾驶充满尊崇感受 农夫山泉——千岛湖深层之水,内含矿物质丰富,味道有点甜 IBM——提供随需应变的信息化服务 “为什么我要选择你的公司、产品、服务 而不是其他竞争对手的?” 对于潜在客户提出的问题,你的USP就是答案。 你需要给顾客一个理由为什么选择你。 USP:即独特的销售主张,它是R.雷斯在本世纪50年代提出的,其核心是强调以独持(Unique)来推销产品。它是根据广告的商品分析和消费者使用该商品的反应创造出来的。 通过寻找USP(独特的销售主张)和核心利益功能点,区隔于竞争对手开辟属于自己的市场。 什么是USP? 找出自己的USP: 考虑到所有关于你的企业和你的竞争对手的信息;然后,根据他们的重要性、是否有助于将你与竞争对手区别开来,并对这些项目进行有限级排序。寻找出一个最好的USP,一个或多个相关的销售创意。 USP可以是基于任何东西:价格、产品成分、定位,甚至是 颜色、大小、气味、明星效应、位置和时间等。 你虽然不是厂商,但也可以根据自己的特点找出属于你的USP。 第一步:找到你的USP? 价格区域最具竞争 当地最强的软件服务商 24小时上门服务 新颖的销售、服务方式 产品易学、易用 为每个用户免费提供财务管理培训 能提供全面的行业信息化解决方案 为用户提供免费试用 有环境出色的体验中心 产品简洁、专业 …… 第二步:适当地推广你的信息 无论任何产品或服务的营销活动,都要经过以下五个阶段: 提高效率、规范经营 功能强大、运行稳定、很多人在用 服务周到、正规厂商或代理 性价比、价值营销 特惠、有奖品、送服务 选择满足需求的产品 启发需求 选择产品的来源 接受产品的价格 找到理由为什么现在就要购买 常规的营销活动 广告宣传:当地媒体宣传、专栏报花、产品及服务广告、网址链接等; 推广活动: 新品发布会、展示会、推荐会、体验会 小型信息化研讨会、客户联谊会 小型行业解决方案发布会 小规模集中打单会 (政府报税大厅)信息化调查活动 (会计或库管等人员)技能培训会 信息化普及、优惠月活动,信息化一站式体验活动 发放或直邮折扣优惠券、对目标客户发放或邮寄产品推广资料 参与或联办的:政府、行业协会等主办相关性活动 中小企业局、财政局联合培训活动 财政局授权电算化培训点 社会职业培训机构 IT卖场或软件专卖连锁店 硬件经销服务商联合销售 政府及行业采购 开发区管委会收集企业名录 第三步:选择适当的推销目标 1、目标市场容量 收集并分析本地区小规模纳税人及一般纳税人信息化普及率 分析哪类客户最擅长销售?哪类行业或客户需求最容易满足? 哪类客户盈利水平最高?目标客户他们在读什么?在哪消磨时间? 心理特点或生活方式的情况?参加什么社会活动?等等 2、竞争对手 对手公司规模?主要营销方式?它的财务状况?产品及服务成交价格? 3、目标市场发展趋势 当地财政/税务局新出台政策? 中小企业局是否有新服务项目需要协助? 客户座谈,他们新的市场发展机会? 向适当的目标市场定制和传递你的信息 这些客户在哪里?(地域、行业) 能将信息传递到他们的渠道有哪些?(媒体、组织) 什么样的信息可以引起他们的兴趣?(客户需求分析) 产生行动的理由是什么?(换位思考,如果你是客户…) 为什么不加入到他们中去?(参加客户所在的行业协会等组织,与他们建立亲密性和结交关系,更利于客户对你的了解认知和信任。) 第四步:让人信服的案例 首先,任何信息的接受者不会轻易相信你。所以,你需要证明你的信息。 当你发表陈述的时候,如果有第三方的声音出现;当你的满意顾客对你做出 同样的评价的时候,那可信度就会很高。 建立成功样板用户 一、是对金蝶KIS的陈述、特点、好处,以及你要证实的事实; 二、写明可能在你的潜在客户头脑中存在的每一点疑问、担心或问题。然后收集和使用特别支持产品宣传、打消顾客心中顾虑的证人。 “证人”愈多愈好。 按行业、规模和地域,组织有代表性的客户为“证人”。 收集“证人”真正的使用心得,而非你编纂的广告口号。 一定注意保留“证人”的照片和声像资料。 “证人”推荐的展开: 1、印制《成功样板用户案例集》; 2、在活动现场、展会上的现身说法(演讲); 3、出现在广告和宣传资料上; 4、邀请其他客户到“证人”单位,现场参观讲解。 第五步:将你最好的一面展现出来 建立你的

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