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中小企业如何做营销规划 激烈的市场竞争，中小企业不得不寻找出路，在产品同质化的今天，营销便成了企业运行的最为关键的环节。 在产品极度同质化的今天，市场竞争达到了空前的程度，营销手段层出不穷，花样繁多。在快速消费品行业尤其突出，激烈的市场竞争，即使是大企业也倍感压力，那么，中小企业又将如何生存呢？难道只能在痛苦中挣扎吗？ 激烈的市场竞争，中小企业不得不寻找出路，以便实现市场的好转，而不至于“关门”或被收购，在产品同质化的今天，营销便成了企业运行的最为关键的环节。在此时，企业一般的会不惜花大价钱选择聘用“空降兵”来迅速扭转局面。这也无可非议。然而，请来的高人能实现企业的好转吗？大多数的结果是不尽如人意的。反而加剧了企业的“挣扎”。那么，中小企业又将如何进行企业规划呢？ 一、“空降兵”的选择要慎重，知名度高的不一定是最适合的 越是困难的企业，对“空降兵”的依赖越高，越想在最短的时间内实现大扭转，然而如何才能实现大扭转，如何才能成功的实现大扭转是个值得深思的大问题。中小企业往往是管理制度不健全，分工不明确，权责不统一，由此会导致很多的隐患发生，以致企业难于实现好转： 第一、企业没有专门的决策组织，往往是一个决策的出台是一个或两个人说了算，没有可行性论证程序，不能保证决策的正确性。而只能去靠空降兵了，然而空降兵在此时，还没有融入这个企业，对企业的各方面的状况还不甚了解，而只能的去做一些完美的理论上的策划案。实施当中，才发现企业的各方面的资源是跟不上的。 第二、对空降兵的考核存在问题。由于企业面临困难，大多数的企业老板对空降兵的期望值很高，想在短期内实现大的扭转，考核空降兵的签约时间一般是一年或两年，考核的主要项目是销售额。空降兵的收入与销售状况直接挂钩。这一考核会留下诸多隐患：空降兵对企业的忠诚度较低，由于签约时间的限制和自己的收入问题，会使得空降高层做出一些短期的为增长销售额的方案来，以便实现自己的高收入，和得到高层领导的认可。没有长远的企业发展规划，这注定是昙花一现的。 二、企业要成立专门的论证组织，对企业的规划进行可行性论证。中小企业的规划应当注意以下几个方面的问题： 第一、产品规划。在产品同质化的今天，差异化是企业实现占领市场的法宝，一些企业为自己的产品单一，缺乏市场竞争力而烦恼不已，一些企业由于有较好的产品组合在市场上忙的不亦乐乎，一些企业由于产品的种类繁多，单品的销售量小，不能实现规模化生产，导致了生产成本的急剧上升，苦不堪言。可见，作为企业发展基础的产品的规划是多么的重要。产品的单一，可能由于缺乏市场竞争力，被竞争对手打死。种类的繁多，可能由于生产成本的居高不下，而把企业拖死。企业应当根据企业的生产条件，市场竞争环境，自身的管理能力，现有的产品状况等因素来进行产品规划。具体应当对以下方面作一详细分析： 因素分析 现有产品品项 主要销售品项 竞品状况 各品项市场竞争状况 自身的生产条件和能力 自身的管理水平 各品项所处的生命周期阶段 主销售品项所处的阶段 ? 没有竞争力的，淘汰 ? 能满足，不能满足，或基本满足 无法延长或缩短各阶段的时间 各品项的目标消费群体是否重叠 重叠，则互为消长关系，要调整 是否有竞品，竞品销售状况 是否调整 ? 是否进行过细分 各品项的销售渠道是否重叠 重叠，则，要进行产品组合 竞品各渠道的产品是什么 是否调整 ? 是否进行过规划 各品项间是否有冲突 冲突的，坚决的淘汰 竞品的品项是如何分类的 是否调整 ? 品项的冲突是否知晓 某品项是否有大力推广的必要或要淘汰 ? 竞品的主推产品是什么 推广或淘汰 ? 推广是否有主次之分 单一产品打市场 是否可能 是否单一产品打市场 ? ? 是否有单一产品打市场的规划能力 产品组合打市场 是否合理 是否有产品组合，销售状况如何 ? 是否能保证各品项的平衡生产 产品组合是否有好的策划能力 产品规划结果 ? ? ? ? ? 盲目的开发新产品和淘汰老产品，都会对市场的经营状况产生影响，企业的风险机会也较大，是否单一产品打市场和产品组合打市场要根据企业的自身状况和市场的状况来决定。不能一味的去照搬别人的模式。 第二、渠道规划。中小企业的产品一般比较单一，所针对的渠道一般也比较单一，往往是单个产品有不同的几个规格，销售渠道是完全相同的，一旦渠道受阻，便会面临灭顶之灾。多渠道销售是必然的要求。 第三、市场调查要做到切实、有效。企业在开发新产品之前对目标市场做一个较为系统的市场调研这是必要的，切忌盲目调查。1、要首先明确调查的目的和标准，标准的设定要有可考察行，无从考证调查资料真实性的项目要删除。2、要明确调查的项目和调查的区域。3、切记大范围的进行市场调查，应首先进行“试点”调查。否则，浪费企业的人力、物力、财力就可能成为必然，给企业造成更为严重的困难。