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Ch01 市场营销与市场营销学 第九章 分销渠道策略 第一节　分销渠道模式 第二节 中间商 第三节 直销 第四节 分销渠道的选择与管理 第五节 认识传销 学习目标 1、重点掌握分销渠道的概念、分销渠道的类型； 2、重点理解各类分销渠道的优缺点，选择分销渠道应该考虑的因素； 3、一般掌握经销商与代理商的概念与区别； 4、一般了解分销渠道的设计与管理、各种中间商业态的特点、物流管理的内容与要求。 导入案例:美的、格兰仕渠道发展新尝试 第一节 分销渠道模式 一、分销渠道的概念 分销渠道（Distribution channels）， 是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有组织和个人。 使用与不使用中间商的比较 M—制造商 C—顾客 D—中间商 二、分销渠道的作用 1、信息 2、促销 3、融资 4、分担风险 5、物流 6、配货 三、分销渠道的基本模式 （一）消费者市场分销渠道模式 1、零级渠道 2、一级渠道 3、二级渠道 4、三级渠道 (三)分销渠道发展动态 1、垂直渠道系统 2、水平渠道系统 3、多渠道系统 第二节 中间商 中间商(Resellers)是介于生产者和最终顾客之间，专门从事商品流通经营活动的企业和个人，它们的基本职能是作为生产和消费之间的媒介，促成商品交易。 中间商可以从不同角度进行分类, 一是按是否拥有商品所有权,可分为经销商和代理商。二是按其在商品流通过程中所起的作用不同,又可分为批发商和零售商。 一、批发商(wholesaler) 1、商业批发商 完全服务批发商 有限服务批发商 2、代理商和经纪人 3、生产企业的销售机构 批发商的分类 二、零售商(retailer) 零售商是指以零售经营活动为主业的企业或个人。零售商是分销渠道中将商品送达消费者的出口。 由于消费者市场的特点，零售商也就具有了小批量进货、零星售出、 网点分散、经营形式灵活多变的特点。 我国零售业态的类型 零售各业态的特点 无门市零售形式 3、零售组织 (1)连锁商店。连销店是20世纪零售业最重要的发展。它又有公司连销和自由连销两种主要形式。 (2)特许经营组织。是在特许人(制造商、批发商或服务机构)和特许经营者(独立商人)之间的契约式联合。 (3)消费者合作社。这是一种由消费者自身所拥有的零售公司。 (4)协同营业百货商店。 第三节 直销 一、直销的概念与形式 “直销是一种没有在固定零售点进行的面对面销售。” “面对面销售”是指直销是一种两个人面对面沟通的过程；这种面对面的人员销售特征是直销和直复营销的主要区别。 而“不在固定零售点”的特性使直销有别于一般零售店的销售，因此直销是无店铺零售的一种形式。 二、直复营销 直复营销是指采用邮寄目录、电话营销和电视营销、直接响应广告或最近兴起的网络营销等方式来销售产品或服务，没有人员面对面的接触。直复营销也是无店铺零售的一种形式。 直销与直复营销最大的区别是，直销是直销员以个人方式直接面对消费者；直复营销则是以非个人方式（例如通过电话、目录等）向消费者推销商品，买者和卖者之间没有直销员的介入。 （二）直复营销的方式 1、邮购目录 2、直接邮寄 3、电话营销 4、电视营销 5、电子购物 6、订货机购物 7、其他媒体营销 第四节 分销渠道的选择与管理 一、影响分销渠道的重要因素 1、目标市场因素 2、产品因素 3、企业因素 4、中间商因素 5、竞争因素 6、环境因素 二、分销渠道的设计 1、确定渠道的长度 是指决定分销渠道的长短，也就是确定是否需用中间商，需要几个层次的中间商的问题。 2、确定渠道的宽度 分销渠道的宽度是指渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少。 密集分销（Intensive distribution） 选择分销（Selective distribution） 独家分销（Exclusive distribution） 3、确定渠道成员的权利和责任 三、分销渠道方案评估 1、经济性标准 2、可控性标准 3、适应性标准 四、分销渠道的管理 1、渠道成员的选择 2、渠道成员的激励 3、对渠道成员的绩效评估 4、渠道调整 第五节 认识传销 一、直销和传销的涵义 二、两种直销方式的根本区别 根据第444号国务院令，公布的《禁止传销条例》中定义了什么是传销：? ? 传销是指组织者或者经营者发展人员，通过对被发展人员以其直接或者间接发展的人员数量或者销售业绩为依据计算和给付报酬，或者要求被发展人员以交纳一定费用为条件取得加入资格等方式牟取非法利益，扰乱经济秩序，