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三类销售人员和销售方法对比表 成功电话销售四步曲 公司业务流程设计（三大链） 专业销售技巧七大步骤 准备阶段 一：收集信息 二：事先的计划 收集信息： 自我的服务； 竞争对手的服务； 客户的服务； 客户竞争对手的服务； 客户的客户; 寻找目标客户的工具： F-A-B模式 五种引起注意，开场白 1、事实式-利用可以看到的事实，切入 2、问题式 –利用共识的问题，切入； 3、援引式-利用热点话题，热身； 4、销售工具-利用说明书； 5、关联式-利用过去的事实，或话题切入； 调查的三种方式： 资料的调查； 眼睛观察调查； 询问调查； 询问的二个注意点： 事实 通常询问二，三个基本事实， 有助于建立沟通的管道， 明确客户的基本要求； 感觉/观点 基于基本事实后； 马上转入探询客户的感觉和观点； 观点：是指客户对基本事实的看法； 感觉：往往指客户对将来事态的感觉； 对满意的客户： 我们通常会这样问： “什么地方，您对目前的服务商，认为是最佳的？” “听上去不错，非常高兴，你能获得这些好处。” “顺便问一下”： “能否请教一下哪些不足的？” 探寻的技巧---SPIN： S：状况询问 ： 通过状况了解，以专业的知识，发掘出 客户的潜在问题，并加以双方确认； 就客户过去和现在的现状，围绕我们业务服务