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田启成 实战营销专家 资深企业咨询师 6+1驱动战略创始人 中华讲师网品牌讲师 国际企业战略研究院副院 时代光华教育集团特聘讲师 中山大学岭南学工商管理硕士 田启成老师与原创维集团董事局主席王殿甫 服务过的企业 中国工商银行 中国人民银行 财富集团 信义玻璃集团 深圳市世华地产 中山英达集团 东莞天泰控股集团 兴业银行 深圳市旅游集团 沈阳市秋林公司 上海亮靓科技 课程目录 一、银行营销组织的基本职能 二、银行组织结构与岗位设计 三、银行目标管理体系 四、银行销售管理流程及销售控制 五、银行营销人员管理和团队建设 银行的营销发展回顾 1、营销组织建设流程图 3、组织职能设计 面临不同的市场环境，协调不同的市场关系和发育相关的能力，需要全新的组织管理职能来实现。 深度营销的组织职能： 1、计划职能---统计分析进销存数据， 协调各环节运作 2、财务职能---监控目标管理过程，控制现金流量与费用 3、市场职能---加强市场竞争研究与应对，组织广宣促销和服务 4、销售职能---优化网络管理，促进网上银行业务，实现有效销售 案例：花旗银行服务营销 5、信息职能---强化银行信息管理，支持一体化、快速响应市场 6、人事职能---加强营销人力资源管理，提高银行队伍的战斗力 银行营销组织的基本职能银行 二、银行组织结构与岗位设计 银行目标管理体系 银行销售管理流程及销售控制 银行营销人员管理和团队建设 1、组织结构设计与作用 组织结构的纵向指挥系统和横向协调系统是组织职能形成协同的平台 其根本原则是保证组织职能的实现 根据组织职能设计不同的部门、相应的定岗定编 各部门职能描述和各岗位的职责说明 注意管理幅度和管理层次 基于现代营销部门的多种组织方法 ： 基于地理区域的市场营销组织 基于市场或客户为基础的市场营销组织 基于产品和品牌管理的市场组织 混合性营销组织 各项管理规范 市场调研管理 （计划、组织、分析、报告等） 目标计划管理 （制定、指导、控制、考核、修正等） 财务管理 （回款、信用、结算和内部财务等） 信息管理 （采集、整理、分析、反馈和存档等） 营销管理 （品牌、价格、客户、销售等） 储运管理 （发货、运输、仓务、配送等） 人事管理 （培训、指导、考核和激励等） 系统管理 （考勤、出差、网络安全和后勤等） 银行营销组织的基本职能 银行组织结构与岗位设计 三、银行目标管理体系 银行销售管理流程及销售控制 银行营销人员管理和团队建设 1、目标管理原则： 2、目标管理过程： 3、如何进行销售目标的分解 销售人员寻找发现潜在目标客户的方式与途径 4、如何制定营销目标 (SMART) 1、具体的 (Specific) 2、可衡量的(Measurable) 3、可达到的(Attainable) 4、相关的 (Relevant) 5、有时限的(Time-based) 5、建立计划与预算体系 6、建立目标的分解落地系统 布置与承诺 1）分行营业部目标 2）各部门目标 3）个人目标 银行营销组织的基本职能 银行组织结构与岗位设计 银行目标管理体系 银行销售管理流程及销售控制 银行营销人员管理和团队建设 1、业务流程设计 流程设计实质是过程管理之一，通过业务流程实现“线效率”，使相关的业务活动协同统一在产生成果的方向 通过业务过程实践，适时改进创新，不断优化 2、管理工具制定---编制工作表格 通过标准的、规范的工作表格可以系统地采集信息和整理信息，提高工作效率。 工作表格编制的原则： 20/80原则 明了 具体 简便 3、降低营运费用 成本控制诀： 控制关键、例外管理； 因势利导、循序渐进； 全员参与、领导推动 成本降低诀： 保证服务水平 系统改善，不能转移成本 降低单位费用 持续降低 4、强化信息流管理 信息内容： 行业信息 竞争对手信息 消费者信息 各级经销商信息 建立双向沟通路径，一体化的及时响应 销售前端----采集、整理、分析、反馈和存档等 内部后台----汇总、共享、分析、决策、反馈等 主要手段： 业务员的日常巡访、报告制度 内部沟通 经销商、终端和用户的直接反馈 5、风险管理 案例1：金光纸业 看看他们真正的动机------就是圈钱 案例2：德隆的教训 深交所赔了38个亿 营销部目标 区域目标 个人目标 布置 布置 承诺 承诺 集中的客户数据库 采取有针对性，有重点的销售方法能对销售产生很大影响 请熟人推荐 去目标客户聚集地，例如高档办公楼，高档商场来促销中信的产品 卖出产品后，