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变革品牌管理 　　维护代理商关系，提升客户资产，赢得顾客心。 　　数年来，中国品牌管理一直忽视了一个重大的问题：让品牌服务于一个更大的目标——提升客户资产。由于众多的品牌在管理中忽视这个关键要素，以至有太多的品牌昙花一现般在市场消失!笔者认为，中国品牌亟待需要在此方面进行彻底改革。 　　提升客户资产是品牌最大的资产 　　代理商与品牌合作而产生关系，并发展成良好的合作关系，是需要时间与持续不断的努力的。如果你幸运的能与代理商拥有持久的合作关系，这就是你的品牌资产。 　　然而，中国品牌在发展的过程中，往往忽视了与代理商保持长久的合作关系，众多品牌没有将终端管理纳入品牌系统管理中，品牌一旦与他们产生合作，便随代理商自由发展，因此造成合作的“蜜月期”不能恒久。试想，有能力的代理商可以将品牌在一个区域做起来，让品牌成长很快，而那些没有能力的代理商，往往走不出“蜜月期”。这种如同婚姻关系的障碍，严重影响了一个品牌的健康发展。 　　诸如，在温州版块上的数千家鞋服企业，笔者经过一年的调研与考察发现，这些企业中能将与代理商拥有持久的合作关系的品牌不足2%，代理商与品牌之间的合作纯粹就是赚钱，而不是为了建立品牌。那么，让客户更好地服务品牌，惟有让他们获得高的收入，确保他们在代理品牌的前期三个月内赢利，就显得尤为重要。 　　许多原因造成了品牌无法与代理商维系持久的关系。举例来说，某家服装品牌针对河南17个地级市进行招商，市场网络在一夜间建立起来，但是该品牌在终端的运作上缺乏后续的管理，加之在广告上、导购员的培训上、科学的陈列等方面都对经销商支持不够。经过三个月，代理商便失去信心，便导致专卖不专的结果。品牌与代理商间的良好关系难以维持，引发他们由起先的信任到后期的怀疑、抱怨、牢骚，最终是放弃品牌。 　　通过温州众多企业运作的案例，我们看到太多的企业目光始终都是在品牌的成长上关注，比如大规模的广告投入、大手笔的产品研发，甚至许多企业在品牌构建的各个方面都有意识，唯独在这种客群关系的实质维护上缺欠，使得品牌资产严重受损，那么大多数客户在代理品牌的一段日子里，无利可图便又掉头寻找其它品牌。这种不断异动的状况，尤其在鞋、服领域较为严重，以致温州、东莞、石狮等地的品牌出现大面积的塌方现象。显然，这对品牌经营来说是没有什么帮助的。 　　让“蜜月期”恒久是品牌的必须 　　品牌与代理商一旦走到一起，彼此认同前的90天是最具有关键性的。中国品牌管理往往忽视了这个“蜜月期”的维护，没有像国外的品牌那般的“小心翼翼”，我们的品牌无论是从战略到战术的设计上，都还是大框框、粗线条，缺少细化，更缺乏系统。然而，面对全球品牌一体化的竞争局面的到来，这种运作品牌的手法已经远远无法适应当前的大环境。于是，我们看到越来越多的品牌在市场上如流星一般在我们身边闪过。令人扼腕的是，好多非常优秀的品牌，经过这样的短暂的操作，今天已经是风光不再! 　　苏格兰的Partner of Union/ Worldwide Partners的合伙人Ian McAteer先生说道，“如果那是一见钟情，那么当”蜜月期“结束时就得小心。如果那是一场包办婚姻，而代理商又必须持续让步妥协的话，这个关系就会困难重重。不论是哪种状况，初期总是困难的，就像是一对新人一样，刚开始总是会发生一堆笨拙的状况，直到熟悉彼此为止!”那么，良好的沟通和亲情式的付出都是维系坚固的“婚姻”关系的主要关键，要想天长地久，必须从与代理商的“蜜月期”做起! 　　目前，许多国内企业便在品牌诞生的当日就已经似乎准备只做几年，为此，每一家企业属下都有数十个品牌的注册。 据了解，国家商标总局仅第25类鞋服商标，由于申请的数量超多，现今积压了大量申请案卷。 　　从这个现象的背后，我们也看到有大量的经销商开始对国产的品牌充满太多质疑，毕竟他们在数次合作后资产严重受损，信心受挫，多数人便掉头寻找一些国外的品牌进行联姻。温州蝶苑服饰有限公司蔡林美董事长对此深有感触地说，“沟通是维系坚固的婚姻关系的主要关键。期待代理商给你的是他们认为你所需要的，绝对不要强迫代理商给你的是你所想要的，否则在双方的合作中一定会出现问题。企业只有稳固的代理关系，他们才能更加投入来推广我们的品牌。” 　　经过这种离离合合的顺德佳丽服饰公司李总深有感触地认为，前3个月中，代理商与品牌的管理团队必须直接地会面，并对彼此的关系及品牌经营的目标达成共识，并且有必要拥有明确且共同的期望。通过阐述彼此的目标及共同的期望，并且要求每一位成员谈谈自己的角色及他们相信能为这个品牌达成的经营目标。前3个月，我们与客户合作一定要帮助他们走过这段“黑暗期”，最好是传、帮、带等方式，虽然策略是代理商的工作，而你应该是促使他们去执行，而不是彻底放手! 　　不该忽视与客户接触的联系点 　　创建品牌，今天已经成为众