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省公司 地市公司 指导 行业负责人 设计院 建网思路，建议型方案 建网思路，建议型方案 影响 1 整合资源：充分利用办事处资源，引领团队。 2 实现高压策略：高层切入，迂回包抄，营造气氛，逼迫就范 行业负责人工作策略 地市团队工作策略 地市负责人 地市公司 设计院 县分公司 省公司 指导 建议 商务公关/技术引导 影响 影响 技术引导 方案策略：方案引导，设立门槛，屏蔽竞争对手。 品牌策略：树立第一品牌，拉开价格，避免价格战 服务策略：从运行维护入手，拉开服务差距，树立第一品牌。 技术策略：技术交流，测试，技术演示等，拉开技术及产品差距。 攻关小组工作策略 攻关小组 地市公司 设计院 省公司 指导 技术引导 影响 影响 尖刀作用：发挥办事处团体最佳售前能力，实现对重点地市的重点突破，形成典型案 例，样板工程。 补偿作用：对地市项目扩展进展难以进行，实施有困难的，实现辅助作用。 技术引导 行业负责1+1团队 地市1+1团队 攻关小组 行业负责1+1团队 地市1+1团队 攻关小组 督导 工作监督 信息反馈 1行业负责团队因需要对省公司进行工作，对地市团队及公关小组的项目进展信息、工作情况等缺乏精力去分析及了解，且行业负责人也会不可避免的产生工作差错。 2 地市团队及公关小组工作会出现差错及懈怠。 3 地市团队可能会和全局工作产生脱节。 传统模式 督导模式 管理 管理 反馈 反馈 管理 管理 1 协助行业负责人对地市团队的反馈信息进行汇总。方便行业负责人 更客观的分析市场及了解项目推广进度 2 对地市团队及公关小组起工作监督作用，防止工作差错及工作懈怠。 3 防止地市团队在营销策略和工作进度上产生脱节。 督导的作用 谢 谢 ！ 技术营销培训 技术营销培训讲师：谭小琥 提 纲 1 技术支持的定位与职能 2 用户采购流程分析及技术支持的工作对象与内容 3 技术营销的几种武器 4 几种常用的技术营销策略及方法 5 如何组织高效的技术团队营销 商务营销特点：商务的角度，人际关系的角度看待市场 对市场考虑的更多的是人的因素及采购流程，客户内部各个部门的利害关系，及 竞争对手和客户的关系 技术营销的特点：技术的角度，产品推广的角度及客户建网思路的角度看待市场 对市场考虑的更多的是技术方面的东西，如产品如何推广，方案如何推广，竞争对手 用什么产品进入市场竞争对手产品应用层面如何，用户网络现况如何。 技术营销和关系营销都是比较片面的营销方式，二者需要紧密结合，融合到用户的采购流程中去 技术支持也是一种营销人员，技术支持采用的是技术营销，市场销售采用的是商务营销 技术支持的定位 销售 技术支持 阶段一： 敲门式营销 阶段二： 方案式营销 阶段三： 引导式营销 阶段四： 系统化营销 销售为营销主体，此阶段营销以关系营销和灰色营销为主 处理故障，安装，施工，售后培训，工作内容以售后内容为主体 销售为营销主体，此阶段营销以关系营销和灰色营销为主，由销售整合资源，但营销的载体由产品变为方案 伴随着产品多样性的出现，技术就具有了书写方案，技术交流等技术营销手段，技术支持的作用 在营销的过程中逐渐重要起来 销售在营销中占有一定作用，销售营销的 主体仍旧是关系营销 和灰色营销，目的让 自己能参与市场竞争 范畴 技术支持在营销过程中与销售的工作 平分秋色。技术支持的工作内容逐渐多 样化，售前工作逐步健全，有多种营销 手段，其目的是推广新产品和扩大市场 利润及额度，提高项目的可控率 技术支持各个阶段的职能 个体能力的强弱对区域市场的影响逐渐减弱，团体协作的作用 逐渐显现出来。出现了电话营销，网络营销，电子商务，展会， 技术研讨会等团体营销手段，一个项目或市场的把控程度取决 多个部门的配合及系统化运作 提 纲 1 技术支持的定位与职能 2 用户采购流程分析及技术支持的工作对象与内容 3 技术营销和关系营销的武器 4 几种常用的技术营销策略 5 如何组织高效的技术团队营销 用户采购流程分析及技术支持 的工作对象与内容 发现需求 分析自己的需求 ，进行评估，比较 选择参与厂家 比较方案 比较厂家 内部协商 内部融合 执行实施 资源探察 用户采购流程 销售摸清楚用户采 购流程及采购关键 群体 技术协助用户分析 可行性，并提供可 行性思路 销售进行关系营销,实现参与项目 关系营销配合技术营销 建立适合我们的指标， 为其它厂家设置门槛 关系营销实现回报 技术营销实现回报 1 需求情况了解，分析用户需求背后的需求 2 初始方案提交 3 思路沟通 1 最终方案提交（公开） 2 技术规范递交（隐蔽） 测试，技术演示，试用等 项目跟踪，参与融合 工作内容及实体 采购群体中的关键人物 决策者：考虑的是这个方案可不可行？成本多少？能带来什么好