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卓越推销员应具备的思想及行动力 主讲人：胡雁南 节能事业部 2006-04-14 有奖问答 公安局长在路边同一位老人谈话，这时跑过来一个小孩，急促地对公安局长说：“你爸爸和我爸爸吵起来了！”老人问：“这孩子是你什么人？”公安局长说“是我儿子。” 请问： 这两个吵架的人和公安局长是什么关系？ 主要内容 市场竞争的激烈程度 初学者的心态 卓越推销员应具备的素质基本功 做事的态度和方法 5. 如何把握销售机会 6 . 比别人努力十倍的方法 励志篇 结束语 一、市场竞争的激烈程度 稍不留神就考了第五 某集团公司项目 第一次拜访客户，就败下阵来，可能因为您平淡无奇，可能不懂技术，可能没有魅力…… 每个推销员都体会过 方案有错别字 失去了机会 方案寄出，石沉大海，没有打动客户 经常发生 公司厕所不干净，也可能失去客户 厕所卫生及文化，反应公司管理水平和员工素质 二、初学者的心态 故事： 有一位大学生暑假到叔叔的农场打工。 叔叔叫他去挤牛奶，并且交给他一只凳子，问他会不会用。 大学生不以为然地说：“这有什么不会的？”拿起凳子和奶桶就走了。 过了很久很久，大学生终于拎着一桶牛奶回来了。 叔叔问：“怎么样？挤牛奶很困难吧！” 大学生答道：“挤牛奶倒不困难，难的是让牛坐在凳子上。” 二、初学者的心态 故事说明的道理： 刚做推销的时候，我们就像上面的大学生一样，很费劲！其实推销也很容易…… 二、初学者的心态 1. 花盆里的花草 二、初学者的心态 2. 小草 二、初学者的心态 3. 卷柏 二、初学者的心态 4.时代越是飞速变迁，人心越是荒芜浮躁。 5.和我们的潜能比，我们都处于昏睡状态。 三、卓越推销员应具备的素质 渊博的知识、感人的德性。 古今来许多世家，无非积德； 天地间第一人品，还是读书。 三、卓越推销员应具备的素质 2. 具备独特的竞争力 把自己变成“买方市场” 。 努力成为大商人。 三、卓越推销员应具备的素质 3.专注、执着 偏执狂容易成功！ 对事业像宗教般虔诚的人容易成功！ 做“加分”事情的人容易成功！ 四、做事的态度和方法 1. 方法：怎样“完整地做一件事情”？ 能否认真地把一件事情做完是一个人 能否取得成功的重要标志。 计划 及时反馈 实施 总结 持续改善 新的目标 四、做事的态度和方法 互动：点钞票 四、做事的态度和方法 2. 心态1：怎样自我定位？ 请让大家为你办事！ 很多推销员不善于利用“人”，举例说，推销员一般离不开技术人员的支持，但是有些推销员经常和技术人员闹矛盾，我很同情这样的推销员，因为他的行为，会促使他的成功放慢脚步！ 请推销员站在老板的角度考虑问题，一切都是你的资源，任何人都可能改变你的命运，尤其是本部门的人一定会改变你的命运，善待每个人，你生命中的真命天子就在你的身边，决不在遥远的天边！因为你的能量不够，你只有能力影响你身边的人，要万分珍惜你身边人! 推销员的定位：大股东 四、做事的态度和方法 4. 心态2：做好“中间人” 销售员就是酒瓶的橡胶垫 雪压竹子低 虽低不著泥 明朝红日出 依旧与天齐 五、如何把握销售机会 1. 实力均衡，才能提高胜率。 如果我们对一个行业，对一项事业，只停留在理论层面，实践力不够，面对竞争，将不堪一击！ 五、如何把握销售机会 2. 不要被“小概率事件”蒙蔽 。 我们经常会想当然地认为希望不大，就会放弃努力。由于信息是不对称的，当我们对事件不很了解地情况下，不要去判断，不要轻易下结论。 比如做一个项目，只要知道一点－－客户一定会做这个项目就足够了，全力以赴地去努力――不管希望大还是小。 五、如何把握销售机会 3. 不要被“大概率事件”蒙蔽。 当我们会想当然地认为希望很大时，就容易麻痹大意，放松警惕。 煮熟的鸭子也会飞。犹太人说的好，对待每笔生意都要向对待第一笔生意一样，不要有丝毫的惯性思维，以全新的视角去看待。 五、如何把握销售机会 4. 相信一切皆有可能 影响成败的最大要素，往往很难发现，不能轻易的把一件事归于小概率或者大概率。相信一切皆有可能就好了，深入研究一切，成功的概率就会增大。 简单地说，忘记“小概率”，全力以赴就好了 五、