八种武器(销售)培训教材.pptVIP

* * 第二:八种武器 一:展览会 是进入新市场的最佳方式 了解客户需求 说增进与客户互信的关系 覆盖客户的数量 客户的级别 时间和费用 跟踪 * * 二:交流 技术交流是影响客户思路的最佳方法 利用交流中的问答了解客户需求技术交流是说服客户的最佳方式 精心设计的交流方案可以促进与客户的互相信任 利用高层客户的参加其它客户 用较短的时间和费用覆盖一个重要客户 * * 三:电话拜访 电话销售是最经济的方式 可以利用电话来了解客户的需求 可以利用电话对老客户进行 尽量利用电话解决客户问题 利用电话可以覆盖更多的客户 尽量慎用电话访问高层 * * 四:登门拜访 登门拜访前应进行充分准备 是了解客户需求的最好方式 合理利用登门拜访,技术交流,展览会三种方式说服客户 在拜访客户时,销售代表对客户就意味着整个公司 帮助高层解决问题,建立互信关系 最费时和费用的销售方式 * * 五:测试和提供样品 测试和提供样品是打击竞争者的致命武器 利用测试和提供样品可以了解客户需求并说服客户 在测试时与客户的相关人员建立互信关系 * * 六:赠品 拉近人与人之间的距离 利用赠品对客户表示感谢,可以增进与客户互信的关系 了解客户的个人资料,是赠送客户满意礼物的基础 赠品是省时和省钱的方式 * * 七:商务活动 在商务中增进互信的关系 商务活动的类型:晚餐,娱乐,运动,发布会和典礼 是商务活动对高层销售的好时机 * * 八:参观考察 销售代表应在参观考查时了解客户资料 95%的客户在参观考查后会签定合同 一定要邀请高层客户参加 掌握客户行程并找机会安排参观和考查 很花费时间和费用,如果邀请的客户正确绝对值得 * * 第五章:销售代表的成长之路 一:猎手 行为 以定单为导向的销售活动 当采购的比较和评估阶段才进入 联系仅限于与采购直接相关的人员 懂得产品知识 依赖产品和价格进行竞争 个人销售行为 猎手的产品只是顾客可选之一 结果 销售预测不准确 销售不稳定 猎手适合拓展新市场 * * 二:客户信赖的顾问型销售代表 行动 以客户为导向的销售活动 帮助客户制定并引导采购指标客户队己 有利 与客户联系不仅限于与采购部门,与客户的管理层建立长期的关系 结果 成为客户倾向性的选择之一 准备的销售预计 客户对产品和公司较为满意 连续和稳定的销售成绩 适合巩固销售领地 * * 三:长期的合作伙伴 行为 以人为导向 建立起长期的伙伴关系 与客户建立广泛和深入联系 结果 可以影响客户的采购流程 准确的销售预计 了解客户的业务和客户所在行业的解决方案 使用公司的资源取得客户的满意度 * * 四:成长之路 猎手,顾问和合作伙伴之间没有优劣之分 销售代表应该为自己的转型和成长计划 销售代表之后的三条路:销售经理,专业销售代表和转职 * * 下篇:核心技能 第六章:面对销售 第七章:销售演讲技巧 第八章:战胜异议 第九章:高级销售技巧 * * 1 领先企业销售培训教材 JaneLiu * * ? ? 顾问型销售 (两天) 高层客户销售 (两天) ? ? ? ? 高级销售培训(一年到两年之 间) ? ? ? 销售演讲技巧 (一天) 面对面销售技巧 (两天) 销售谈判 技巧 (两天) ? ? ? 基础培训(一年以内) ? ? ? ? ? 销售计划和管理(一天) 销模式售(两天) 商业模式 (两天) 公司和相关部门(两天) 产品培训 ( 一天) ? ? ? ? ? ? ? ? 新销售代表培训 ? ? ? 销售培训线路 * * 上篇: 销售策略 第一章:什么决定业绩 第二章:了解客户 第三章:销售的六个阶段 第四章:八种武器 第五章:成长之路 * * 第一章:什么决定业绩 态度第一 积极的心态是成功的第一步:销售代表的业绩取决于两个方面,一是与客户接触的效果,一是与客户在一起的时间. 什么是积极的心态:就象战场上的士兵 使积极的心态转向消极的原因:简单重复的工作可以消磨掉积极的心态 只有自己才能改变自己的心态 不要寻找失败的借口:总结原因,改进自己的做法,去争取以后的胜利,才