台湾直销客户的特性研究.pptVIP

* 台灣直銷客戶的特性研究三、問卷統計分析 比較與檢定(二)、產品與忠誠度 2 在品牌忠誠度方面，若簡單的以購買同一品牌的兩項產品為具品牌忠誠度而以同一產品購自不同品牌為不具品牌忠誠度來分類，則具品牌忠誠度客戶的公司依序分別是安麗、永久、如新、雅芳，不具品牌忠誠度的產品則是美容保養品、營養保健食品最多。 * 台灣直銷客戶的特性研究三、問卷統計分析 比較與檢定(三)、購買直銷產品或服務的方式 比較目前客戶、流失客戶的購買經驗和潛在客戶的預期購買直銷產品或服務的方式與了解直銷商品的方式可發現，不論何種客戶，均以直接看直銷商郵寄的目錄為最可接受的選擇，而以直銷商到公司來說明為最少。 * 台灣直銷客戶的特性研究三、問卷統計分析 比較與檢定(四)、對直銷產品價格的接受性 根據統計的結果顯示，對於直銷產品價格認為非常貴的比率以目前客戶為最高(31.82%)，流失客戶其次(20.51%)，潛在客戶最低(14.75%)。反之，認為直銷產品價格可以接受或有點便宜的比率，以目前客戶為最低(34.09%)，流失客戶其次(38.46%)，潛在客戶最高(40.99%)。 * 台灣直銷客戶的特性研究四、結論與建議(調查結果與文獻研究的比較) (一)、人口統計特性 在人口統計特性方面，除直銷的購買者的性別與其他研究結果一致，多數為女性，其他的構面─年齡、學歷、收入和家庭人口數─依照本研究的調查，直銷客戶與非直銷客戶間並無明顯的差異。 推究其原因，直銷客戶多為女性的原因，可能與直銷商品的特性相關，依據本調查，直銷的最主要商品類別為美容保養品、營養保健食品和家庭清潔用品，多為女性用品或家庭用品，故其消費者多為女性是可預期的。 * 台灣直銷客戶的特性研究四、結論與建議(調查結果與文獻研究的比較) (二)、對直銷的認知優、缺點 直覺上，在認知的直銷優點，在各項的影響程度上(Likert測度)，直銷的目前客戶應大於流失客戶再大於潛在客戶；但調查的結果顯示，曾以直銷方式購買產品或服務者，在各項的影響程度並無顯著差異，但從未購買直銷產品或服務者，明顯的在各項認知的直銷優點的影響程度上低於前二者。在各項認知的直銷缺點的影響程度方面，三個群組間並無明顯差異，但以流失客戶群組略高於其他二組。 推究其原因，從未購買直銷產品或服務者，對直銷的各項優點最不認同，正是其未曾購買直銷產品或服務的說明。而流失客戶群組有較高的直銷缺點認知狀況，可能正是其不再採用直銷產品的主因。 * 台灣直銷客戶的特性研究四、結論與建議(調查結果與文獻研究的比較) (三)、各項採購方式(通路)的比較1. 風險程度認知 在各項採購方式的認知風險程度比較方面，三個群組間大致相同，以電話推銷販售、電視購物、網路購物的認知風險最高。以直接向零售店舖購買的認知風險最低，直銷活動的銷售方式─銷售活動(產品說明會)和到府一對一的說明、介紹、銷售─居間，與國外研究結果相符。較特殊的是到府一對一的說明、介紹、銷售這一項，目前客戶(3.737)明顯的高於流失客戶(2.588)和潛在客戶(2.684)，這可能和國內日益惡化的治安有關，但不可不視為直銷事業的隱憂。 * 台灣直銷客戶的特性研究四、結論與建議(調查結果與文獻研究的比較) (三)、各項採購方式(通路)的比較2. 認知喜好程度 在各種通路喜好程度的比較上，和國外調查大體一致，其中在型錄郵購一項的喜好程度不如銷售活動(產品說明會)和到府一對一的說明、介紹、銷售，這對直銷業者而言，比國外更具優勢。 * 台灣直銷客戶的特性研究四、結論與建議 (本研究調查發現) (一)、客戶的品牌忠誠度觀點 1 若簡單的以購買同一品牌的兩項產品為具品牌忠誠度和同一產品購買自不同品牌為不具品牌忠誠度來分辨客戶的品牌忠誠度，則具品牌忠誠度客戶的公司依序分別是安麗、永久、如新、雅芳。推究其原因，可能是安麗、永久等公司的產品策略屬於哆樣化、多產品線，加上在接觸客戶的優勢M產品品質的認同，故具一定程度的品牌忠誠度。 * 台灣直銷客戶的特性研究四、結論與建議 (本研究調查發現) (一)、客戶的品牌忠誠度觀點 2 不具品牌忠誠度的產品則是美容保養品、營養保健食品最多，推究其原因，可能是客戶對美容保養品、營養保健食品的要求較高，而此類產品的效用須較長的時程來顯現，產品品質無法明確比較，故其品牌忠誠度較差。直銷業者在產品品質的表現上，或產品品質的認知上，若能突破造成口碑，對業務的拓展和留住客戶必有助益。 * 台灣直銷客戶的特性研究四、結論與建議 (本研究調查發現) (二)、直銷的通路觀點 如前所述，在認知的直銷優點中，目前客戶和流失客戶都以直銷的方便性為最重視的優點，而潛在客戶的重視程度明顯的低了許多；加上在認知的直銷缺點中，潛在客戶最擔心產品有問題時難以退貨