大客户销售学员教材.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * * * * * 在大客户销售中忽视风险控制的原因与误区 急于促成销售； 大客户永远是正确的； 风险控制会影响与大客户的客情关系； 会妨碍销售的增长。 * 坏帐需要额外销售额弥补 . 为弥补以下 损失 必需增加的额外销售额 $500 $25,000 $16,666 $12,500 $10,000 $8,333 600 30,000 19,999 15,000 12,000 9,999 700 35,000 23,333 17,500 14,000 11,667 750 37,500 25,000 18,750 15,000 12,500 800 40,000 26,667 20,000 16,000 13,333 900 45,000 30,000 22,500 18,000 15,000 1,000 50,000 33,333 25,000 20,000 16,667 1,500 75,000 50,000 37,500 30,000 25,000 2,500 125,000 83,333 62,500 50,000 41,667 3% 5% 2% 4% 6% * 货款拖延对利润的吞噬 销售净利润 借款成本 * 应付才付 — 提醒才付 — 威逼才付 — 不会付 — 收款谈判：债务人的种类 * 自信型 进攻型 胆小型 收款谈判是一种心理对抗！ 收款谈判：收款人的种类 * 对方是大公司，它又不会在意这点小钱，我急 什么。 现金是公司经营的血液，对方提供的是无息贷 款，能拖就拖。 我可以用他们的货款进更加紧俏热销的货。 延迟付款是降低成本的有效方法，大多数供货 商宁愿多等一段时间拿钱，而不愿失去我这个 客户（记住：我们不是大多数） 收款谈判：债务人怎么想？ * 1、钱已经付出了。 2、我已经通知财务了，他们在办。 3、我的客户没有付款给我。 4、我们公司正在改组或并购。 5、天灾。 6、你们的经理同意我们再过一个月付款。 7、货物有质量问题。 8、我们没有收货凭证。 9、我们没有钱。 10、我们一定会付款。 收款谈判：常见客户的拖延借口 * 借口： “钱已经汇出了”，或“已经付款给你们了”。 ? 常见客户的拖延借口 * “谢谢你！为了避免出什么差错和我尽快和财务核实，你能不能告诉我货款是哪一天汇出的，汇出行是哪个，汇出金额是多少，寄到哪个帐户，帐号是否正确？ 你的反应： 常见客户的拖延借口 * 你对这个借口的推理： 这可能是真的。如果是真的，客户会很乐意接受你的询问； 如果不是真的，他也会意识到你的认真和一丝不苟，就要三思是否再用同样的理由。如果是在几天前汇出的，那就可以肯定根本没有汇；注意：若对方在你的要求下把汇款通知联传真给你，你要仔细核实收款人单位名字、帐号、金额大小写是否正确，若错误可能被退票；若正确无误，依然未收到汇款，对方可能在汇出后又撤单了，若已经骗你的货发出，对方涉嫌构成经济诈骗； 你说如果在两天之内还没有收到汇款，你会再打电话来。 常见客户的拖延借口 收款是一种心理对抗！ 向狼学收款 强者心态：收款成功，80%靠心态，20%靠技能。 渴望精神。 顽强坚韧。 狼道精神：一切为了顽强地活下去，让自己活得更有价值，更有尊严。 电话催账法—嘴角上扬 尊重对方； 即使不想笑，当想到别人要结清账款时，也应该高兴一下； 用整张脸来笑； 彻底改变你负面的想法； 训练你的赞美和幽默感； 把解决问题的积极想法和对方分享。 电话催账法—故作惊讶 惊讶是发自内心的； 如果你不惊讶，就代表对方的想法是由可能实现的； 惊讶后沉默。 债务人常见拖延借口应对 领导没签字，正在走流程； 发票没收到或发票有问题； 财务休假，领导不在； 资料不全，需要重新审核； 财务资金周转不太好； 货物有质量问题； 我的客户还没有付我钱，我也没有钱付你。 * 我赢你赢 —— cash 我赢你输 —— cash + A/R 我输你赢 —— A/R 我输你输 —— A/R 四种收款谈判结果 * Preparation: 前期准备工作是否_____? Open Strongly: 清楚、坚定地表达_______。 Work with Objections:针对收款过程中遇到的各种障碍提出____________以加快收款的速度。 End with Commitment:在结束收款活动之前务必要再次确认客户给予的付款承诺。 React Quickly for Broken Promis