项目6产品策略.pptVIP

* 资讯2、服务策略：用精细化营造顾客满意 ?1、服务技能化是指用服务人员服务的熟练程度、技艺、能力等来吸引和满足顾客，充分发挥技能在服务中的作用。 2、服务知识化是指提高服务人员的知识素养，以此来吸引和满足顾客，充分发挥知识在服务中的作用，即知识营销。 3、服务专业化是指服务人员经过专业培训后其服务技能和服务知识及职业道德等达到社会公认的水平，通常都以获得专业或从业资格证书为标志。 4、服务有形化策略是提供服务的有形线索，以帮助顾客识别和了解服务，克服服务无形性的不利影响。 5、服务角色化指服务人员的仪表、语言和行为举止都达到服务机构所设计的角色规范的要求。（微笑服务） 6、服务细微化是指服务机构或人员从细微处关心顾客和贴近顾客。 用精细化营造顾客满意，维持顾客的忠诚！ * 用精细化服务营造顾客满意 * 项目6 产品和服务策略—企业生存的基石 * 【学习目标】 1．掌握产品的整体概念和基本属性、产品组合的相关概念。 2．产品市场寿命周期的不同阶段，应采取何种营销策略。 3．熟悉品牌策略，重点掌握品牌文化、品牌价值。 4．服务策略。 5 ．训练商品推介 、微笑服务。 /scyx/ * 任务1 精品商品推介 任务2 产品市场周期分析 任务3 品牌策略 任务3 用精细化服务营造顾客满意 * 案例6-1 食品的质量要求 1.食品的色香味形 2.食品的营养成分 3.食品的卫生安全性 任务1 精品商品推介 * 案例6-2 食品类商品的介绍技巧 1.介绍商品的类别； 2.介绍商品的配料成分、营养价值； 3.介绍商品的生产工艺、口味、特点； 4.介绍商品的食用方法、储存方法。 * 案例6-3 巧克力寓意 巧克力不仅具有美妙的味道，更代表着的一种特殊的巧克力文化。巧克力常被称为“爱情巧克力”，和玫瑰花相配是情人节最好的礼物。喜庆日、节假日为亲朋好友送上一份精美的巧克力，就是送上一份深入肺腑的丝丝暖意。 “金帝巧克力，只给最爱的人” * 图6-1 整体产品概念的三个层次 * 资讯2 、 产品属性 包括：性质（工业品、农副产品、信息及各种服务，主要考虑适宜在网上销售的产品）、质量（竞争的基础）、式样（应具有时代特色）、品牌（长远发展的问题）、包装、目标市场、产品价格（网上用户比较认同网上产品低廉的特性）。 要求结合案例6-1、6-2、6-3，分析其产品的三个层次，以及产品的属性 * 产 品 线 长 度 =？ 产 品 组 合 宽 度 =？ 电视机 洗衣机 电冰箱 空调 37cm彩电 单缸洗衣机 103升电冰箱 窗式空调 47cm彩电 双缸洗衣机 165升电冰箱 壁挂空调 54cm彩电 缸套洗衣机 185升电冰箱 柜式空调 64cm彩电 230升电冰箱 表6-1 某家电公司的产品组合表 * 表6-2 产品组合的宽度、总长度=？？ 产 品 组 合 宽 度 =？ 产品线 A产品线 B产品线 C产品线 D产品线 E产品线 产 品 线 长 度 =？ A1 B1 C1 D1 E1 A2 C2 D2 E2 A3 C3 E3 C4 E4 C5 * 1、波士顿矩阵法 ? 问题类 明星类 X 廋狗类 金牛类 市 场 增 长 率 市 场 占 有 率 低 高 高 图6-2 波士顿矩阵示意图 * 2、GE矩阵法 （1） （2） （3） （4） （5） （6） （7） （8） （9） 行业吸引力 强 中 弱 高 中 低 （1）（2）（4）区属最强的产品线，行业吸引力、产品实力强，应增加/减少投资？应扩展还是收缩业务？ （3）（5）（7）出于中等状态，应维持 （6）（8）（9）总体吸引力低，属于应收缩、放弃的产品线 产品线实力 * 资讯5、产品组合策略 （1）拓展产品组合的宽度 （2）缩减产品组合的宽度 （3）延伸产品线 ① 向下延伸 (stretching downward) 即在高档产品线中增加中、低档产品项目 ② 向上延伸 (stretching upward) 即在现有产品线中增加高档产品项目 ③ 双向延伸 (stretching both ways) 即将原定位于中档市场的产品线向上下两个方向延伸 （4） 缩短产品线长度 * 【视频推介】陈安之老师的教学光盘“卖产品不如卖自己” （参考网址/v_show） 1.学生陈述“卖产品不如卖自己”教学光盘中影响最深的1-2句话或小故事。 2.说一说“为什么卖产品不如卖自己”？ * 实训7：精品商品推介（分组模拟演示） 1.实训目的：体会产品最能够打动顾客的利益点、说清产品的卖点，或者让顾客购买的理由。 2.实训过程： （1）分组进行商品展示推介,可以是虚拟产品即