如何对经销商销售.ppt

1 宏展集团 林鹏如何对经销商销售？2 宏展集团 林鹏一、企业与营销人员的关系企，“人”与“止”的组合；故，企业“以人为本”，是人才聚集之地。企业为营销代表提供的条件：物质方面—保障你生活与工作的环境（基本工资、差旅费、奖金等）。精神方面—保障你成长与发展的环境。3 宏展集团 林鹏二、经销商的特征唯利是图是其天性追求利润的最大化有奶就是娘小鸡站在门槛上——两边叨！最大限度地占尽供应商的便宜具有两面性：是神—需敬神， 是魔—需保持距离 4 宏展集团 林鹏三、经销商的优势分析 优势：地利、人和有一定资金及仓储条件有一定市场及通路可能有一定专业技术 5 宏展集团 林鹏四、经销商的劣势分析劣势：没有专业生产技术没有生产厂房、设备没有产品，更没有品牌没有规范化的企业管理没有强大的后续服务队伍6 宏展集团 林鹏五、经销商与企业的关系互相依存，共同发展经销商靠企业的各种资源和产品赚钱，再大的经销商也是靠企业来发财！一时不赚钱，不等于今后不赚钱；现在不赚钱，以前曾经赚了钱，今后还会赚钱；没有企业和产品，经销商永远赚不到钱；企业借经销商的优势来扩大市场份额；7 宏展集团 林鹏五、经销商与企业的关系企业离开某个经销商，照样生产、销售；经销商没有企业和产品，就没东西可卖；有了某个经销商，企业会更好；少了某个经销商，企业也无关大局；经销商少了企业，即少了企业的100[%]；建立长久的合作伙伴关系是双方的共同目标。 8 宏展集团 林鹏六、判断、选择经销商的标准有无资金实力—必要条件，但不是最重要的条件有无信用实力—重要条件有无经销网络渠道—重要条件（因为若无市场，没有建立经销商的必要）有无一定专业知识和营销理念，即先进的经营思想和销售技巧 9 宏展集团 林鹏六、判断、选择经销商的标准是否对公司和公司产品有足够的信心—最重要的条件；建立一个市场的成与败，一般80[%]以上，是在选择经销商时，就已确定了。所以判断、选择经销商非常重要！10 宏展集团 林鹏七、对经销商销售的注意事项充分考察，在有开发价值的市场设立运用营销“三步曲”，做事先做人，自身素质要高，经销商才会看得起以诚换诚，不欺不诈，让经销商感受到你在帮助他寻找赚钱的门路坚持原则，公司利益高于一切。坚持原则就是维护公司尊严，同时也是树立自身业务形象和维护自身的尊严11 宏展集团 林鹏七、对经销商销售的注意事项不卑不亢，平等互利，不失尊严，让经销商知道他是在靠公司及公司的产品赚钱，并且可以长期赚钱寻找并善待公司的“终端消费者”；“终端消费者”才是公司真正的“衣食父母”，他需要什么，就生产什么，就满足什么！！12 宏展集团 林鹏八、如何管理经销商营销不是简单的游戏，而是一种艺术，是可以创造神话的艺术。对经销商的营销及管理是艺术中的艺术。其最高境界是：让其心甘情愿地拿钱来买公司产品，并全力以赴，无怨无悔地卖公司产品。 13 宏展集团 林鹏八、如何管理经销商对经销商的档案管理： 要记录全面，并根据其规模大小、信誉度、忠诚度等划分为三类来管理： A类（服务对象） B类（帮助对象） C类（监督对象）经销商业绩分析管理 14 宏展集团 林鹏九、对经销商管理要达到的目标时刻不让其思想和愿望与企业的目的相偏离不让他有多余的钱去经销短线而赚钱的竞争产品而分心督导其把工作做到真正用户的家里让其与公司做长久的朋友使其业绩达到最大，并引以为荣！15 宏展集团 林鹏谢谢各位！