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(四).妥善解决异议的办法 1.强调共同点. 2.难点放在最后谈. (五).如何回答措手不及的问题. 1.你这个问题提的很好,但是… 2.你这个问题提得很好,但这个问题牵涉面比较光… 3.如果是你怎么办? 应对拒绝的高级技巧 *坚持和毅力固然好,但更重要的是,有新的构想和创意,这样才是对付拒绝的真正高招. *面对逐客令怎么办? 面对拒绝的时候,一定要沉得住气,不要轻易放弃.一定要想办法改变一下气氛,把拒绝转化一下,为自己下次再来找个借口,不要一听到拒绝掉头就走.有的时候,你再坚持一下,就可能:柳暗花明又一春. 五.如何再访曾拒绝你的客户 1.妙用问候函. 2.下决心直接再访.—新的说法,新的构想. 3.与他上司或好友同去. 4.点软肋打七寸. 5.久攻不下怎么办? 六.如何成为拉广告赞助高手 (一).重新认识自我. (二).最大的 敌人是自己. (三).陌生人和我差不多. (四).具备正确的心态 *学习的心态(怎么学?学什么?) *形象的心态—走向成功的通行证. *宽容的心态—梳理人际关系的润滑剂. *平常的心态—失败与成功的跷跷板. *乐观的心态---幸福人生的超级秘诀. 如何成为拉广告赞助高手 *积极的心态---把握人生命运的金钥匙. *付出的心态---事业成功的基本保证. *坚持的心态—突破自我的心理支柱. *坚忍不拔,直到成功. 谢谢大家!再见!! 销售培训系列讲座一 赞助运作指南 主要内容 一.赞助前的准备工作 二.如何接近客户 三.如何面谈 四.如何面对异议和拒绝 五.如何再访曾拒绝你的客户 六.如何成为拉广告赞助高手 一.赞助前的准备工作 1.收集相关资料 (1)企业的资料. 收集的内容包括企业的经营理念,组织概况,资产及预算情况,有无赞助的经历(如有赞助经历还应了解以往的赞助金额,赞助方式),负责处理赞助的机构,决策程序和最终决策人,目前企业的经营绩效,企业负责人兴趣爱好等情况. 赞助前的准备工作 (2)赞助案例 收集赞助案例,不光是相关的赞助案例,还要收集不同行业的赞助案例.目的主要是开阔思路,吸取经验,借鉴别人的好方法,并运用到自己的赞助活动中来,提高赞助的效率.在模仿的基础上搞出自己独特的赞助创意来,这样省时省力,效率高. 赞助前的准备工作 (3)了解赞助时机 所谓赞助时机,就是讲究天时,地利,人和,就是要了解分析赞助运作期间国际国内的政治形势,经济走势和社会环境,怎样把一些有利的因素结合到活动中来,怎样避免排除一些跟当前不相适宜的因素,同时我们要看一看外面有没有一些相关和相类似的活动在开展?是如何开展的,特点是什么,跟我们有没有重复,相撞的地方? 2.拟订赞助目标 (1).资金目标:寻求赞助企业XX万元经费支持. (2).实物目标:寻求赞助企业提供200台电脑,20台复印机等. (3).服务目标:寻求企业提供活动电子中心技术服务等. (4).媒体参与目标:要请哪些新闻媒体,策划什么焦点新闻,制作什么专题节目,达到什么样的轰动效应. 3.设计赞助产品 (1)注意原则: a.双赢原则:站在对方的角度,给对方实实在在的,摸得着看得见的回报.如果都是一些空的虚的条款,企业就会不感兴趣.同时,既要考虑核心产品(活动本身),还要重视附产品,如策划制作活动专题节目,安排明星参加赞助企业新产品发布会,组织明星联欢晚会等. 设计赞助产品 B.媒体参与原则. 赞助活动能否成功,最关键的取决于媒体的关注和宣传,必须高度重视,积极运作.比如,联合报纸,杂志,电台,电视,网络公司等媒体,共同举办一系列声势浩大的造势活动,增加活动的暴光率,提高产品的精彩度和市场销售能力. 设计赞助产品 C.多元化原则. 设计多元化的赞助权益菜单供不同企业选择.赞助权益的大小可根据赞助金额的多少来确定,要让企业了解提供什么样的赞助可以享受什么样的权益,满足不同层次企业需求,增加赞助企业的数量. 4.策划赞助方案 (1).赞助方案策划原则 a.封面美工设计要鲜明亮丽. b.单页主题说明原则.尽量以一页一主题的方式说明内容,以便于阅读和了解,如活动摘要主题,媒体价值主题. c.内容介绍大纲化.尽量以大纲条例的方式来介绍内容,做到言简意赅,简明扼要,重点突出. d.活动主题商机化.惟有处处突出商机,才能搔到痒处,抓住企业的心. e.内容文字简洁化. 策划赞助方案 E.赞助措施多样化.设计种赞助组合,供不同的企业选择. F.提供联络资料.提案中务必注明赞助计划联络人的资料,包括地址,电话,传真,网址,帐号等,以便于有意者查询联系.尤其是电话部分,应多设几条线路,避免因占线而