湖南某公司2008年营销与管理方案.doc

湖南某公司2008年营销与管理方案 　　一、市场区域划分与人员配置　　 　　(一)市场开发范围　　 　　以湖南省14个地级行政区域为目标市场。　　 　　(二)销售区域划分与销售人员配置　　 　　公司设立一个销售部并分设八个办事处。设立办事处的好处： 　　1、费用不高（租房、区域内间或出差） 　　2、可持续影响，成功率高 　　3、可以缓解销售代表心理压力，人心稳定、有归属感 　　4、给客户以公司实力强的感觉 　　5、可以稳扎稳打做实一个目标区域市场。　　 　　销售部设经理1名。直接对营销总监负责。办事处设销售代表，人员配置如下。08年表现优秀的销售代表，可作为09年开发外省市场的省级办事处经理储备。 　　1、长沙办事处：2人。长沙市在08年是公司重点市场。 　　2、株潭办事处：1人。管辖株洲及湘潭两市。株洲市在08年是公司次重点市场。 　　3、湘南办事处：1人。管辖衡阳，郴州，永州三市。 　　4、湘东办事处：1人。管辖邵阳，娄底两市。 　　5、湘北办事处：1人。管辖常德，张家界两市。 　　6、湘西办事处：1人。管辖怀化，吉首两市 　　7、岳阳办事处：1人。管辖岳阳，益阳两市。 　　二、 销售售策略与市场定位　　 　　1、销售渠道，全部采取零售商直营经销。 　　2、充分利用公司过去的客户资源；尽量让销售网络下沉。部分地区可开发乡镇客户。 　　3，京广线上城市是重点市场。 　　4、公司销售代表要亲自参与各级零售商的营销和市场终端的分销工作。 　　5、“做品牌先做销量”策略，前期广告及促销资源重点倾向于零售终端。在经销网络基本完善，出货量相对稳定时，可投入硬广告，开始建设品牌形象。　　 　　三、 价格策略 　　1、价格定位：创名牌的三线品牌价格。 　　2、价格政策：实行统一零售价，不同销售额客户给年度阶梯返利。 　　3、促销资源也可根据客户销售量挂钩进行投入。　　 　　四、 客户销售政策　　 　　1、价格： 全省客户统一折扣价格。统一零售价。 　　2、结算： 一律实行“款到发货”的现款现货政策。　　 　　五、 销售部人员职责规定 　　1，销售部经理岗位职责： 　　① 对营销总监负责。协助营销总监制定公司全年销售计划，各片区销售任务制定与细分。 　　② 根据销售计划开拓完善经销网络，直接推行公司的各项销售模式，并向公司积极反馈意见，并不断调整与完善。 　　③ 根据网络发展规划合理进行人员配备，直接招聘销售部下属人员。带领销售团队积极完成公司下达的销售任务。 　　④ 协助总监对下属人员进行销售任务及日常考核。 　　⑤ 负责公司各种销售政策的执行和促销活动执行。 　　⑥ 汇总市场信息，提报产品改善或客户管理建议。参与重大销售谈判和签定合同；直接管理大客户，并协助市场部对客户进行销售培训。组织建立、健全客户档案。 　　⑦ 指导销售人员在本区域内积极开发新客户，并协助当地客户开展产品分销与销售培训活动。 　　⑧ 经常能够出差各地，督促检查，指导提高各办事处销售管理水平，提出改进方案。 　　⑨ 每周定期组织例会，并组织本部销售团队业务及培训会议。　　 　　2，办事处销售代表岗位职责： 　　① 对销售经理负责。承担公司在规定所辖区域市场的全面拓展，组织实施营销推广计划，完成区域的销售目标。 　 　　② 对销售渠道和客户的管理，并应认真执行公司的各项规章制度 ，根据制定的区域年度销售目标制定相应的实施方案； 　　③ 负责本区域内进行商务洽谈，签订合同/协议； 　　④ 根据销售合同/协议的内容及执行情况，及时回收货款； 　　⑤ 预估产品的市场需求并制订计划； 　　⑥ 对客户协助开展产品培训，执行公司各种促销活动。 　　⑦ 积极进行各项市场调查活动，能对公司的销售模式和销售政策，提出意见和建议。 　　六、 销售激励政策　　 　　1、销售部员工均采用底薪加提成的方式。提成与销售任务挂钩。 　　2、月度提成：以销售回款金额为准，每月按照公司规定系数提取作为奖金；可设年度优秀奖、排名奖等。均以物资和荣誉给予奖励。　　 　　七、 2008年各片区销售网点目标和销售任务分配：　　 　　公司总销售回款目标为2000万元。将销售网点按年销售量划分为三个等级。 　　其中A类网点年销售额为10万元或以上。 　　B类网点年销售额为5万元至10万元。 　　C类网点年销售额为5万元以下。 　　全省各片区销售网点建设及销售任务分配如下： 　　1、长沙办事处：年销售任务400万元。目标网点A类15家B类25家C类80家。 　　2、株潭办事处：年销售任务300万元。目标网点A类10家B类15家C类60家。 　　3、湘南办事处：年销售任务300万元。目标网点A类1