第六章采购谈判和合同管理.pptVIP

（二）仲裁的程序 1.提出仲裁申请 2.立案受理 3.调查取证 4.先行调解 5.开庭裁决 第四讲 争议和索赔 四、采购合同的变更与解除 当一方要求变更或解除合同时，在新的协议未达成之前，原合同仍然有效。 要求变更或解除合同的一方应采取书面形式（文书、电报等）及时通知对方，对方在接到通知后15天内（另有规定或当事人另行商定期限者除外）予以答复；逾期不答复的视为默认。 变更或解除合同的日期，以双方达成协议的日期为准；需报经上级主管部门批准的，以批准的日期为准 另外，签订合同有笔误需要修正的，需经双方协商同意后才生效。 第四讲 争议和索赔 THANK YOU!! 第六章 采购谈判和合同管理 主讲内容 第一讲 采购谈判 第二讲 采购议价策略 第三讲 采购合同 第四讲 争议和索赔 本章重点与难点 采购谈判的要素与方法 采购合同的签订及其注意事项 采购纠纷中的索赔与仲裁 采购合同正常执行的条件与合同追踪 第一讲 采购谈判 一、采购谈判的涵义 采购谈判是谈判的一种。 是指企业为采购商品作为买方，与卖方厂商对购销业务有关事项，如商品的品种、规格、技术标准、质量保证、订购数量、包装要求、售后服务、价格、交货日期与地点、运输方式、付款条件等进行反复磋商，谋求达成协议，建立双方都满意的购销关系。 二、采购谈判的适用条件 1.结构复杂、技术要求严格的成套机器设备的采购 2.多家供货商互相竞争时 3.采购的商品供货商不多，但企业可以自制或向国外采购，或可用其他替代商品 4.需用的商品经公开招标，但无厂商满足要求时 5.需用的商品，原采购合同期满、市场行情有变化并且采购金额较大时 第一讲 采购谈判 三、采购谈判的程序 （一）准备阶段 明确谈判内容 确定谈判目标 制定谈判策略 整理和计划在谈判中的一些问题 在谈判内容较复杂时的人员安排 第一讲 采购谈判 （二）开局阶段 进一步加深彼此的了解和沟通 洞察对方，调整策略 刺激对方的兴趣 共同设计谈判程序，包括议题范围和日程 第一讲 采购谈判 （三）正式洽谈阶段 1.开始洽谈阶段 2.业务洽谈阶段 （四）成交阶段 第一讲 采购谈判 四、谈判成功的关键因素 必胜的信念，敢于面对 耐心，控制自己的情绪 有诚意 善于树立第一印象 营造和睦的谈判氛围 表述准确、有效 稳健的谈判方式 拒绝方式要正确 正确使用臆测 第一讲 采购谈判 一、采购方处于优势时的议价策略： 1.借刀杀人 2.化整为零 3.压迫降价 二、供应方处于优势时的议价策略： 1.迂回战术 2.预算不足 3.釜底抽薪 第二讲 采购议价策略 一、采购合同的含义及特征 （一）采购合同的含义 采购合同是经济合同的一种，是供需双方为执行供销任务，明确双方权利和义务而签订的具有法律效力的书面协议。随着商品流通的发展，采购合同正成为维护商品流通秩序和促进商品市场发展完善的手段。 第三讲 采购合同 （二）采购合同的特征 合同的基本特征：经济合同的主体限于法人；经济合同的内容限于法人之间为进行经济行为的各种事项。 采购合同特征： 是转移标的物所有权或经营权的合同 主体比较广泛 与流通过程密切相关 第三讲 采购合同 二、采购合同文本的构成 （一）首部 （二）正文 （三）尾部 第三讲 采购合同 （一）首部 （1）名称 （2）编号 （3）签订日期 （4）签订地点 （5）买卖双方的名称 （6）合同序言 第三讲 采购合同 （二）正文 1、主要内容 （1）商品名称 （2）品质规格 （3）数量 （4）单价与总价 （5）包装 （6）装运 （7）到货期限 （8）到货地点 （9）付款方式 （10）保险 （11）商品检验 （12）纷争与仲裁 （13）不可抗力 2、选择内容 （1）保值条款 （2）价格调整条款 （3）误差范围条款 （4）法律适用条款 第三讲 采购合同 （三）尾部 （1）合同的份数 （2）使用语言及效力 （3）附件 （4）合同的生效日期 （5）双方的签字盖章 第三讲 采购合同 三、采购合同的订立 采购合同的订立，是采购方和供应方双方当事人在平等自愿的基础上，就合同的主要条款经过协商取得一致意见，最终建立起物品采购合同关系的法律行为。 第三讲 采购合同 （一）采购合同订立前的准备工作 1、审查卖方当事人的合同资格 法人资格审查 法人能力审查 2、审查卖方当事人的资信和履约能力 资信审查 履约能力审查 第三讲 采购合同 （二）采购合同订立的原则 1、平等原则 2、自愿原则 3、公平原则 4、诚实信用原则 5、遵守法律、行政法规，尊重社会公德的原则 第三讲 采购合同 （三）采购合同签订的程序 1、要约阶段 要约是要约人单方的意思表示 要约内容必须明确、真实、具体、肯定，不能含糊其辞，模棱两可