aft_如何培训销售 团队组织.docVIP

如何培训销售团队 培训销售队伍的“四个冲程” 一、销售队伍训练中的常见问题  现在企业越来越重视培训，销售部作为企业的关键部门，自然成了培训的众矢之的，但对销售队伍来讲，时间投进去了、精力投进去了、费用投进去了，但到底效果如何呢？我们来看下面的一个企业在销售队伍培训方面的一个真实写照。。。 某集团的主营产品，是针对银行、电信、海关等机构使用的专用办公设备，公司在2000年夏天针对当年新聘销售队伍进行了销售技巧的培训，到了2001年春天，培训小组在针对此集团营销口业务队伍，进行素质状况调查时，看到了以下几个场景： 场景一：小王99年毕业，来长沙办事处也有快两年了，他负责海关客户，跑了几趟之后，他和这个海关负责硬件采购的科长也混得比较熟了。下雨的一天，他匆匆忙忙赶往该科长的办公室，他觉得双方都很熟了，于是没敲门就进去了。可进了门一看，他愣住了，因为里面坐着的不是他想见的那个科长，而是另外一个陌生人。这时候他也知道自己太唐突了，变得有些不知所措，聊了几句之后才知道，原来对方是主管处长，这一下小王更紧张了，之后的谈话基本上是前言不搭后语。。。 场景二：小刘的主推产品是高端大功率的UPS（不间断电源，给电信、银行等机构的电脑系统做配套，以保证电力的持续供应），半年前被调到石家庄地区做销售。这半年来，小刘对这个区域市场进行了地毯式推销——一个一个企业的去上门推销。半年下来，小刘自己非常疲劳，手头的信息很少，能有确切采购意向的就更少，销售业绩为零，眼看半年考核就要到了，小刘急得直上火。 场景三：小李大学毕业后，与几个同学一起加入这家公司，他的客户群主要是保险行业。小李冲劲很足，希望能成为他们那一届毕业生中最好的一个。于是他总想拿到第一笔单子，好一鸣惊人。本来公司有技术支持部门和相应的产品部门可以为他的销售工作提供支持，但是为了一鸣惊人，他并没有申请支持，所有的工作环节都是自己一个人干。起早贪黑的半年过去了，但是有好几个同期来的同事都出单了，可他还在黑暗中苦苦摸索，直到有一天，小李花了近半年心血跟的一个太平洋保险的单子，最终也飞掉了，开标会结束后，小李垂头丧气的回到宿舍，精神彻底崩溃了。。。 场景四：销售员小赵是个新手，一次经理为了锻炼他，以他为主，去见一个客户。为了便于辅导，经理也跟着去了。到了客户那儿，正好客户的采购处长在，但小赵说话吞吞吐吐，向客户解释公司的产品时也是词不达意，客户也听得一头雾水，拜访效果很差。回来后经理把小赵臭批了一顿，主要是两点：一个是批评他的产品知识掌握得太差，另一点是批评他口齿不清，还说：“你搞砸了一次，我得去好几次才能晚回影响。。。” 商场如战场，如果没有受过基本的训练就奔赴推销前线，绝大部分都会很快阵亡。即便是有经验的老业务员，也需要培训去不断提升其技能水平，才能适应客户的需要，才能从容的应对竞争者。七年的销售培训经历告诉我，以上的几个场景并不罕见，有的把没有经过初步训练的员工推向了销售一线去“送死”，有的任凭有严重技巧或销售观念问题的员工在市场上“蹂躏”客户。。。 （一）无培训体系作依托销售队伍训练常见的第一个问题是没有培训体系作为依托。也就是说，企业本身没有形成系统的培训体系，当销售人员进来以后，当然就无法进行系统培训，销售人员也只好在本身技能、对产品的理解等都半生不熟的状况下“单飞”。就目前状况而言，国内许多公司普遍都做得不理想。绝大部分企业都是今天报到，明天开始为期两周的强化训练，然后销售人员在业绩的压力下就仓促上了战场。在他们奔赴一线的时候，往往还认不全同事，甚至连公司的产品型号都不能背全。当然，这些仓促上阵的销售员不会全部“阵亡”，其中一部分灵性好或者是与销售模式相匹配的，也能够很好地成长。但是就总体而言，都是不得要领地在黑暗中摸索。。。 （二）经理忙于事务，被动应付销售队伍训练常见的第二个常见问题是经理忙于事务，对于队伍的培训只能被动应付。 典型案例：如此培训朗通是一家经营视频播出设备的公司，公司的客户是各省市级电视台，刘经理是销售部经理，目前管着十几个人，是全公司知名的大忙人。快下午两点了，带着中午与客户吃饭时的酒气，刘经理匆匆忙忙回到办公室，拉开抽屉，取出一些制度说明、产品介绍、市场状况等资料，一起塞进了一个文件夹，然后急匆匆的赶往会议室。。。会议室里早有五个人在必恭必敬的等待，他们都是陆续在过去半年里来销售部的新员工，今天下午的培训，早在一个多月以前就说要做了，但因为刘经理太忙，而不得不一推再推直到今天。。。门开了，大家盼望已久的刘经理终于来了，刘经理见到大家忙进行解释：“哎呀，实在对不起，中午河南台的客户到了，吃了点饭，我这还是借机会跑出来的，小尹他们还在那儿“煮酒论英雄”呢！。。。好，闲话不说了，我们开始培训，都脱了两个月了，不能再拖了。。。