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经济型酒店执行营销标准手册 毛远东 2011年于长沙;经济型酒店12大营销渠道;酒店DM广告;发单片的三阶段;单片发放规范细则;酒店单片发放案例分析;单片7大考核标准;协议公司协议分为单店协议和联合协议（针对连锁经济型酒店）;新协议公司有效开发7大流程;四、介绍、签协议 根据第三步已经确定的客户的最大需求点，有选择的介绍酒店产品 针对协议公司经常提出的奕奕处理——事先准备标准的销售话术 标准销售话术是针对经常被公司质问并且一次为借口拒绝签协议的问题，事先拟出标 准答案，并装订成册，给每一位员工熟背。 标准销售话术： 1、你们是几星级的？ 我们是经济型酒店，这是目前全球最流行的酒店，它和传统星级酒店相比，有更好的性价比。等同是住宿业的肯德基、麦当劳。 我们是经济型酒店，一星级的外墙，二星级的大堂，三星级的客房，四星级的软床，经济实惠，性价比高。 2、协议价能不能再低点？怎么才便宜几块钱？我们和××酒店的协议价才×折。 这就是我们的优势，经济型酒店的价格比较诚信，本身就已经是实价销售，性价比高，而且我们所有公司协议价都是统一的，像××公司和我们签的协议价也是一样的。 这就是我们的优势，经济型酒店的价格比较诚信，本身就已经是实价销售，性价比也很高，而且我们酒店还提供免费的宽带上网，很适合贵公司的商务需求。 3、我们考虑一下，再通知你们 可以，只是我们现在签协议对贵公司没有任何损失，协议没有任何强制要求，现在签好马上就可以享受，贵公司在订房时马上多了一个选择和便利 可以，只是我们现在是新开业，享受有效期3个月的促销协议价，现在签协议对贵公司有利，现在签好马上就可以享受了;六、预订 1、确认客人的消费是否由自己承担，或者由协议公司承担 2、确认房价数量和房型 3、确认客人联系方式和到店时间 七、消费 1、客人的消费如果由协议公司承担，要向协议公司收取押金 2、注意控制协议公司的应收账款额度和时间 老协议公司维护 4大流程：精致的服务→感谢→口碑与争取推荐→坚持“滚雪球”的销售原则，物以类聚，人 以群分，连锁滚动，大大提高效率 目的：提高客户忠诚度，并且请求客户帮助转介绍其他客户，扩大销售 手段：借口定期或不定期的对协议公司的回访，征询意见建议和满意度调查，淡季时向协议公司群发酒店真情回馈客户的传真，附上酒店促销信息、节日问候 注意：事先预约，提前5分钟到达，准备酒店小礼物赠送，如要会见公司老总，请在几天前与其秘书约定拜访时间，保留并时刻更新当前的拜访记录，以及所作的相关决定。;会员卡;一般优惠奖励项目规则;前厅营销;二、前厅商品营销 出售印有酒店信息的各种小商品，可把费用打入房费，方便客人报销 三、前厅投诉营销 把每一次客人投诉。视作前厅营销的机会，诚心倾听，耐心记录，并用最快速度解决，尽一切努力，重新赢回客人的信任。 四、前厅设施营销 前厅工作台有序摆放：酒店宣传单片、内部刊物、会员卡介绍、预订系统介绍、客户满意度调查表、微笑之星评比表 摆放原则：品牌优先，围绕“品牌塑造”核心 品牌logo必须一致对外 品牌logo必须放在最佳位置 品牌logo必须占据大部分展示位置 品牌logo和广告物干净整齐 促销广告必须与品牌形象统一 五、前厅人员营销 所有人员安排发单片，同时其单片发放数量和回收量列入考核。 六、前厅考核营销 前厅每个员工“公司协议、客户满意度调查、微笑之星评比表、出售会员卡数量、单片发放数量和回收量”等各项指标进行量化，作为员工奖金和晋升的依据。;联盟合作 合作对象：娱乐场所、婚介所、婚纱影楼、连锁眼睛店、医院、洗车、汽车美容、报亭、健身房、瑜珈、超市卖场、餐饮酒楼等。 目的：借力整合资源 合作方式：提供酒店会员卡、现金抵扣券、免费客房等给合作对象，对方为酒店提供宣传销售的平台；合作方提供他们的资源，作为我们为住店客人提供的打包增值服务。 媒体广告 传统媒体种类：电视广告、报纸广告、杂志广告、车身广告、户外广告、电台广告。 领导公关 对政府机构、大中型国有企业的领导和中小企业主总经理进行公关。 电子商务短信 可以和主流营销渠道低成本对接 可以和客户互动的客户关系管理系统 低交易成本和低运营成本的网络营销渠道 可以被有效查询并动态提供预定信息的网络营销渠道 实现客户自助服务，提供手机查询功能;订房中心;网络营销特征： 传统营销是被动型策略，网络营销是主动型战略 传统营销一般是单向的，而网络营销是双向的 酒店网络营销的五大误区： 冲动投资、追求形式、推广盲点、盲目选择、缺失评估