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如何提升组织销售绩效-Ⅰ 原来我想获得…… 一套“建立能力”的能力和“复制能力”的能力！ 嗯！ 没错！ 听起来很诱人！ 不过……怎么做呢？ 还有， 怎么建立这些体系呢？ 一说体系， 销售人员都觉得束缚自由，肯定逆反， 有那么好执行吗？ …… 可前头说的确实是那么回事， 有的还挺准！ 还好这家伙我认识， 都是朋友， 我先把前面右下角标有 其中01、02、03、04、05页的信息 发个邮件给新道， 看看他有什么建议再说吧！ 我希望在一周收到他的的回复，希望那家伙别忘了！ 夏凯 Kevin Xia 2010年5月 信息社会 快速变化的时代 B2B的复杂销售 您的销售团队…… 怎么卖取决于怎么买 今天的成功与辉煌源于昨天的努力与艰苦！ 辉煌的成就！ 睿智战略的眼光 抓住技术进步的契机 精诚合作的创业团队 执行、变革、包容的文化 客户的感受！（和客户沟通之后的总结） 高速发展的**** 04～07年步入高速发展期，每年都以100%的速度增长 随着品牌效果的显现，客户需求和销售机会越来越多 能力滞后发展和机会 机会大于能力，销售能力滞后公司的发展，销售人员等靠要 面对70多人的销售团队，增加销售人员和提升现有人员能力都…… 缺乏体系化的支撑 销售还是延用自己以前的方式，没有相对规范的套路 销售和售前资源不好定位，老销售不用售前，新销售用不好售前 希望实现专业化分工，可售前型的多、应用型特别是管理应用的少 在考虑是不是行业化可以解决这个问题…… 销售管控 大项目销售基本不分角色 项目控制能力差，单子给了销售没回音儿 因为项目控制能力弱，导致了无法准确预测销售 这到底是怎么了？ 环境在变化…… 客户发生了什么？ “您们的情况我上网一查就知道！” “您们公司挺有实力，产品也不赖，可我不需要！” “以前您给我们上课，现在我可以给您上课！” “这不是第一次买了，这次得小心点儿！” 竞争环境发生了什么？ “我的产品到底比他们强哪儿了？” “对手又发布了新产品，技术比我们还先进？” “客户到底凭什么选我？” 一个朋友告诉我他的销售团队…… 销售绩效 销售周期长，平均单额偏低 人均单产低，骨干销售“劫持”公司 顾问、高层、费用，销售就是“无底洞” 销售管理 “靠边儿，还是我上吧” 项目及销售预测不准，“幸亏心脏好” 新手要培养，老手不合适，“找个销售好难” 本来当个总监，结果“被总监”、“总被监” 销售人员状况 每天要找新项目，每单拼得血淋淋 “约不到客户，约到了也不知道说什么” “不懂产品不行，懂产品客户还是不买” “该做的都做了，客户不签单，我也没办法” “一个人的江湖”自生自灭 “三扣”难再打天下 销售总经理们？ “业绩压力这么大，项目都跑不过来，还有时间传帮带？” “我知道那帮销售们编各种理由糊弄我！” “整天跟我申请特价，说不批就拿不下单子，批了也拿不下来！” “人不行，公司得多组织培训！” “可要总去培训，业绩怎么办？” 售前支持及产品部门？ “销售搞不定人，讲得再好也没用！” “销售整天放空枪，动不动拉着我们冲去趟雷！” “产品好了，还要销售干什么？” HR培训部门？ “精心组织的培训，销售不积极参加！” “来了也不用心，不是打电话就是打瞌睡，晚上还熬夜斗地主！” 销售自己？ “老大那套东西我学不会，我们性格不一样！” “不出单就走人，哪有时间参加培训？参加也是浪费时间！” “顾问支持不到位，说服不了客户，还牛得不行！” “那么多产品线，整天发新版本，让我怎么学？” 到底谁的责任？ 如果您也遇到了类似情况，或者说一直在困扰着您，我们是不是一起想想……？下面就是您的思考了！ 首先我们很清楚： 我们产品和服务的定位是： 我们是面向 ， 提供 ， 以帮他们 ! ACS -Ⅰ- 01 我们在卖什么？我们在怎么卖？ 浪费 过度投资 风险 易受竞争威胁 供应商的投入 客户的投入 产品及服务 交易型销售 解决方案 顾问式销售 战略 企业级销售 资源来源：《销售的革命》作者Neil Rackham 单一客户产出 规模化销售 行业化 我们在哪儿？竞争伙伴在哪儿？ 管理软件行业营销定位 关于业绩和发展目标： 我们们现在的业绩