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办事处建设要点 目 录 办事主任职责 工作综述 办事主任职责 渠道规划的一般原则与方法 渠道规划的一般原则 天音公司目前渠道的原则要点 天音公司目前渠道的要求要点 渠道管理的核心要点 渠道管理基础—区域划分 公司渠道策略下的客户类型 选择客户的标准 重点办事处次一级行政单位经销商选择要点 现有客户评估调整的要点 办事处建设指引之一（见后） 办事主任职责（一） 工作综述 在分公司负责人的领导下，全面负责办事处的建设及各项管理工作。根据分公司所下达的各项任务指标，做好目标分解，督促、指导、考核办事处人员的工作，保证公司的目标在办事处所辖范围内的实现。 办事主任职责（二） 项目 工作任务要项 具体内容描述 执行标准 1 营销管理 办事处所辖区域销售目标分解与达成 销售目标 办事处所辖区域渠道建设及目标达成 渠道策略 办事处所辖区域市场工作跟进与落实 市场表现 整合厂家、运营商、客户资源 资源使用效果评估 2 办事处 日常管理 人事行政管理 按公司标准 财务管理 按公司标准 资产管理 按公司标准 信息管理 按公司标准 3 团队建设及文化建设 办事处团队建立及稳定 按公司标准 团队考核与激励 按公司标准 公司文化传承 公司文化 4 其它职责 突发性事件的处理及完成上级交办的其它工作 按领导指示要求 渠道规划的一般原则 渠道扁平，接近终端 保证公司产品高的市场覆盖率 保证公司对市场的管控 能够对市场做到精耕细作 天音公司目前渠道的原则要点 在渠道普查的基础上对区域进行更深度的细化 根据普查的结果，寻找区域空白点，重新进行渠道规划 在T1、T2市场与重点办事处增加直控客户； 1、全面配合（利用）MOTOROLA的新渠道策略，在T1、T2和部分T3城市加大直供比例； 2、重点办事处所在地市区须有直供零售商，在其周边所有次一级行政单位（如地市级的县）要有客户； 3、非重点办事处，在其所在地须有直供客户，在次一级行政单位排名前二—三位的行政区域要有客户； 天音公司目前渠道的要求要点 渠道管理基础—区域划分（一） 渠道扁平化的要求，杜绝第二次批发，接近终端 利于管理，使经销商真正做到精耕细作 有利于消灭空白点，扩大覆盖面 降低渠道波动的风险 促使我们的业务人员进行走动管理 一、为什么要进行小区域划分 二、如何进行小区域划分（一） 地域划分原则： 1、 非重点办事处原则上以地级城市为中心所直辖的地区范围； 2、重点办事处、发达的县级城市及发达的乡镇管辖范围 3、扩大覆盖面，消灭空白点 4、所选客户应符合区域要求，既不太大，又不能太小。 5、区域界定时考虑交通、物流成本和市场管理问题。 渠道管理基础—区域划分（二） 二、如何进行小区域划分（二） 区域划分的影响因素 1、市场容量 2、客户结构与客户的能力表现 客户的人力与财力所能覆盖的极限，物流配送的经济范围，最具竞争力的范围 3、现有客户的忠诚度；零售商的数量与结构 4、竞争对手的状况 5、物流交通情况 渠道管理基础—区域划分（三） 公司渠道策略下的客户类型 客户类型与基本概念 经销商：在天音指定销售区域内最具实力、认同天音的经营理念并且愿意按照天音公司战略要求进行长期合作的手机批发商。 直供零售店：在辖区内零售由天音直接供应的零售商。 网络客户：指由移通或联通直接投资的专门从事手机批发、零售和放号业务的门店、营业厅、经营部或分公司等所组成的公司。 直营店：指公司直接投资经营的零售店。 直供店标准： 在指定区域内最大的零售商，只做零售； 遵守天音价格政策，与核心客户不发生直接价格冲突； 经销商不能覆盖或无法覆盖而具有较大零售量的零售商； 选择客户的标准—直供店（一） 确定小区域内直供店数量的方法探讨： 举例 A市场容量 Q最大目标份额15% 支付给经销商的渠道成本为50元/台 战略考量基点 为15%Q/月 战略渠道成本 50元*15%*Q 如何尽可能多地增加直供店？ 选择客户的标准—直供店（二） 如何尽可能多地增加直供店？ 假定每直供一台所付出的成本为X，每个直供店的平均销售量为A，则在现有渠道战略成本的前提下，应开发的直供店数量为： （50元*15%*Q）/（AX） 选择客户的标准—直供店（二） 选择客户标准—经销商 重点办事处次一级行政单位经销商选择要点 每一个次级行政单位可进行县包 县包的客